單丹

實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家：單丹

【專家簡介】：

?  農(nóng)總行及省分行、興業(yè)總行及省分行私行指定財富專家顧問，多年多次返聘

?  工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵政郵儲、招商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行、光大銀行等地市分行多次返聘專家導(dǎo)師

?  新華保險、中銀三星保險、友邦人壽、平安人壽、太平人壽、太平洋人壽、華夏保險、中郵保險、國華人壽、天安人壽、新華人壽指定財富沙龍專家講師

?  曾任 匯豐銀行/渣打銀行 財富管理培訓(xùn)講師、區(qū)域培訓(xùn)主管、中國區(qū)理財經(jīng)理崗位培訓(xùn)體系負(fù)責(zé)人

?  曾任 匯豐銀行  高級客戶經(jīng)理、銷售主管

?  CFP 國際金融理財師；RFP美國注冊財務(wù)策劃師

?   Facet 5 性格測評認(rèn)證教練

【專業(yè)背景】：

　　單老師在國際知名外資銀行從業(yè)十余年，在高凈值客戶財富管理及理財經(jīng)理技能培訓(xùn)方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。累計授課時長超過10000小時。

　　單老師曾供職于匯豐銀行，是國內(nèi)首批獲得全球理財經(jīng)理認(rèn)證的一線理財師。專注為本土高凈值客戶在財富管理、家族資產(chǎn)傳承、跨國金融領(lǐng)域提供一體化顧問式服務(wù)。

隨后先后加入?yún)R豐銀行培訓(xùn)發(fā)展部、渣打銀行企業(yè)大學(xué)，負(fù)責(zé)搭建及完善針對前線理財經(jīng)理的全方位培訓(xùn)體系。課程內(nèi)容涉及銀行基礎(chǔ)、集團(tuán)行為準(zhǔn)則及合規(guī)、存貸業(yè)務(wù)、信貸政策、金融市場產(chǎn)品、資產(chǎn)配置及理財規(guī)劃、基金銷售能力提升、期繳保險營銷能力提升、高凈值客戶家庭財富管理及風(fēng)險規(guī)避、法商思維下的保險規(guī)劃、顧問式銷售技巧、銷售行為管理、演講技巧等諸多方面。

【受邀媒體與出版物】：

?  中央人民廣播電臺經(jīng)濟(jì)之聲、新浪財經(jīng)頻道、優(yōu)酷財經(jīng)頻道、瞭望東方周刊、今日頭條、喜馬拉雅財經(jīng)專欄；

?  主筆《7分鐘理財》一書，上線后在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)投資理財類排名新書熱賣榜首位

【課程體系】：

 【課程特色與風(fēng)格】：

? 實(shí)戰(zhàn)派講師，擅長將枯燥的金融知識融入身邊的日常案例，培養(yǎng)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣

? 授課風(fēng)格生動幽默，深入淺出，能夠通過引導(dǎo)式問題，幫助學(xué)員把散落的知識點(diǎn)自我      整合，形成有序的思維框架，在客戶溝通中提升專業(yè)度

? 不單純依靠所謂的“營銷話術(shù)”推動產(chǎn)品，而是自上而下地為學(xué)員先梳理“理財”究竟是要做什么，進(jìn)而明確各類金融產(chǎn)品與“理財”的相關(guān)性，幫助學(xué)員建立一套完整的金融產(chǎn)品配置與營銷邏輯，以擺脫業(yè)績化銷售的困境，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化配置與銷售

? 利用大量真實(shí)客戶案例，訓(xùn)練學(xué)員實(shí)際操作能力，在學(xué)員技能演練結(jié)束后，給予精準(zhǔn)有效的反饋，引發(fā)學(xué)員自我反思，能夠快速地將所學(xué)知識運(yùn)用于實(shí)踐，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

匯豐銀行、渣打銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、光大銀行、民生銀行、上海浦東發(fā)展銀行、郵政儲蓄銀行、北京銀行、上海銀行、中原銀行、青島銀行、東莞銀行、杭州銀行、紹興銀行、盛京銀行、渤海銀行、昆侖銀行、江南銀行、恒豐銀行、華西銀行、富滇銀行、東陽農(nóng)商、溫州農(nóng)信；友邦人壽、華僑基金、鉅派投資集團(tuán)、7分鐘理財、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、北京化工大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)、東北財經(jīng)大學(xué)等

課程名稱：《高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置》

主講：單丹老師18課時

課程背景：

隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大，占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為了零售銀行整體業(yè)績的主要貢獻(xiàn)客戶，同時也成為了各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標(biāo)。如何對高凈值客戶進(jìn)行分類管理，提供有差異化的服務(wù)，讓客戶能夠感受到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行，成為了當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要解決的重要問題。

課程設(shè)計理念：

1.       在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)銀行的貴賓理財經(jīng)理，以年輕員工為主，雖然工作熱情和學(xué)習(xí)積極性較強(qiáng)，但對于服務(wù)的群體，尤其是高凈值客戶群體的認(rèn)知度不高，不免出現(xiàn)“5000元工資的理財師指導(dǎo)資產(chǎn)量5000萬的客戶如何理財”的尷尬局面，導(dǎo)致客戶信任度無法提升

2.       本次課程從“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)出發(fā)，以夯實(shí)自身專業(yè)知識為第一步，帶領(lǐng)學(xué)員通過多維度了解財富管理方法，將理論與手邊產(chǎn)品相結(jié)合，明晰從理念到營銷的邏輯思維閉環(huán)

3.       在完善專業(yè)知識之后，以“了解客戶”為出發(fā)點(diǎn)，體會高凈值客戶在財富管理過程中，與普通客戶的區(qū)別之處，并以真實(shí)客戶案例帶入，全面體會高凈值客戶從思維模式到產(chǎn)品選擇中的要點(diǎn)難點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷

4.       在“百戰(zhàn)不殆”環(huán)節(jié)，課程鼓勵學(xué)員將眼下最想解決但又最難以解決的案例提出來，進(jìn)行內(nèi)部的交流和討論，通過講師引導(dǎo)和頭腦風(fēng)暴，尋找出一套用以課后實(shí)戰(zhàn)的可行性方案，幫助學(xué)員回到工作場合后，直接解決問題

5.       課程最后設(shè)計了熱門話題討論和案例練習(xí)，幫助客戶經(jīng)理在面對類似問題或同類客戶需求時，從容應(yīng)對

課程收益：

1.     適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理在高凈值客戶營銷過程中的角色定位和業(yè)務(wù)核心價值。

2.     夯實(shí)高凈值客戶財富規(guī)劃中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識要點(diǎn)，強(qiáng)化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能。

3.     學(xué)習(xí)并掌握銀行個人客戶經(jīng)理在服務(wù)高凈值客戶過程中，引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供方案等方面的專業(yè)能力

4.     掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。

課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理主管、貴賓理財經(jīng)理、財富顧問等中高級財富管理從業(yè)人員

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評

課程大綱/要點(diǎn)：

一、      知己——自我定位（1小時）

1.   行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標(biāo)設(shè)定

1)     國內(nèi)財富管理行業(yè)現(xiàn)狀

2)     高凈值客戶財富管理現(xiàn)狀

3)     供需市場需要什么樣的理財顧問

4)     目標(biāo)討論：如何從“藥品銷售”轉(zhuǎn)型為“專業(yè)醫(yī)師”

二、      知己——專業(yè)化提升（9小時）

1.   重新理解“投資”、“理財”、“財富管理”的核心要義與區(qū)別

2.   高凈值客戶“投資”需求下的大類資產(chǎn)配置模型分析

1)     資產(chǎn)配置之V字穿透

①　資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析

②　基于數(shù)據(jù)回溯測試的理論依據(jù)

③　從風(fēng)險測評結(jié)果，得出的資產(chǎn)配置建議圖（SAA）

④　目前市場上各類金融產(chǎn)品分析匹配（TAA）

⑤　資產(chǎn)配置再平衡

⑥　常見投資理念及方法誤區(qū)

2)     金融市場各類產(chǎn)品分析

①　結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品

②　公募基金/私募基金

③　貴金屬投資

④　外匯投資

⑤　私募股權(quán)及專項(xiàng)基金

⑥　家族信托

⑦　海外資產(chǎn)配置

3)     小組討論與案例練習(xí)

①　哪些方法可以“教育”客戶，堅持長期投資？

②　從收益計算公式中挖掘“止盈”和“補(bǔ)倉”的智慧

3.   高凈值客戶“理財”需求下的家庭保障需求分析

1)     適用于所有客戶的4類需求量化

①　自然會老之養(yǎng)老金、教育金規(guī)劃

②　突然會病之家庭保障規(guī)劃

③　偶然會殘之身價規(guī)劃

④　必然會死之壽險傳承規(guī)劃

2)     適用于高凈值客戶的需求引導(dǎo)

①　個人：高品質(zhì)生活、身價杠桿

②　家庭：婚姻資產(chǎn)保全、家族財富傳承

③　事業(yè)：經(jīng)濟(jì)周期、行業(yè)周期、合伙人風(fēng)險

3)     不同家庭生命周期的保障需求變化

①　單身期

②　家庭建立期

③　家庭成長期

④　家庭成熟期

⑤　空巢期/養(yǎng)老期                               

4)     小組討論與案例練習(xí)

①　高凈值客戶的“理財”目標(biāo)都能夠?qū)崿F(xiàn)嗎，量化的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

②　實(shí)現(xiàn)理財目標(biāo)的過程中，需要考慮哪些風(fēng)險因素？

4.   高凈值客戶“財富管理”需求下的財富所有權(quán)分析

1) 什么是高凈值客戶真正需要的“保本”

2) 為什么保險、家族信托可以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)“保全”的功能

3) 高凈值客戶群體財富管理中面臨的主要風(fēng)險

①　投資風(fēng)險

②　企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

③　債務(wù)風(fēng)險

④　個人及子女婚姻風(fēng)險

⑤　政策及市場風(fēng)險

⑥　傳承風(fēng)險

4) 小組討論與案例練習(xí)

①　高凈值客戶在“投資”、“理財”中的需求，和普通客戶的區(qū)別在哪里？

②　高凈值客戶“財富管理”過程中，需要我們具備哪方面的專業(yè)知識？

三、      知彼——高凈值客戶群體分析（5小時）

1.   高凈值人士畫像

1)     他們是誰

2)     他們的財富管理現(xiàn)狀如何

3)     他們有哪些金融需求

4)     他們有哪些投資趨勢

5)     他們選擇理財顧問時更看重哪些方面

2.   資產(chǎn)保全工具（年金險/終身壽險）的架構(gòu)解析

1) 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計與產(chǎn)品類型選擇

2) 個人及子女婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險人設(shè)計與法律支持

3) 財富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計與不同傳承方式解析

4) 保險法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇之要點(diǎn)解析

3.     小組討論與案例練習(xí)

1) 祝先生家庭案例——債務(wù)相對隔離功能

2) 孫女生家庭案例——婚姻財富規(guī)劃功能

3) 肖先生家庭案例——財富傳承功能

4) 徐總家庭案例——資金融通與收益鎖定功能

? 【作業(yè)】每組準(zhǔn)備近期接觸的較典型的客戶案例，越詳盡越好，包括但不僅限于：

1.   客戶來源

2.   客戶自然信息（年齡、行業(yè)、職業(yè)、資金來源、家庭情況etc.）

3.   目前財富管理現(xiàn)狀

4.   接洽進(jìn)展及當(dāng)前遇到的困難

5.   下一步財富管理方案

四、      百戰(zhàn)不殆——財富管理案例練習(xí)及技能提升（2小時）

1.   財富管理案例練習(xí)（需內(nèi)訓(xùn)師配合）

2.   所有案例隨機(jī)派發(fā)，各組研究下一步的財富管理方案，通過Role-play的方式呈現(xiàn)。結(jié)束后講師給予現(xiàn)場反饋

3.   常見問題匯總與指導(dǎo)

1)     初步接觸階段

2)     KYC階段

3)     方案呈現(xiàn)階段

4)     Close Deal階段

5)     后續(xù)跟進(jìn)

4.   DISC銷售行為分析

1)     DISC行為模式下的四類客戶特質(zhì)

2)     不同類型客戶的營銷模式分析

①　性格特性

②　行為表達(dá)模式

③　壓力反應(yīng)

④　情感需求

⑤　引爆點(diǎn)

⑥　溝通要義

五、     總結(jié)及行動計劃（1小時）

1.   核心：如何成為“四有”理財師

2.   有理想（從銷售人員到理財師的定位轉(zhuǎn)變）

3.   有道德（合規(guī)營銷）

4.   有文化（專業(yè)度強(qiáng)化）

5.   有紀(jì)律（對市場的態(tài)度、對工作的態(tài)度）