精準(zhǔn)匹配 全面維護(hù)——基于中青年客戶群體需求實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷訓(xùn)練

課程背景：

了解客戶的需求是我們?cè)阡N售過(guò)程中的必要環(huán)節(jié)，而特別是針對(duì)銀行的客戶的需求，它不僅僅會(huì)表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的收益方面，也便表現(xiàn)在防范投資風(fēng)險(xiǎn)以及資金的流動(dòng)性等其他方面；望更深層次的探討，銀行的客戶需求都會(huì)表現(xiàn)在其心理訴求方面，當(dāng)我們了解到客戶都喜歡追逐對(duì)自己有利的，并防范不利因素的心理訴求后，我們很容易明白客戶的需求其實(shí)會(huì)體現(xiàn)在我們銷售的每一個(gè)銷售階段、每一次產(chǎn)品展示、每一次談話、每一個(gè)談話中的每一個(gè)內(nèi)容當(dāng)中，當(dāng)我們清楚這一點(diǎn)時(shí)，銷售已經(jīng)不是一個(gè)令人恐懼的事情，而是一件非常值得我們?nèi)ヌ魬?zhàn)的事情。

在面臨銀行不同客戶群體時(shí)，由于體現(xiàn)出的不同特征和需求，我們需要采取的溝通策略和營(yíng)銷方法也是各有不同，按照不同維度來(lái)進(jìn)行劃分的客戶群體也可以進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷，基于中青年客群的特征，還可細(xì)化按照客戶層級(jí)緯度劃分，按照客戶家庭成長(zhǎng)期劃分，按照客戶職業(yè)狀況劃分，以及按照客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力劃分等等；只有了解了群體客戶的需求特征，我們才能更加事半功倍的去實(shí)施我們的營(yíng)銷計(jì)劃和運(yùn)用我們的營(yíng)銷方法，并將合適的銀行投資理財(cái)品種進(jìn)行推薦和搭配；實(shí)施過(guò)程中的具體技巧運(yùn)用我們則將在課程中一一帶入。

課程收益：

1．充分了解中青年客戶購(gòu)買(mǎi)需求的背后原因

2．深入了解中青年客戶需求動(dòng)機(jī)，客戶的利益需求、避險(xiǎn)需求

3．精準(zhǔn)刻畫(huà)中青年客戶的客戶畫(huà)像

4．掌握與中青年客戶的溝通技巧

5．掌握中青年客群線上社群經(jīng)營(yíng)的方法

6．掌握中青年客群線下沙龍的策劃及開(kāi)展

7．建立以客戶需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷理念與方法

課程方式：案例分享+示范演練+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程模型：

課程大綱：

第一講：打開(kāi)腦洞——基于大數(shù)據(jù)分析中青年客戶的需求

一、從KYC到UYC，客戶需求分類

1．天然型需要和社會(huì)性需要

2．物質(zhì)需要和精神需要

3．現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要

理論支撐：馬斯洛需求理論

二、KYC客戶畫(huà)像66問(wèn)

五、中青年客群細(xì)分

1．按照客戶質(zhì)量的分類方式

1）高端客戶群體

2）高收入客戶群體

3）中低收入客戶群體

2．按照成長(zhǎng)時(shí)間周期分類

1）白領(lǐng)單身客戶群體（青年）

2）成長(zhǎng)期客戶群體（剛結(jié)婚有子女）

3）成熟期客戶群體（中年）

3．按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力方式分類

1）高風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體

2）一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體（有經(jīng)驗(yàn)和無(wú)經(jīng)驗(yàn)）

3）低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體

4. 按照客戶關(guān)系親密度劃分

第二講：有章可循——發(fā)掘中青年客戶需求SPIN四步法

一、了解客戶信息

二、客戶的難點(diǎn)

三、了解客戶的擔(dān)憂

四、展現(xiàn)客戶利益FABE法則

第三講：引導(dǎo)有方——溝通技巧提升

一、沖突發(fā)生的原因分析

二、異議處理

1）異議處理四個(gè)步驟

--傾聽(tīng)

--理解

--澄清

--回應(yīng)

2）異議處理--3F法則

第四講：微信社群與場(chǎng)景營(yíng)銷

一、微信營(yíng)銷的核心=創(chuàng)建自品牌

1、裝修微信——門(mén)面”六字箴言

2、微信營(yíng)銷主號(hào)個(gè)人形象五要素、

二、如何管理客戶

1、提升客戶通過(guò)率

2、通過(guò)之后怎么說(shuō)

3、客戶分群分類經(jīng)營(yíng)

4、線上接觸 互動(dòng)反饋

5、一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)

6、知識(shí)營(yíng)銷+情感營(yíng)銷

三、朋友圈管理

1、我有用

2、我有趣

3、我優(yōu)秀

4、我真實(shí)

5、每天發(fā)幾條信息

6、什么時(shí)間發(fā)信息

7、朋友圈三大免費(fèi)廣告位

四、微信群經(jīng)營(yíng)策略

1、群建立

2、群維護(hù)

(1) 分享金融小知識(shí)

(2) 走心的節(jié)日問(wèn)候

(3) 客戶咨詢問(wèn)題

(4) 愉快的客戶互動(dòng)

(5) 客戶異議解答

(6) 獲得客戶認(rèn)可是最快樂(lè)的事

3、群拓展——MGM

第五講：沙龍營(yíng)銷183231模型

1. 1——明確1個(gè)主題：

2. 8——準(zhǔn)備8倍客戶：

3. 3——活動(dòng)前3輪邀約

4. 2——現(xiàn)場(chǎng)2次以上促成

5. 3——活動(dòng)后3輪以上跟進(jìn)

6. 1——活動(dòng)后1次總結(jié)

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書(shū)面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]