主講老師: | 黃蘞云 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing),又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-28 15:35 |
項(xiàng)目背景:
有著21年銀行工作經(jīng)驗(yàn),12年對(duì)公營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的黃老師
綜合600多家銀行培訓(xùn)發(fā)現(xiàn),大客戶經(jīng)理、分支行長(zhǎng)在營(yíng)銷大客戶時(shí)普遍存在這樣困惑和難點(diǎn):
? 明明已搞定了董事長(zhǎng),方案也沒問(wèn)題,項(xiàng)目怎么會(huì)花落他行?
? 明明財(cái)務(wù)總監(jiān)開頭是傾向我行的,怎么會(huì)投票他行?
? 明明總經(jīng)理已發(fā)話了,為何下面執(zhí)行配合拖拖拉拉?
? 支持我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)調(diào)走了,死對(duì)頭財(cái)務(wù)副總上位,怎么辦?
? 感覺維護(hù)還不錯(cuò)的存量客戶,沒有征兆地就被對(duì)手行搶走了?
? 前期合作出現(xiàn)問(wèn)題已解決,為何后期的招標(biāo)中,卻被客戶封殺了?
? 都說(shuō)大客戶營(yíng)銷關(guān)系最重要,是否要多方托關(guān)系更保險(xiǎn)?
? 總想和所有參加投票的決策者都搞好關(guān)系,但好像很難做到?
項(xiàng)目收益:
1. 產(chǎn)出一套大客戶營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。大客戶的營(yíng)銷首先要有戰(zhàn)略層面的思路,如何找對(duì)關(guān)鍵人,如何知道自己開局的定位,再有戰(zhàn)術(shù)層面的思路:如何掌握客戶內(nèi)部層面的各種信息、如何贏得關(guān)鍵人(高層領(lǐng)導(dǎo))的認(rèn)可信任的標(biāo)準(zhǔn)化流程。
2. 交付六套工具:
1) 一套五維組織結(jié)構(gòu)決策圖
2) 一套核心方法論:營(yíng)銷維護(hù)戰(zhàn)略九宮格
3) 一套進(jìn)攻路徑關(guān)系模型
4) 一套應(yīng)對(duì)不同性格客戶分析溝通工具
5) 一套與決策者(高層)打交道的戰(zhàn)術(shù)
6) 一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù),能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。
項(xiàng)目亮點(diǎn)及產(chǎn)出:
課程落地接地氣,教習(xí)形式豐富。黃老師會(huì)分享大量自己親身案例和經(jīng)典案例,提高在大客戶營(yíng)銷中的掌控能力和開拓維護(hù)能力。課程用實(shí)戰(zhàn)成功的案例引領(lǐng)方向,用實(shí)戰(zhàn)失敗的案例避開深坑,學(xué)員馬上能復(fù)制運(yùn)用到實(shí)際工作中去。具體還可以針對(duì)不同分行不同需求定制大綱。
項(xiàng)目產(chǎn)出:
1. 輸出一套五維結(jié)構(gòu)決策圖的工具
2. 輸出一套營(yíng)銷維護(hù)戰(zhàn)略九宮格的工具
3. 輸出一套進(jìn)攻路徑關(guān)系模型工具
4. 輸出一套不同性格分析方法論(視頻分析加點(diǎn)評(píng))
5. 輸出一套與決策者(高層)打交道的戰(zhàn)術(shù)
6. 輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù),
課程對(duì)象:對(duì)公客戶經(jīng)理(五年以上)、支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)
授課方式:講師講授+情景演練+案例分析+分組討論
課程大綱/要點(diǎn):
? 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略篇
一、大客戶營(yíng)銷的心態(tài)篇
1. 對(duì)公大客戶經(jīng)理最重要的素養(yǎng)是什么
(真實(shí)案例:各方面都優(yōu)秀的員工把大客戶得罪的案例)
二、大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略篇
1. 對(duì)公大客戶營(yíng)銷的道和術(shù)
2. 大客戶營(yíng)銷第一定義
(失敗案例分析:為何各方都準(zhǔn)備充分,卻招標(biāo)失?。浚?/span>
3. 決策的結(jié)構(gòu)是什么?
4. 大客戶營(yíng)銷必備的工具:五維組織結(jié)構(gòu)決策圖
? (案例:為何小人物有大作用?)
? (案例:某大公司的其他部門領(lǐng)導(dǎo)為何要幫助我行?)
? (案例:為何有時(shí)候走上層路線沒有用?)
5. 影響大客戶購(gòu)買的因素
三、營(yíng)銷維護(hù)戰(zhàn)略九宮格
1. 我方勢(shì)力,開盤領(lǐng)先
? (案例:如何保住領(lǐng)先位置,如何看好大本營(yíng))
2. 我方勢(shì)力,開盤中立
? (案例:老客戶上新項(xiàng)目,對(duì)我們很冷淡)
3. 我方勢(shì)力,開盤落后
? (案例:日均存款3000萬(wàn)以上的老客戶,可能要換銀行了)
(三個(gè)案例總結(jié),我方的大本營(yíng),大家都看住了嗎?)
如何挽回老客戶的心?
4. 中立勢(shì)力,開盤領(lǐng)先
5. 中立勢(shì)力,開盤中立
? (案例:拼搶批量客戶的一些思路)
6. 中立勢(shì)力,開盤落后
? (案例:拼搶中立地盤,先領(lǐng)先后落后再反轉(zhuǎn)的國(guó)有大企業(yè)案例啟示)
7. 敵方勢(shì)力,開盤領(lǐng)先
8. 敵方勢(shì)力,開盤中立
? (案例:為什么客戶會(huì)給我們機(jī)會(huì)的思路)
9. 敵方勢(shì)力,開盤落后
? (案例:如何挖對(duì)方老巢的幾點(diǎn)思路)
四、進(jìn)攻路徑關(guān)系模型
1. 執(zhí)行層 管理層 外圍的相互關(guān)系
2. 執(zhí)行層和管理層大相交,進(jìn)攻路徑
3. 執(zhí)行層和管理層小相交,進(jìn)攻路徑
4. 外圍打招呼在什么樣情況下有用?
根據(jù)自己客戶情況繪制五維結(jié)構(gòu)圖和戰(zhàn)略九宮格和關(guān)系模型,并小組PK
? 對(duì)公大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)篇
一、建立客戶關(guān)系的四個(gè)階段
1. 初次見面 留下好印象
1) 拜訪前的準(zhǔn)備
2) 拜訪中注意的技巧
3) 如何進(jìn)行溝通的道法術(shù)器
4) (案例:莫名得罪客戶卻不自知的案例)
5) 拜訪后注意事項(xiàng)
2. 再次見面 跟進(jìn)一步
(失敗案例:財(cái)務(wù)總監(jiān)答應(yīng)的卻被他行搶走了)
3. 獲得承諾 鞏固關(guān)系
4. 充分信任 愿意幫助
二、溝通的道法術(shù)器
1. 不同性格客戶的溝通分析
DISC四種類型性格分析法(視頻分析加點(diǎn)評(píng))
(輸出一套不同性格分析方法論(視頻分析加點(diǎn)評(píng))
2. 如何說(shuō)服客戶?
(親身案例:多家銀行被拒絕,如何用獨(dú)創(chuàng)說(shuō)服的方法贏得客戶)
(輸出一套面對(duì)異議說(shuō)服客戶的話術(shù))
三、與決策者(高層)打交道的具體流程
1. 高層分析
2. 高層接洽
3. 與高層第一次面談
4. 與高層建立關(guān)系
? (案例分析:和高層建立關(guān)系的關(guān)鍵5步)
5. 與高層維護(hù)關(guān)系
? (案例:如何得到級(jí)別不對(duì)稱人的欣賞)
四、深挖客戶隱性需求的SPIN技術(shù)四步法
1. 成交始于需求
2. 引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力
3. 如何說(shuō)服客戶?說(shuō)服客戶的背后邏輯和關(guān)鍵什么?
? (案例:港資企業(yè)明知有收益也不愿意合作的案例)
4. 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法
? (親身案例講解:客戶說(shuō)“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)
5. 自己開發(fā)的SPIN 技術(shù)對(duì)話表互相演練
(根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并演練SPIN技術(shù)四步法)
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