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基于客戶心理學(xué)的營銷策略——獲客、轉(zhuǎn)化與經(jīng)營

主講老師: 蔣君揚 蔣君揚

主講師資:蔣君揚

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-28 15:31


課程對象:商業(yè)銀行支行長、中層管理者、基層員工

課程邏輯:

在人心本性和底層邏輯上建立對目標(biāo)客群的識別和篩選,從而精準(zhǔn)的獲取客戶,更深層次的轉(zhuǎn)化和經(jīng)營客戶。

 

課程大綱:

模塊一:影響客戶心理的六大因素

(一)利益:短期、長期、綜合價值、利益的放大機制

      1、底層邏輯:三種利益心理機制(補償心理、攀比心理、預(yù)期心理)

      2、銀行客戶回饋中的應(yīng)用、廳堂營銷中的應(yīng)用、文宣廣告中的應(yīng)用

 (二)社會:影響客戶心理的基礎(chǔ)因素

      1、底層邏輯:政治、經(jīng)濟、文化習(xí)俗心理

      2、應(yīng)用場景:利用社會慈善的營銷策略、巧用社會熱點的營銷策略、

  (三)群體:心理上存在認(rèn)同感的多人組合

       1、底層邏輯:參照群體、社會階層、家庭、性別群體心理

       2、應(yīng)用場景:不同社會階層的營銷心理應(yīng)用、不同性格客群的營銷策略

  (四)傳播:越熟悉越喜歡、相信自己相信的

       1、底層邏輯:AIDMA傳播法則、巴納姆效應(yīng)

      2、應(yīng)用場景:廳堂及外拓營銷工具設(shè)計、線上線下聯(lián)動營銷策略

(五)場景:空間(線上、線下)、氛圍、時機對客戶的影響

1、底層邏輯:外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境、營銷展示

      2、應(yīng)用場景:開門紅營銷網(wǎng)點陳列策略、廳堂場景聚合策略

(六)情感:為了少動腦子,人類會選擇信賴情感

1、底層邏輯:熱情、信任、溫暖、集體歡騰

      2、應(yīng)用場景:老年客群營銷、網(wǎng)點空間+第三方合作

 

模塊二:結(jié)合心理學(xué)的網(wǎng)點營銷新思維

一、網(wǎng)點三級陣地營銷設(shè)計新思維

1、 廳堂: 場景聚合+客戶體驗

2、 周邊: 資源整合、渠道導(dǎo)流

3、 線上: 建立批量導(dǎo)流模式(線上、線下或G、B端導(dǎo)流模式)

二、場景化營銷模式創(chuàng)新

1、平臺搭建:市縣、網(wǎng)點各層面分工(社區(qū)共建、)

2、獲客場景入口:物業(yè)、社群、社區(qū)商業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場及教育機構(gòu)、政府公益;

3、做實基礎(chǔ)客群:打造“優(yōu)勢場景”、引爆基礎(chǔ)客戶流量

4、轉(zhuǎn)化重點客群:圍繞社區(qū)重點客群設(shè)計轉(zhuǎn)化策略

5、完善場景生態(tài):B端C端融合、線上線下融合、服務(wù)營銷融合

 

模塊三:數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的銀行服務(wù)營銷新思維

一、數(shù)字時代客戶的心理變遷

人正在和智能終端及操作系統(tǒng)、應(yīng)用軟件之間建立“親密關(guān)系”和情感依賴;

 通過行為等各種數(shù)據(jù)的采集,借助算法和交互工具,將產(chǎn)品融入客戶潛意識影響其決策;

 客戶獲取產(chǎn)品和服務(wù)的便利程度和速度成為客戶決策的強大動機;

二、基于客戶心理、行為特征的客戶旅程設(shè)計

基于對客戶全觸點、全周期的行為和動機分析,預(yù)測和管理客戶未來的行為,并通過各階段場景或策略的安排和規(guī)劃,提升客戶交互體驗并達(dá)到活躍客戶、轉(zhuǎn)化客戶的目的。

案例:某銀行新客戶接觸規(guī)范

三、從生客到熟客:90-180天熟客計劃

1、建立關(guān)聯(lián)

2、高頻接觸

3、排查需求

4、突破關(guān)系

5、深度經(jīng)營

四、開放銀行時代的會員制經(jīng)營模式

1、開放銀行下會員制獲客、活客和經(jīng)營模式

2、會員日、廳堂專屬區(qū)、產(chǎn)品專屬、分群經(jīng)營策略等

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]

 


 
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