新經(jīng)濟(jì)背景下零售信貸綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升

課程背景：

同時(shí)也看到很多行業(yè)經(jīng)歷了被動(dòng)洗牌，裝飾、服裝、家具、制造業(yè)、食品等行業(yè)發(fā)生了較大的改變。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)整體向好還需時(shí)日。

那么客戶(hù)經(jīng)理在現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)背景下如何去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)呢？需要發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)性，主動(dòng)出擊比過(guò)去更關(guān)鍵。此外，需要對(duì)區(qū)域的行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，了解疫情對(duì)客戶(hù)的影響程度，結(jié)合客戶(hù)的資產(chǎn)情況匹配產(chǎn)品。零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)的思維是一攬子的金融服務(wù)，深度挖掘客戶(hù)價(jià)值。線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)是重要輔助，電話(huà)、微信、視頻等都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點(diǎn)關(guān)注哪些行業(yè)、哪些客戶(hù)呢？如何進(jìn)行有效的溝通呢？如何分析存量客戶(hù)呢？如何盤(pán)活客戶(hù)資源呢？如何進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)批量獲客呢？如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行風(fēng)控呢？本課程從以上關(guān)注點(diǎn)著眼，提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)拓展能力。

課程對(duì)象：銀行基層管理者、客戶(hù)經(jīng)理

課程收益：

1、了解重點(diǎn)拓展客群

2、掌握分析客戶(hù)的技巧

3、掌握溝通框架

4、掌握風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧

5、掌握客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧

6、掌握線(xiàn)上溝通技巧

授課方式：433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)

劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角

色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱：

一、普惠小微客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

1、 白名單客戶(hù)分析與信息來(lái)源

1) 財(cái)稅客戶(hù)：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 政府采購(gòu)客戶(hù)：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)

3) 科技型企業(yè)客戶(hù)：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)

4) 環(huán)保客戶(hù)：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)

5) 園區(qū)客戶(hù)：管委會(huì)、工商局

6) 電商客戶(hù)：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)

7) 客戶(hù)信息獲取技巧

2、稅貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略：電話(huà)邀約、財(cái)稅培訓(xùn)班、參觀走訪

3、疫情后客戶(hù)資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

產(chǎn)品六大要素：門(mén)檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

4、普惠客戶(hù)行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶(hù)、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車(chē)；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。

5、內(nèi)循環(huán)國(guó)家戰(zhàn)略與中小微企業(yè)發(fā)展背景分析

7、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期與中小投貸時(shí)機(jī)選擇

8、客戶(hù)資源盤(pán)點(diǎn)

1) 存量客戶(hù)資源

2) 客戶(hù)臺(tái)賬、信息管理方法

3) 客戶(hù)篩選與價(jià)值識(shí)別

4) 網(wǎng)格化客戶(hù)管理

5) 營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分

9、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)：微信、短視頻

10、平臺(tái)渠道搭建

1) 政府平臺(tái)如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點(diǎn)

2) 核心企業(yè)上下游客戶(hù)平臺(tái)搭建

3) 政府采購(gòu)平臺(tái)

4) 智慧城市平臺(tái)

案例：潞安環(huán)能應(yīng)付賬款、太原稅務(wù)代理平臺(tái)、蘇州財(cái)務(wù)公司平臺(tái)、江淮汽車(chē)供應(yīng)鏈、合肥城建在建工程項(xiàng)目建設(shè)鏈等。

11、批量營(yíng)銷(xiāo)

1) 基于市場(chǎng)方渠道的批量項(xiàng)目：租金、管理費(fèi)、協(xié)會(huì)等

2) 基于核心企業(yè)的批量獲客：濟(jì)南維爾康市場(chǎng)

3) 基于物流市場(chǎng)的批量獲客：臨沂物流園

4) 煙酒行業(yè)會(huì)銷(xiāo)技巧

12、區(qū)域市場(chǎng)深耕：東奔西跑VS主戰(zhàn)場(chǎng)

二、個(gè)人消費(fèi)金融營(yíng)銷(xiāo)策略

1、產(chǎn)品策略：信用卡、ETC、手機(jī)銀行、保險(xiǎn)、存款、結(jié)算等，利用

2、綜合消費(fèi)用途：車(chē)位、裝修、家居家電、教育等

3、公務(wù)員、事業(yè)編制人員、公積金客戶(hù)

4、存量挖潛：代發(fā)客戶(hù)、房貸客戶(hù)

5、優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶(hù)：上市公司、國(guó)企、醫(yī)院

6、一手房、二手房客戶(hù)

7、有車(chē)族場(chǎng)景

8、生活消費(fèi)場(chǎng)景

9、家裝消費(fèi)場(chǎng)景

10、社區(qū)場(chǎng)景

11、他行客戶(hù)

12、場(chǎng)景搭建技巧

三、客戶(hù)拜訪技巧與面談話(huà)術(shù)

1、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷(xiāo)售過(guò)程設(shè)計(jì)

3) 高效營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏

2、有效建立信任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話(huà)題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶(hù)需求挖掘與激發(fā)

1) 存款需求

2) 投資需求

3) 消費(fèi)需求

4) 資產(chǎn)傳承

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化：利率說(shuō)1萬(wàn)元1天2元

2) 對(duì)比化：利率優(yōu)勢(shì)比較

3) 將利益極大化：早貸款早享受

4) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額：每年利息多少

5) 舉例說(shuō)明

6) 條例式說(shuō)明法

7) 感性訴求的描述

5、客戶(hù)異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶(hù)促成技巧

1) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)

7、售后清單

8、重點(diǎn)結(jié)合裝修公司、家裝市場(chǎng)、售樓處、社區(qū)、存量房貸客戶(hù)、白領(lǐng)公務(wù)員、教育、車(chē)位駕校等場(chǎng)景，如何溝通，如何獲取合作。

四、大零售信貸業(yè)務(wù)綜合獲客方法

1、有組織集中開(kāi)拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、存量客戶(hù)需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶(hù)鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3、他行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4、微信營(yíng)銷(xiāo)：自媒體影響力

5、電話(huà)邀約技巧：電話(huà)邀約五步曲

6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

7、線(xiàn)上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線(xiàn)上線(xiàn)下整合

8、主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

9、陌生拜訪：成長(zhǎng)必經(jīng)之路

10、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)：五步成網(wǎng)

11、俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶(hù)與高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的舞臺(tái)

五、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與價(jià)值挖掘

1、客戶(hù)關(guān)系的建立

2、客戶(hù)價(jià)值分析

1) 客戶(hù)自身情況分析四類(lèi)型

2) 行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)

3) 客戶(hù)貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度

3、客戶(hù)分層級(jí)管理

1) 客戶(hù)優(yōu)先級(jí)分類(lèi)

2) 客戶(hù)檔案管理

3) 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)工具

4、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方法

1) 資源和政策維護(hù)

2) 業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)

5、客戶(hù)的信息管理的方法與工具

6、客戶(hù)維護(hù)的客戶(hù)細(xì)分策略

7、客戶(hù)人際關(guān)系維護(hù)的策略

1) 電話(huà)回訪

2) 上門(mén)拜訪

3) 禮物郵寄、贈(zèng)送

4) 微信維護(hù)

5) 超值維護(hù)

8、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)

9、客戶(hù)異動(dòng)（流失、降級(jí)）的挽留技巧

10、客戶(hù)回訪實(shí)戰(zhàn)演練

案例：民生銀行、興業(yè)銀行、招商銀行、江蘇銀行、南京銀行、廣發(fā)銀行等

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