金融行業(yè)直播投教or帶貨實戰(zhàn)體系和主播打造

課程背景：

現(xiàn)在都是互聯(lián)網(wǎng)時代了，我們也要跟上時代的腳步，隨著新模式的開啟，金融從業(yè)人員（銀行、保險、證券）應該積極試水直播、社交帶貨等“社交+電商”的營銷方式，進行渠道重建，打通線上線下的營銷閉環(huán)，而其中作為目前最火熱的直播帶貨，如何可以進行直播間的引流、如何規(guī)范直播間的動作，如何進行直播后的跟蹤，這些都是銀行人在直播過程中需要學習的非常關鍵的重要的內容，那么這門課，將幫助大家更快的學習相關知識，提升客戶體驗。

課程收益：

1. 清晰認知直播帶貨的發(fā)展趨勢

2. 了解/直播帶貨的整個策劃內容

3. 輸出一套適合自己的策劃方案

4. 掌握直播實操中的各種小技巧

5. 正確地處理直播中的異常情況

課程對象：一線營銷人員、產(chǎn)品經(jīng)理等相關人士

直播案例：

? 2021年，培養(yǎng)中信信用卡團隊主播團隊，5月中信信用卡直播獲得“中國人才發(fā)展菁英獎最佳學習項目”獎項

? 2020年，寧波銀行總部信用卡中心，培養(yǎng)專屬信用卡直播團隊

? 參與平安銀行信用卡迪麗熱巴全程瓜分8億的六大平臺直播項目

? 全國郵政項目千人兵團首席導師，并輔導湖北、江蘇、浙江、北京、河南等郵政項目直播帶貨

? 2020年5月某國有大行江蘇省分行策劃貴金屬直播，首播1小時800萬銷售額，創(chuàng)下全國紀錄

? 全國農商行直播項目直播帶貨，其中山東某農商行項目銷量破百萬

? 某國有行杭州分行，淘寶直播基金，峰值人數(shù)65w

? 2020年2月，山東某郵儲首播，峰值人數(shù)3w人

? 2021年1月-2月，山東某農商行項目，打響開門紅直播項目輔導銀行直播專屬團隊50余人，7天內直播近百場，助力開門紅

課程大綱：

一、主播IP打造及風格設立

1. 主播必須了解的直播間標簽

1) 貨帶人：品牌店鋪直播【知名品牌+認知中的超低折扣帶來自然流量】

2) 人帶貨：有辨識度的主播及直播間話術or特色明顯的直播間【老羅、李薇等】

2. 主播人設設計妙招及能力提升（表演力、鏡頭感、表情管理、聲音管理）

1) 主播IP定義

2) 進階主播定位實戰(zhàn)技巧

? 結合工具方法分析

? 主播定位：提升粉絲黏性與轉化率

? 主播定位：引爆超級流量的秘訣

? 明確優(yōu)勢：超級主播定位三步法

? 自我包裝：打造有吸引力的標簽

? 積累經(jīng)驗：主播能力速成的方法

3) 主播說話風格類型

4) 主播說話風格完善的5個小技巧

5) 主播如何培養(yǎng)自己的說話風格

6) 主播在每場直播前都需要強化本場直播標簽

二、主播的呈現(xiàn)技巧及鏡頭感訓練

1、主播能力提升（表演力、鏡頭感、儀容儀表儀態(tài)、表情管理、聲音管理、服裝、手勢）

1) 互動技巧

2) 語言表達

3) 身體語言

4) 控場技巧

5) 銷售技巧（引人上頭的高轉化話術）

? 重復法則：多次重復你想表達的內容

? 呼吸法則：急促的呼吸讓人感覺很著急

? 倒數(shù)法則：通過共同倒數(shù)增強緊迫感

? 目標法則：讓粉絲和你有一個共同的目標

? 成三法則：一件好貨最多只說三個核心點

? 微笑法則：對鏡頭微笑，給人安全的感覺

? 名字法則：提醒他人的名字，獲得重視感

? 故事法則：用曲折的故事吸引聽眾

? 奉承法則：贊美他人，激起他人的多巴胺

? 夸張法則：夸張的語言、語氣和動作

? 韻律法則：押韻的句子總是能被人記住

? 簡潔法則：復雜的東西簡單化，不要讓聽眾思考太久

三、主播選品技巧：

1、選品常見四大技巧：定位、親測、品類、售后

2、直播間下單六種場景

3、不同行業(yè)及品類的平臺選擇

? 企業(yè)自播實戰(zhàn)技巧

一、直播活動的整體策劃

直播也是一場戲，好活動都是策劃出來的

1、直播的目標

1）銷售數(shù)量、銷售金額

2）關注度、粉絲數(shù)

4）觀看人數(shù)

5）轉化率

2、直播的形式

3、直播的內容

4、直播的產(chǎn)品

5、直播的時間

6、直播的場景

7、直播的道具

8、直播的人員

9、直播的流程

整體流程（準備活動、、開場說明、品牌講解、產(chǎn)品講解、產(chǎn)品報價、解答疑問、呼吁成交、感謝退場）

10、直播的流量

? 引流的方法（硬廣引流、軟文引流、視頻引流、直播引流、線下引流）

? 直播間流量渠道來源

? 影響直播間權重的6大指標

? 獲取免費流量的方式

? 建立高投產(chǎn)的推廣計劃

? 靠排品引爆直播間流量

? 主播講品與直播間流量變化應對策略

二、直播腳本撰寫及產(chǎn)品話術撰寫

1、直播前的腳本邏輯和思考設定目標

1) 例行性直播流程設計

2) 節(jié)日性直播流程設計

3) 特殊性直播流程設計

2、直播間產(chǎn)品思路常見賣點設計

1) 掌握常見品類話術邏輯，輕松講出用戶都能聽懂的賣點

2) 借助價格錨定，讓用戶覺得搶到就是賺到

3) 做好福利組合，激發(fā)不同類型用戶消費欲

4) 價格沒有大優(yōu)勢？品牌帶貨思維

5) 有價格競爭優(yōu)勢？直接體現(xiàn)供應鏈優(yōu)勢

6) 有個人品牌影響力？利用小品帶大品的流程設計

3、實戰(zhàn)：圍繞不同品類優(yōu)化自己的話術及直播腳本

1) 每個人撰寫自己直播腳本設計

2) 不同品類的話術撰寫

三、直播流程執(zhí)行及進階主播技巧

1、直播當天的準備

2、開始直播后

1) 按照sop流程出鏡操作（7步驟呈現(xiàn)）

開場預熱環(huán)節(jié)：細節(jié)及操作

品牌介紹環(huán)節(jié)：細節(jié)及操作

場景激發(fā)環(huán)節(jié)：細節(jié)及操作

產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)：細節(jié)及操作

互動活動環(huán)節(jié)：細節(jié)及操作

抽獎活動環(huán)節(jié)：細節(jié)及操作

下播設計環(huán)節(jié)：細節(jié)及操作

3、直播中的主播注意事項

1) 主播和助理的配合

2) 主播和其他崗位的配合操作

3) 直播中主播的異常情況處理

? 翻車怎么辦？

? 起哄如何應對

? 氛圍無法引爆

? 粉絲提出無理要求處理

? 情緒失控如何應對

四、進階主播呈現(xiàn)技巧：

1、粉絲互動：主播“吸粉”引流實戰(zhàn)技巧

1) 直播節(jié)奏：讓整場直播張弛有度

2) 互動“吸粉”：拉近與粉絲的距離

3) 避免冷場：主播聊天話術的技巧

4) 謹防“雷區(qū)”：不受歡迎的主播類型 

2、進階主播呈現(xiàn)技巧：

“吸粉”引流：粉絲運營與維護的技巧

1) 流量持續(xù)：直播間內引流的攻略

2) 福利激勵：有效建立粉絲忠誠度

3) 社群跳轉：粉絲群跳轉口播技巧

4) 引導分享：如何實現(xiàn)用戶自傳播 

3、進階主播呈現(xiàn)技巧（將結合之前的腳本和話術進行呈現(xiàn)優(yōu)化）

Eg：主播帶貨進階技巧：

1) 創(chuàng)意產(chǎn)品,展示神奇功能

2) 放大優(yōu)勢,便于受眾記憶

3) 策劃段子,圍繞產(chǎn)品特點

4) 分享干貨,講述使用技巧

5) 場景植入,恰當露出品牌

6) 口碑帶貨,展示用戶體驗

7) 專注產(chǎn)品,一心絕不二用

8) 福利誘導,給用戶大驚喜

9) 體現(xiàn)性價,買的就是優(yōu)惠

10) 設置懸念,猜猜直播內容

11) 進行對比,優(yōu)劣高低立顯

附加內容：

? 如何開抖音小店

? 企業(yè)認證藍V

? 企業(yè)開通千川帳號

? 產(chǎn)品上傳與店鋪設置

? 抖音號開播前準備(開通櫥窗、保證金、收款賬號)

? 開始店播的第一場直播帶貨

? 企業(yè)店播問題現(xiàn)場分析

學員流程設計及考評

實戰(zhàn)篇

演練：模擬直播間

以小組/個人為單位，組成臨時直播團隊，密切分工配合，創(chuàng)作直播腳本，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路。

結果產(chǎn)出：形成作品+學員自評+學員互評+老師點評+擇優(yōu)選用

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