以客戶為中心的價值銷售

【課程背景】

在經(jīng)濟(jì)中低速增長、產(chǎn)能過剩、市場競爭加劇的時代，如何盡快提升銷售人員的技能、專業(yè)度和素養(yǎng)，盡快成交拿更多的訂單，成為企業(yè)發(fā)展的迫切問題。

以客戶為中心的價值銷售，是萃取歐美500強(qiáng)外企頂級銷售人員培訓(xùn)經(jīng)驗，結(jié)合中國市場特點，突出銷售是“為客戶解決問題”的觀點，強(qiáng)調(diào)從“為客戶創(chuàng)造價值”的思維中創(chuàng)造雙贏，是實戰(zhàn)與實用性極強(qiáng)的課程，它通過實戰(zhàn)訓(xùn)練最常用的方法，使銷售人員實戰(zhàn)能力得到迅速提高，快速提升業(yè)績。主要包括以下內(nèi)容：

1、 價值銷售6脈神劍

2、 價值轉(zhuǎn)化：產(chǎn)品價值、溝通與談判價值、過程管理價值

3、 客戶終身價值管理

4、 渠道合作價值：渠道管理3部曲

5、 流程管控價值：5步成交法

開發(fā)這門課程，旨在幫助銷售管理者與銷售人員，系統(tǒng)拓寬大客戶價值銷售思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶銷售的技能工具方法，同時提升大客戶價值銷售領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力。

課程結(jié)合老師的一線市場銷售管理實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學(xué)員實際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學(xué)習(xí)，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。老師注重實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)大客戶銷售的重難點問題，快速提升銷售業(yè)績。

【課程收益】

1、 推動企業(yè)大客戶銷售模式升級，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；

2、 優(yōu)化解決大客戶銷售的難題，提升組織效能；

3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；

4、 學(xué)習(xí)和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；

5、 收獲20個以上可持續(xù)應(yīng)用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實現(xiàn)銷售人員自動轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績自動增長。

【課程特色】

1、 一線銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗傳授：老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例；

2、 立足企業(yè)真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用； 

3、 成熟的知識體系：課程內(nèi)容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多； 

4、 互動式、案例式教與學(xué)：通過講授、練習(xí)、點評、討論4維度教學(xué)方式，圍繞市場銷售問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。

【課程對象】

銷售代表、銷售顧問、業(yè)務(wù)代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等

【課程時間】

12小時

【課程大綱】

一、什么是價值銷售？

1、4種銷售模式

? 產(chǎn)品型銷售、關(guān)系銷售、顧問式銷售、價值銷售

2、什么是價值銷售？

3、價值營銷的成交公式

案例：客戶要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問題了嗎？

二、價值銷售的六脈神劍

1、上推劍：人脈，是銷售的起點

2、下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶

3、左思劍：洞察力，讓你看懂客戶

4、右想劍：氣場力，客戶能被你改變

5、前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠(yuǎn)

6、后倨劍：談判力，商機(jī)收關(guān)之門

7、大客戶銷售的自我修煉

? 大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型

? 從銷售新人到銷售高手的晉級流程

? 看到未來的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)

案例：業(yè)務(wù)增長的邏輯與成交公式是什么？

案例：好產(chǎn)品好服務(wù)，創(chuàng)造共贏模式

案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你看懂了什么？

三、如何呈現(xiàn)步步為贏的產(chǎn)品價值？

1、 產(chǎn)品組合策略 

2、 產(chǎn)品如何定價，更好賣？

? 定價模型

? 如何做價值包裝，實現(xiàn)品牌溢價？

3、 最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達(dá)方式：FABE

? 為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

? 利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價值

案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？

案例：Intel科技公司產(chǎn)品的FABE

案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫“

小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述

四、溝通轉(zhuǎn)換為價值：千人千面的溝通方式

1、 四種不同人際風(fēng)格客戶的個性特征分析

? 活潑型與完美型的人的性格特征

? 力量型與平和型的人的性格特征

2、 與四種不同人際風(fēng)格客戶的溝通技巧？

? 如何與活潑型的人溝通？

? 如何與完美型的人溝通？

? 如何與力量型的人溝通？

? 如何與平和型的人溝通？

3、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性

案例：活潑型的銷售與完美型的客戶

案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

小組討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?

五、談判轉(zhuǎn)換為價值: 推動成交4步法

1、投其所好：如何與客戶建立信任感？

? 不同年齡段的興趣偏好與話題

? 高級主管想了解的不僅是項目進(jìn)度

2、察言觀色：分解客戶10種購買價值觀

? 10種應(yīng)對策略

案例：客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？

3、 巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶的抗拒？

? 客戶的5大抗拒心理

? 解除客戶抗拒的5大策略

4、 臨門一腳：推動成交的7種秘密武器

案例：“請您指點迷津”，真是百試百靈

案例：華為大客戶銷售3板斧

案例：經(jīng)典的4問和4答

小組活動：異議處理演練

六、過程管理提升價值：好過程帶來好結(jié)果

1、銷售高手的大客戶拜訪

2、從日常的過程管理做起

? 過程管理工具：CRM、五張表、兩會

? 銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力

3、催款策略與應(yīng)收賬款管理

? 回款為什么這么難？

? 未雨綢繆，5招鋪平催收前的路

案例：K科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時率超過90%？

案例：談錢真的傷感情嗎？

小組討論：所有的客戶都需要附加價值嗎？

七、客戶價值管理：如何開發(fā)、管理與維護(hù)客戶？

1、如何通過STP模型分析，找到你的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶？

? 如何找到你的目標(biāo)市場？

? 如何確定目標(biāo)客戶？

? 如何從市場定位到客戶價值定位？

2、 最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則

? 準(zhǔn)客戶的價值劃分

案例：聊了好久的客戶，怎么突然不回微信了？

3、 激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則

? 狀況性問題探尋 - 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實

? 難點性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處

? 潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋

? 需求回報性問題 - 明確顯在需求

案例：50億營收J(rèn)H集團(tuán)是如何在產(chǎn)品升級后找到自己的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的？

案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？

小組練習(xí)：根據(jù)SPIN向真實客戶提問

4、如何開發(fā)大客戶？

? 信任力3階模型

? 贏取客戶信任的7個習(xí)慣

? 開發(fā)大客戶的3層境界

5、大客戶如何分類分級管理？

? 企業(yè)為什么要選擇客戶？

? ABC客戶分析法

6、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)

? 互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙

? 學(xué)會微信聊天禮儀，你會更受歡迎

? 維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個技巧

? 處理客戶投訴4部曲

? 如何建立自己的個人品牌，擴(kuò)大影響力

案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

練習(xí)：梳理自己的ABC客戶

八、借力共振增價值：渠道銷售3部曲，借力合作快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)

1、如何選擇渠道？（選渠）

? 渠道成員的資格鑒定表

? 選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個問題

2、如何開通渠道？（開渠）

? 渠道商商務(wù)政策如何制定？

? 從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？

3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）

? 渠道成員日常如何管理？

? 案例：渠道竄貨，怎么辦？

? 案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？

? 案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?

案例：同為500強(qiáng)外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？

案例：N公司如何借力C公司的比賽業(yè)務(wù)，拿下Z高校1000萬訂單？

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

九、流程管控提升價值：5步成單

1、 把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰

2、 采購流程和銷售流程的關(guān)系

? 客戶采購的5步流程

? 銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅

? 如何設(shè)定百分比，管控重大項目的進(jìn)度？

? 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

? 進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰？

3、 項目分析會怎么開？

? 如何判斷項目可能失控？

? 影響決策采購的五種人

? 尋找無權(quán)有影響力的人

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬信息化系統(tǒng)訂單？
案例：美資500強(qiáng)外企ITW的銷售流程管理

案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？

小組討論：誰是這個銀行項目中的真正的關(guān)鍵決策人？