成功的銷售從會談判開始－策略談判技術(shù)

課程背景：

金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。從銀行同業(yè)、對公客戶及個人客戶等多個維度進(jìn)行了大量的調(diào)研，同時有效收回1283份封閉式問卷、300份開放式問卷，調(diào)研分三個層次進(jìn)行即行級領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理，進(jìn)行有效的疏理，并進(jìn)行長達(dá)三個月的調(diào)研資料萃取工作，建立了銀行銷售人員勝任力模型，其中談判和溝通的能力提升是急需提升的能力之一。同時編撰了符合銀行從業(yè)人員需求的《商務(wù)談判》書籍，開發(fā)和設(shè)計(jì)了實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的非常符合銀行管理人員和銷售人員的策略談判技術(shù)的課程，此課程一經(jīng)推出就得到了廣大學(xué)員的歡迎，課程中所有引用的案例都是本人親自參與的真實(shí)情景再現(xiàn)。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)

1. 銀行業(yè)的管理人員及銷售人員明確成功談判的標(biāo)準(zhǔn)、原則和程序，從而為準(zhǔn)確和客觀地評判談判的參與者談判是否成功建立了標(biāo)準(zhǔn)

2. 針對銀行不同條線營銷人員所面對的客戶群體的差異，尤其是對公客戶和對私客戶兩大類客群，學(xué)會如何進(jìn)行交叉聯(lián)動相互借力

3. 能夠結(jié)合銀行工作中常遇到的談判類型，有重點(diǎn)有目的的掌握不同談判類型的要點(diǎn)、注意事項(xiàng)等，為解決實(shí)際工作中的問題提供方法論

4. 通過此課程的培訓(xùn)，學(xué)員能很清晰地掌握談判前為領(lǐng)導(dǎo)為自己要做好五大方面的準(zhǔn)備，即專業(yè)又全面，為談判成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

5. 結(jié)合實(shí)際疏理和總結(jié)談判桌上經(jīng)常會遇到的問題與客戶的異議，通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員能夠靈活運(yùn)用談判桌上處理客戶問題與解決客戶異議的方法和技巧

6. 銀行銷售人員在談判過程常會出現(xiàn)的問題和常犯的錯誤，通過分析讓學(xué)員明晰如何避免這些問題和錯誤　

7. 總之，通過本門課程的培訓(xùn)，有效提升銷售人員的銷售能力和銷售水平，從而提升銀行的銷售業(yè)績。課程由三大模塊組成即：

1) 成功談判的標(biāo)準(zhǔn)、原則和程序

2) 談判的分析和準(zhǔn)備工作

3) 談判的策略、方法和技巧

課程對象：銀行從業(yè)人員

授課方式：講授+大型案例實(shí)景分析+視頻互動 +沙盤模擬+實(shí)操演練

課程大綱：

? 破冰

1. 分工與協(xié)作

2. 我眼中的你

3. 熱場活動

4. 銀行管理人員及銷售人員對談判理解的誤區(qū)

5. 銀行銷售人員在談判中存在的問題，

6. 商務(wù)活動成功與否的關(guān)鍵

7. 管理人員和營銷人員的能力

一、判斷談判成功的標(biāo)準(zhǔn)、談判的原則和運(yùn)行流程

? 導(dǎo)入

您參加過談判嗎？你理解的談判是什么？

1. 成功談判的判斷標(biāo)準(zhǔn)

1) 談判的真正內(nèi)涵

? 活動練習(xí)

a. 請講述您個人營銷談判成功的一次愉快經(jīng)驗(yàn)

b. 您覺得這次營銷談判的成功您做對了什么（關(guān)鍵成功因素）

? 討論

結(jié)合工作實(shí)際，講一講判斷談判成功與否的的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

2) 評判談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)

①　目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度(談判的三級目標(biāo)制訂)

②　談判效率的高低(判斷談判效率高低的誤區(qū))

③　互惠關(guān)系的維護(hù)(談判雙方關(guān)系的打造)

④　案例　互惠關(guān)系維護(hù)

2. 成功談判遵循的原則

1) 雙贏原則（四象限法則）

①　追求互利(怎樣營造互惠互利)

②　提出對彼此有利的解決方案(談判提議如何設(shè)計(jì))

③　要讓對方感覺他贏了 (心里戰(zhàn)如何運(yùn)用)

④　案例　雙贏方案制定

2) 求同存異原則

①　追求整體利益的一致（“7＋1“法則）

②　以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益

③　尋求共識（客戶的五大關(guān)注點(diǎn)）

④　案例　產(chǎn)品銷售談判訓(xùn)練

3) 誠信合規(guī)原則

①　誠心是談判的前提

②　坦誠與競爭的結(jié)合

③　準(zhǔn)確地了解業(yè)務(wù)規(guī)定和業(yè)務(wù)授權(quán)

④　案例：當(dāng)客戶提出超出您權(quán)利范圍的要求時我們?nèi)绾螒?yīng)對

4) 擴(kuò)大總體利益原則

? 案例分享：談判學(xué)中精典的故事及案例分享

3. 金融談判的運(yùn)行流程（掌握談判的標(biāo)準(zhǔn)動作，提高談判效率）

1) 談前準(zhǔn)備

2) 互換提案

3) 討價還價

4) 破解僵局

5) 達(dá)成協(xié)議

二、常見的商務(wù)談判類型

1. 商業(yè)銀行常見談判類型

1) 按銀行業(yè)談判內(nèi)容劃分

①　價格談判（要點(diǎn)和注意事項(xiàng)）

②　合作談判（要點(diǎn)和注意事項(xiàng)）

③　合同談判（要點(diǎn)和注意事項(xiàng)）

④　產(chǎn)品和服務(wù)談判（要點(diǎn)和注意事項(xiàng)）

2) 按談判參與的主體不同劃分

①　雙方利益主體的談判（要點(diǎn)和注意事項(xiàng)）

②　多方利益主體的談判（要點(diǎn)和注意事項(xiàng)）

三、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

? 視頻導(dǎo)入

? 商務(wù)談判前要做好哪些準(zhǔn)備工作

? 大型銀行業(yè)真實(shí)談判案例沙盤模擬

1. 談判總體態(tài)勢分析

1) 征服群山百岳前的準(zhǔn)備（長期事前充分準(zhǔn)備）

2) 談判內(nèi)容所涉及的市場環(huán)境和政策環(huán)境分析

3) 主要同業(yè)競爭對手分析（行業(yè)狀況、發(fā)展動態(tài)、競爭對手現(xiàn)狀資料）

4) 談判中我方情況分析（核心優(yōu)勢、業(yè)務(wù)范圍、服務(wù)理念、服務(wù)能力等）

5) 談判對手情況分析(目標(biāo)客戶如企業(yè)和個人的詳細(xì)信息) 、

? 案例：談判數(shù)據(jù)思維的建立與培養(yǎng)

6) 征服群山百岳前的準(zhǔn)備（談判臨陣前的精心準(zhǔn)備）

①　行穩(wěn)致遠(yuǎn)－談判前內(nèi)心準(zhǔn)備

②　舉止風(fēng)度－儀容儀表的準(zhǔn)備

③　隨身攜帶－各種物料的準(zhǔn)備

2. 談判目標(biāo)確定

1) 談判目標(biāo)層次

①　談判的最低目標(biāo)確定

②　談判的可接受目標(biāo)確定(上限和下限確定標(biāo)準(zhǔn))

③　談判的最高目標(biāo)確定

④　談判目標(biāo)工作清單（工具）

3. 談判小組的組建

1) 談判小組的組建要求

①　討論：根據(jù)客戶的需求或項(xiàng)目的重要程度以及是否跨區(qū)域等，您認(rèn)為應(yīng)該考慮由哪些人員組成談判小組，如何進(jìn)行分工？

②　橫向－業(yè)務(wù)分工

③　縱向－級別對等

2) 談判小組的人員分工

①　大型談判中談判小組的組成成員要求

4. 制定談判方案

1) 談判方案工作檢查（對照表工具）

5. 談判場合和談判時機(jī)的選擇

1) 談判地點(diǎn)選擇

②　談判主場

③　談判客場

2) 談判時機(jī)選擇應(yīng)注意的問題

①　確定談判時機(jī)的關(guān)鍵時點(diǎn)（四大關(guān)鍵時點(diǎn)不容錯過）

②　應(yīng)該注意的問題

③　案例：大型銀行業(yè)真實(shí)策略談判準(zhǔn)備的復(fù)盤

④　討論：準(zhǔn)備給客戶帶走什么？讓客戶留下什么？

四、談判的策略技術(shù)與應(yīng)用技巧

1. 商務(wù)談判策略技術(shù)

1) 談判定位九宮格（分析思路和框架，制定的行動計(jì)劃等）

2) 明確談判中六大角色的影響力

3) 判斷客戶決策的五維分析法

①　客戶需求層次

②　客戶對變革的態(tài)度

③　客戶決策的關(guān)注點(diǎn)

④　客戶聯(lián)系緊密度

⑤　客戶對我方的態(tài)度

2. 商務(wù)談判技能與技巧

1) 商務(wù)談判開局的技巧

? 討論：商務(wù)談判開局要做好哪些事？（羅盤：布局好四個關(guān)鍵內(nèi)容）

①　營造談判開始的良好氣氛

2) 談判過程中溝通和交流的技巧

①　應(yīng)對不同需求型客戶的談判指南針（三大類型客戶）

②　三維談判術(shù)，植入標(biāo)準(zhǔn)

③　案例：實(shí)操通關(guān)訓(xùn)練

④　談判話術(shù)包裝五大標(biāo)準(zhǔn)

⑤　產(chǎn)品銷售洽談模型（SPIN＋FABE）

⑥　案例　實(shí)操談判話術(shù)通關(guān)訓(xùn)練

3) 商務(wù)談判讓步技巧

①　讓步的原則把握

a. 等價于對方的讓步　

b. 讓步的時機(jī)選擇

c. 有選擇地讓步

d. 讓步的幅度要適當(dāng)

e. 不要輕易讓步

f. 讓步要有明顯的導(dǎo)向性和暗示

②　談判中的讓步方式

a. 最后一步讓出全部可讓利益

b. 等額讓出可讓利益

c. 小幅度遞減可讓利益

d. 開始就一次性讓出全部可讓利益

③　談判讓步過程中應(yīng)該避免出現(xiàn)的錯誤

a. 一開始就接近最后的目標(biāo)

b. 接受對方最初的條件

c. 在未搞清對方所有要求前做出讓步

d. 輕易讓步

4) 破解商務(wù)談判僵局的技巧

①　了解問題產(chǎn)生的源頭

②　了解問題產(chǎn)生的原因

③　解決客戶問題的談判技巧和程序

④　異議處理的高效談判話術(shù)

⑤　案例：異議處理高效談?wù)勁性捫g(shù)通關(guān)訓(xùn)練

5) 促成交易的談判技巧

①　識別成交信號

a. 語言信號

b. 表情信號

c. 行為信號

②　巧用成交策略

a. 投石問路

b. 二選一法

c. 直接請示

d. 以退為進(jìn)

e. 實(shí)證借鑒

f. 循循善誘

g. 總結(jié)利益

h. 優(yōu)惠誘導(dǎo)

i. 最后要求

五、避免商務(wù)談判中常見的錯誤

1. 談判中經(jīng)常遇到的雷區(qū)

1) 倉促上陣　

2) 固執(zhí)已見　

3) 力不從心　

4) 失去控制　　

5) 突破底線

6) 過多承諾

7) 為別人擔(dān)憂

8) 苛求完美

9) 為錯誤自責(zé)

10) 倉促結(jié)束

2. 如何避免談判中常犯的錯誤

? 備注：可根據(jù)培訓(xùn)對象分對公和對私客戶的談判，也可以根據(jù)銀行的實(shí)際需要對課程內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整或?yàn)殂y行私定制。