銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

課程對(duì)象：個(gè)貸客戶經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、針對(duì)城區(qū)商圈與商戶的營(yíng)銷拓展

1. 商圈的批量營(yíng)銷方法

1) “黨建（雙基）聯(lián)動(dòng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷”批量營(yíng)銷示例

2) 普惠授信會(huì)與商戶沙龍的組織流程

2. 商戶的市場(chǎng)開拓與交叉營(yíng)銷

1) 商戶開發(fā)中的常見(jiàn)問(wèn)題

2) 商戶開拓中的五步工作法

3) 針對(duì)商戶的一對(duì)一開發(fā)與異業(yè)聯(lián)盟開發(fā)

4) 針對(duì)商戶特性，不同金融產(chǎn)品交叉營(yíng)銷的順序

5) 商戶外拓中的實(shí)戰(zhàn)解析：微郵付、商戶貸款與綜合金融產(chǎn)品銷售

①　微郵付與商戶貸款的營(yíng)銷的營(yíng)銷技巧

②　針對(duì)優(yōu)質(zhì)商戶的貸款營(yíng)銷話術(shù)

二、針對(duì)城區(qū)機(jī)關(guān)事業(yè)單位的營(yíng)銷拓展

1. 機(jī)關(guān)事業(yè)單位營(yíng)銷怎么干？

客群定位-需求分析-產(chǎn)品選擇-營(yíng)銷方法

2. 進(jìn)機(jī)關(guān)事業(yè)單位開拓營(yíng)銷的難點(diǎn)與現(xiàn)狀

3. 進(jìn)機(jī)關(guān)事業(yè)單位開拓營(yíng)銷推進(jìn)要點(diǎn)

1) 事前三要點(diǎn)/事中兩原則/事后兩原則

2) 公職貸產(chǎn)品的宣講會(huì)怎么開？

4. 機(jī)關(guān)事業(yè)單位的拜訪技巧

5. 機(jī)關(guān)事業(yè)單位的金融盈利模式轉(zhuǎn)型

? 案例分析，以某機(jī)關(guān)的服務(wù)營(yíng)銷打開當(dāng)?shù)厣舷掠萎a(chǎn)業(yè)鏈

三、針對(duì)農(nóng)區(qū)的營(yíng)銷拓展--鄉(xiāng)村振興背景下的整村授信推進(jìn)工作

1. 整村授信不要執(zhí)著于“整村授信”4字，“整村”不是重點(diǎn)，“授信”也不是重點(diǎn)；

2. 以“鄉(xiāng)村振興、普惠金融、整村授信”，爭(zhēng)取政府支持，夯實(shí)農(nóng)區(qū)客戶基礎(chǔ)。

3. 整村授信過(guò)程中，如何應(yīng)對(duì)鄉(xiāng)村的空心化？用信率如何提升？

4. 基于特色種養(yǎng)殖客戶資金節(jié)點(diǎn)特性的市場(chǎng)開拓

四、存量客戶的營(yíng)銷拓展與交叉營(yíng)銷

1. 按揭貸存量客戶的深度開發(fā)與交叉營(yíng)銷

2. 案例分析：某行針對(duì)按揭貸存量客戶，進(jìn)行消費(fèi)貸的交叉營(yíng)銷流程與話術(shù)

五、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下進(jìn)一步拓寬郵儲(chǔ)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)的新場(chǎng)景

? 場(chǎng)景1：“智慧菜場(chǎng)”場(chǎng)景

1. 浙江某地農(nóng)商行智慧菜場(chǎng)建設(shè)案例

2. 智慧菜場(chǎng)的產(chǎn)品切入

3. 廣東某郵政掃碼付業(yè)務(wù)拓展的案例分析

4. 智慧菜場(chǎng)建設(shè)同時(shí)打通商戶與居民客戶

? 場(chǎng)景2：“物業(yè)繳費(fèi)”場(chǎng)景

1. 山東某地農(nóng)商行物業(yè)繳費(fèi)案例分析

2. 支行層面如何通過(guò)物業(yè)繳費(fèi)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)針對(duì)小區(qū)居民的綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷

? 課堂演練：還有哪些我行可以切入的新場(chǎng)景？

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