基于銀行業(yè)務銷售流程的心理學技術的運用與實操方法

授課對象：理財經理、客戶經理

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：

一、電話營銷過程中心理學技術的運用與實操方法

1. 基于銀行電話營銷常見問題的分析與解決

1) 降低拒接率的方法

2) 提升承諾到訪率的方法

3) 提升邀約見面成功率的方法

2. 基于心理學技術的運用與實操

1) 差異化客群的差異化電訪邀約話術的設計與實操

2) 二選一法則

3) 假設同意法的運用

4) 短信鋪墊的意義和實操方法

二、一對一面談營銷中心理學技術的運用與實操方法

1. 初步接觸中的破冰技巧與方法

2. 聆聽的技巧與方法

3. 基于引導技術的提問式銷售法

1) 導入案例：網點企業(yè)網銀達成中的思考，便利性真的是客戶在意的嗎？

2) 引導技術的應用，讓客戶說出自己的需求

①　客戶的隱性需求與顯性需求：

②　營銷人員的核心技能不是說，而是聽與問

③　情景型問題/探究型問題/痛苦擴大問題/解決型問題的提問技巧

④　復雜型業(yè)務如期繳保險，引導性問題的設計與實操

3) 如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）

4) 話術刺激客戶的聽覺，銷售墊板刺激客戶的視覺，一個都不能少

—資產配置下重點產品相關銷售墊板的設計與使用

三、一對多沙龍活動營銷中心理學技術的運用與實操方法

1. 沙龍活動營銷前的設計與鋪墊

2. 沙龍活動營銷中的粉絲客戶的巧妙運用

3. 沙龍活動后的有效追蹤

四、常態(tài)化客戶維護中心理學技術的運用與實操方法

1. VIP客戶的低成本維護的手段與方法

2. VIP客戶的交叉銷售與深度營銷

3. 提升客戶的轉介紹的成功率

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