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農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟解析

主講老師: 譚文曦 譚文曦

主講師資:譚文曦

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 存量客戶是指某個時間段里原先已有的客戶,與新增客戶相對應(yīng)??蛻艨梢灾赣媒疱X或某種有價值的物品來換取接受財產(chǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或某種創(chuàng)意的自然人或公司。是商業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的采購者,他們可能是最終的消費(fèi)者、代理人或供應(yīng)鏈內(nèi)的中間人。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-10-13 13:42


課程背景:

今年來,各地農(nóng)商銀行陸續(xù)上線客戶CRM系統(tǒng),學(xué)習(xí)商業(yè)銀行推行針對零售業(yè)務(wù)存量客戶的分崗管戶與營銷工作。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來看,很多網(wǎng)點(diǎn)對于CRM的使用還是沒有思路,不知道如何下手,自然就沒有有效的管戶營銷動作,沒有起到應(yīng)有的存量客戶維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷售的預(yù)期結(jié)果。

 

課程收益

立足于農(nóng)商行的CRM系統(tǒng)與農(nóng)商行的產(chǎn)品體系,課程將教會學(xué)員運(yùn)用CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶長期經(jīng)營的方式方法:有CRM系統(tǒng)操作步驟的講授,有對于CRM存量客戶的分析與篩選,有針對存量客戶的激活邀約的切入點(diǎn)設(shè)計,有電訪的邀約話術(shù)的解析與演練,同時也有長期的存量客戶經(jīng)營思維的灌輸。

 

課程對象:農(nóng)商銀行總行零售業(yè)務(wù)部 支行長 客戶經(jīng)理 大堂經(jīng)理 柜員

授課方式:方法學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)踐分享

 

課程大綱

一、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟1:分客戶

1. 客戶分戶管戶的基本原則

1) 個人私人池客戶延續(xù)現(xiàn)有管戶

2) 支行網(wǎng)點(diǎn)公共池存量客戶的分配

2. 總行對于分戶管戶工作的管控邏輯

內(nèi)蒙某地銀行分戶管戶工作的案例啟示

3. 員工對于客戶分戶工作的認(rèn)知與分戶管戶工具的使用

1) 客戶分戶管戶對于員工而言是任務(wù),還是機(jī)會?

2) CRM系統(tǒng)與各類分戶管戶工具的使用

 

二、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟2:巧盤活

1. 短信鋪墊與首電認(rèn)領(lǐng)

1) 讓客戶感知到專屬服務(wù),而非營銷

2) 營銷實(shí)戰(zhàn)與講師點(diǎn)評:學(xué)員實(shí)際電訪管戶客戶名單,做客戶的首電認(rèn)領(lǐng)

2. 微信與短信預(yù)熱

體現(xiàn)我們的專業(yè)價值與情感價值

3. 邀約見面巧盤活

1) 存量睡眠客戶邀約盤活方法一--進(jìn)門有禮電訪邀約

2) 存量睡眠客戶邀約盤活方法二—客群活動邀約

3) 存量睡眠客戶邀約盤活方法三—產(chǎn)品切入

4. 價值提升巧營銷

1) 賣產(chǎn)品前先賣自己

2) 延長時間,引導(dǎo)客戶坐下

3) 運(yùn)用好話術(shù)

4) 提前設(shè)計好跟蹤環(huán)節(jié)

5) 當(dāng)場沒有成交,約好下次見面的機(jī)會

 

三、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟3:常維護(hù)

1. 存量到期客戶的經(jīng)營與電訪營銷技巧

營銷實(shí)戰(zhàn)與講師點(diǎn)評:學(xué)員實(shí)際電訪7日內(nèi)到期客戶名單,做存量到期客戶的經(jīng)營

2. 生日必維護(hù)

3. 節(jié)假日必維護(hù)

4. 新品/活動必告知

5. 常態(tài)化的防流失

課堂練習(xí):客戶要轉(zhuǎn)出在我行存款到他行高收益理財,如何應(yīng)對

 

四、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟4:深關(guān)系

1. 客戶多產(chǎn)品交叉營銷

案例分析:某農(nóng)商行存量按揭貸款客戶的深度經(jīng)營

2. 熟悉客戶轉(zhuǎn)介客戶

3. 基于客戶資產(chǎn)分級與客群屬性分類下的積分權(quán)益體系

 

五、存量客戶管戶與維護(hù)的管理

1. 制定網(wǎng)點(diǎn)行動計劃—存量維護(hù)計劃制定

2. 網(wǎng)點(diǎn)營銷過程的管控

3. 有考核的閉環(huán)提升管理

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露]

 


 
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