個人客戶面談技巧、隱性負債識別及風(fēng)險處置專題培訓(xùn)

一、個人客戶的市場開發(fā)困惑與現(xiàn)實難題

二、個人客戶不同層級的銀行需求深入分析

三、個人客戶客戶的市場開發(fā)路徑與面談技巧

1、市場開發(fā)的理念和模式轉(zhuǎn)變

換位思考與需求挖掘

2、聆聽而非先入為主

3、溝通中的引導(dǎo)技巧

四、個人客戶的營銷溝通技巧

1、引見

2、挖掘現(xiàn)有客戶資源

3、資源開發(fā)與方案設(shè)計

4、客戶需求的精準把握

5、拒絕處理與拒絕預(yù)防

6、深層次需求挖掘與雙贏

五、隱性負債的表現(xiàn)形式與定義

1、商業(yè)性隱性負債

2、借貸性隱形負債

六、隱性負債的調(diào)查渠道與調(diào)查技巧

1、自有資產(chǎn)及自有投資項下的隱形負債

2、經(jīng)營模式導(dǎo)致的隱性負債

3、預(yù)收及應(yīng)付項下的隱性負債

4、家庭的隱形負債

七、隱性負債的調(diào)查與核實技巧

1、經(jīng)營模式銷售與未來經(jīng)濟負擔(dān)

2、經(jīng)銷渠道與經(jīng)濟負擔(dān)

3、兜底銷售

4、個人其他產(chǎn)業(yè)與體外循環(huán)

5、吸收投資與兜底擔(dān)保

八、隱性負債的危害大小與風(fēng)險分析

1、隱性負債的負擔(dān)與支出預(yù)測

2、隱性負債的法律風(fēng)險

非法吸收公眾存款、非法集資等

3、隱性負債的財務(wù)負擔(dān)壓力預(yù)測分析

九、個人客戶的風(fēng)險預(yù)警信號及提示

1、經(jīng)營失敗的典型原因

2、失敗基本類型

3、不成功企業(yè)主的典型行為特點

4、風(fēng)險事件及信用惡化趨勢

十、客戶關(guān)系維護、風(fēng)險預(yù)警與處置

1、合作潛力挖掘

2、不同類型客戶的維護重點

3、客戶關(guān)系維護與風(fēng)險早期處置

十一、個人客戶風(fēng)險處置方案及案例分析

（一）風(fēng)險類型的具體分析

1、流動性風(fēng)險

2、實質(zhì)性風(fēng)險

（二）風(fēng)險處置具體方式的選擇

1、自行催收

2、司法處置

（三）個人客戶風(fēng)險處置的具體操作技巧及案例分析

1、調(diào)查了解真實情況

2、鎖定標的物及有效資源

3、確定清收方案（一事一策）

4、風(fēng)險處置過程中的應(yīng)變技巧

（四）自行催收的具體技巧及案例分析

1、催收對象鎖定及資源控制

2、談判與溝通

3、換位思考

4、把握對方的狀況

5、階梯遞進與取得突破

（五）司法處置的具體技巧及案例分析

1、司法處置的類型劃分：

資產(chǎn)處置

擔(dān)保追償

2、資產(chǎn)處置難點與相關(guān)實務(wù)技巧

財產(chǎn)查找與追索的有效途徑

騰空及搬離的實際阻礙

定價與拍賣

3、個人客戶資產(chǎn)處置中的特殊問題及應(yīng)對

資產(chǎn)被占有難以騰空而無法處置

特殊當事人：孕婦、老人等

資產(chǎn)被多輪查封

多個擔(dān)保人的利益協(xié)調(diào)

和解的合理運用