疫情之后，金融行業(yè)營(yíng)銷技術(shù)實(shí)操

課程簡(jiǎn)介：

金融行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)模式等都產(chǎn)生了巨大的變化。20年前，人們理財(cái)?shù)姆绞竭€停留在存款業(yè)務(wù)上，銀行網(wǎng)店、業(yè)務(wù)模式和金融產(chǎn)品也都是有限的，我們常常能見到銀行里人滿為患的樣子。現(xiàn)如今，打開手機(jī)就可以按照自己需求購(gòu)買金融服務(wù)和金融產(chǎn)品，傳統(tǒng)模式中的各類產(chǎn)品，都在調(diào)整為線上、線下共同銷售的模式經(jīng)營(yíng)。

當(dāng)前同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要深深認(rèn)識(shí)到只有敢于競(jìng)爭(zhēng)才能生存，只有不斷調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)方式和內(nèi)容，才能發(fā)展。絕大部分金融人認(rèn)為營(yíng)銷變得越來(lái)越難了，其實(shí)，營(yíng)銷的本質(zhì)沒有變，經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，將它賣給需要的人。但是，銀行、保險(xiǎn)業(yè)、基金證券業(yè)等金融行業(yè)的產(chǎn)品，在客戶端看來(lái)是相對(duì)虛化的，如何將資產(chǎn)類、負(fù)債類等各類型的產(chǎn)品具象化，有效的銷售出去？如何將客戶需求分析得更加準(zhǔn)確？如何走出去開拓對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)？等等都成為新的課題。

課程對(duì)象：銀行、保險(xiǎn)、證券等客戶經(jīng)理、銷售代表；金融行業(yè)中層管理。

課程收益：學(xué)員可以獲得多種營(yíng)銷思路，更深刻地認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品和消費(fèi)者市場(chǎng)

授課風(fēng)格：緊跟金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、輕松風(fēng)趣、邏輯清晰、案例分析、由淺入深。

課程時(shí)間：3-6小時(shí)

課程大綱：

第一章：現(xiàn)如今的營(yíng)銷困境？

一、營(yíng)銷環(huán)境的變化是什么？

    1、營(yíng)銷越來(lái)越難的原因都有哪些？

    2、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別

二、營(yíng)銷的基礎(chǔ)是誰(shuí)？是什么？如何突圍？

1、突破營(yíng)銷困境的前提

2、銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，在客戶眼里是什么？

3、客戶經(jīng)理到底能賣給客戶什么？

4、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺(tái)的區(qū)別）

第二章：存款、貸款、理財(cái)、保險(xiǎn)等等都該怎么賣？

一、近期相關(guān)政策解讀，金融政策導(dǎo)向

1、負(fù)債業(yè)務(wù)質(zhì)量管理（存款業(yè)務(wù)）

2、個(gè)人不良貸款批量轉(zhuǎn)讓

3、證券、基金、理財(cái)?shù)奈磥?lái)……

4、保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃與大步伐挑戰(zhàn)

二、存款下降，不良貸款增加的主要原因

1、穩(wěn)定性因素

2、客戶消費(fèi)需求的變化，客戶用款的需求變化

3、客戶要買這些產(chǎn)品的原因各自又是什么？客戶的心理變化

三、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷措施

1、樹立存、貸款，理財(cái)，抗風(fēng)險(xiǎn)等需求的觀念

2、加強(qiáng)延伸服務(wù)，營(yíng)造良好的“客戶新關(guān)系”與“新客戶關(guān)系”

3、營(yíng)銷步驟第一藥：解決與“我”何干

4、客戶真實(shí)需求的獲取及分析方法

5、客戶畫像及長(zhǎng)期服務(wù)規(guī)劃

第三章：趣味性法則是線上營(yíng)銷的關(guān)鍵

一、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎？

1、哪些“隱私”是可以被窺探的

2、如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關(guān)注

二、什么才是趣味性的營(yíng)銷，通用法則有哪些？

1、對(duì)賭與挑戰(zhàn)賽

2、對(duì)比與共生共存

第四章：線上線下營(yíng)銷最強(qiáng)大的力量—故事力

一、銀行、保險(xiǎn)這些產(chǎn)品也可以講故事嗎？

1、銀行、保險(xiǎn)故事力的天然優(yōu)勢(shì)

2、銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品故事感的天然劣勢(shì)

3、應(yīng)對(duì)劣勢(shì)，需要你我他的好方法

二、為什么講故事如此重要

    1、為什么故事比事實(shí)更具有說服力

    2、為什么故事可以提高信任度

三、故事的構(gòu)成

1、是在講故事？還是在敘述？

2、故事的結(jié)構(gòu)

3、有的放矢地影響他人

第五章：銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品線上線下營(yíng)銷要一次完成嗎？

一、植入廣告或埋下種子

1、分次進(jìn)行，不急于求成

2、產(chǎn)品的逐級(jí)分析（胸有成竹，隨時(shí)準(zhǔn)備被提問）

二、一切銷售的終極邏輯

1、買賣的最終需求

2、強(qiáng)大的心態(tài)

3、無(wú)法逃避的服務(wù)