信用卡中心營(yíng)銷專員綜合營(yíng)銷技能提升

《信用卡中心營(yíng)銷專員綜合營(yíng)銷技能提升》課程大綱

第一部分：合規(guī)及行業(yè)問(wèn)題

一、信用卡合規(guī)問(wèn)題：

1、三親見(jiàn)：既是規(guī)范，又是技巧。三親見(jiàn)營(yíng)銷技巧解讀。

2、跨行發(fā)卡問(wèn)題。

3、推卡小程序及app泛濫：如何打壓行業(yè)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4、信用卡從業(yè)者職業(yè)操守：不賣件，不搭售pos機(jī)，不營(yíng)銷任何非本行信貸產(chǎn)品，不倒賣積分。

5、信用卡從業(yè)者入門(mén)準(zhǔn)備：正裝、營(yíng)銷設(shè)備、名片、產(chǎn)品資料、營(yíng)銷優(yōu)惠活動(dòng)。

二、行業(yè)問(wèn)題匯總：
1，想辦的辦不了，能辦的不想辦------理想客群開(kāi)發(fā)問(wèn)題分析。

2，客戶持卡過(guò)多影響額度。

3，信用卡套現(xiàn)問(wèn)題如何規(guī)避。

4，信用卡新規(guī)出臺(tái)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。

第二部分：信用卡專業(yè)化銷售流程

一、  信用卡客戶開(kāi)發(fā)流程：

1、視頻直播平臺(tái)線上客戶開(kāi)發(fā)：

A，抖音、微信及快手直播平臺(tái)線上客戶引流及轉(zhuǎn)化方法

引流工具：人數(shù)、點(diǎn)贊及紅包的配合。點(diǎn)贊器使用---一機(jī)五頭屏幕點(diǎn)擊器。

B、客戶互動(dòng)技巧：感謝、解答、氣氛烘托技巧?；?dòng)方法解讀，如何更好的促進(jìn)直播間人數(shù)增長(zhǎng)。1，點(diǎn)贊量收集。2，做好真實(shí)觀眾的互動(dòng)。3，加入更多的主題。4，玩好pk。

C、直播主題：快速申請(qǐng)、解決生活難題、生活困境大揭秘、我是快樂(lè)的搬磚人等。

D、短視頻拍攝方法：

短視頻主題：我沒(méi)錢(qián)了，絕望了，朋友不幫忙了，結(jié)婚結(jié)不了，生活困境，想要新生活，詩(shī)和遠(yuǎn)方，月薪兩千的幸福生活。短視頻收尾：我行信用卡介紹。

E、短視頻情節(jié)設(shè)計(jì)：矛盾沖突開(kāi)頭，沖突根源，解決方法。

F、客戶轉(zhuǎn)化：點(diǎn)贊客戶私信，建立群聊，社群熱點(diǎn)推出。

2、場(chǎng)景營(yíng)銷流程：

A、企事業(yè)單位客戶開(kāi)發(fā)：禮品宣導(dǎo)，政策分析，動(dòng)卡空間本地營(yíng)銷活動(dòng)解讀。信用卡安全用卡沙龍。食堂攤位營(yíng)銷：引過(guò)來(lái)和走出去的方法。

   企事業(yè)單位營(yíng)銷方法：關(guān)鍵對(duì)接人，建立微信群，群沙龍組織，電信詐騙講座推廣。

B、中小企業(yè)客群營(yíng)銷：讓老板幫忙轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法。營(yíng)銷沙龍推廣。

C、商圈營(yíng)銷：攤位設(shè)置，商圈活動(dòng)聯(lián)動(dòng)，云閃付活動(dòng)展示。

商圈場(chǎng)景類型：生活商圈：夜市、市場(chǎng)、大型餐館食堂、菜鳥(niǎo)驛站等。大型綜合體：大悅城、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、中鐵國(guó)際城、保利廣場(chǎng)、華潤(rùn)萬(wàn)家、沃爾瑪、家樂(lè)福、永旺、胖東來(lái)、人人樂(lè)、愛(ài)琴海等。社區(qū)營(yíng)銷：走進(jìn)群租房社區(qū)，走進(jìn)新建交房社區(qū)，走進(jìn)爛尾樓社區(qū)。

3、社群營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略：

微信群經(jīng)營(yíng)盲點(diǎn)：提升熱度的幾個(gè)核心方法

 如何做好定期的微信短課：直播號(hào)的經(jīng)營(yíng)及預(yù)告。主題構(gòu)想，多平臺(tái)聯(lián)動(dòng)直播

如何更好的提升社群人數(shù)及群成員質(zhì)量。

如何更好的做好異業(yè)社群異業(yè)聯(lián)盟

4、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式分析：

A、掃街的方法：哪些地方仍然是藍(lán)海市場(chǎng)。

B、掃樓的策略：哪些樓還能進(jìn)

C、掃企業(yè)

D、掃社區(qū)

   案例分享：走進(jìn)社區(qū)的營(yíng)銷案例。

F、掃同業(yè)

二、客群分析：當(dāng)前客戶需求分析

1、理財(cái)角度分析客戶需求：

1）日常收入與支出

2）現(xiàn)金流缺失的蕓蕓眾生

3）快捷支付與鈍刀割肉的現(xiàn)狀

4）抖支付、多多錢(qián)包、滴滴支付、京東支付、支付寶與百姓的日常生活

5）生活日常大額支出管理

6）負(fù)債與投資哪一個(gè)合算？

7）普通人日常生活需求：衣食住行

2、客戶群體分類：

A、按年齡分：青年群體、中年群體、老年群體

B、按客戶需求分類：

1）長(zhǎng)期消費(fèi)型客戶

2）大額支出型客戶

3）高額分期型客戶

4）套現(xiàn)型人群（風(fēng)險(xiǎn)篩查冰山一角）：生意周轉(zhuǎn)，十個(gè)茶杯1個(gè)蓋，次級(jí)貸陷阱

5）沖動(dòng)消費(fèi)型客戶：王者榮耀的最強(qiáng)王者。網(wǎng)紅養(yǎng)成記。

6）積分換禮型客戶：新秀麗、iphone8、還款金、刷卡金

7）優(yōu)惠活動(dòng)型客戶：最紅星期五

8）快捷支付型客戶：共享單車，滴滴出行，拼多多，支付寶，微信支付等

9）定向需求型客戶：差旅墊付，租車預(yù)授權(quán)。

10）現(xiàn)金分期型客戶：急用錢(qián)，找我們。

三、日常營(yíng)銷作業(yè)操作流程：

1、外拓創(chuàng)新模式：思維創(chuàng)意有更新

1.1網(wǎng)絡(luò)外拓營(yíng)銷的幾點(diǎn)方法：

1）網(wǎng)約車

2）順風(fēng)車

3）微信微營(yíng)銷方法

4）尋找客戶資料的合規(guī)手段

5）最火的幾種方式當(dāng)下流行推廣的方式

1.2網(wǎng)絡(luò)外拓獲客秘籍：

A，意向客戶在哪里

B，客戶需求如何引爆

C，客戶極致思維推算：賬期推算，賬單推算，卡數(shù)推算。

1.3大型推廣外拓活動(dòng)主持及收單方法：

A，講好產(chǎn)品：產(chǎn)品、公司、特性

B，確定需求：消費(fèi)、分期

C，做好烘托：偽成交、偽意向、偽起哄的氛圍打造。

D，如何尋找合作活動(dòng)：轟趴、聚會(huì)、相親、粉絲會(huì)、共享單車

1.4如何蹭熱度

2、信用卡外拓銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

異議處理

電話拜訪：陌生拜訪，高效接聽(tīng)，電話禮儀

轉(zhuǎn)介紹衍生法

后續(xù)服務(wù)流程：禮物、客情、卡后續(xù)激活的技巧

常見(jiàn)從業(yè)者不良習(xí)慣：

守株待兔

移花接木

偷梁換柱

3、信用卡當(dāng)前市場(chǎng)分析

信用卡審批機(jī)制：卡辦卡，電核，征信，收入證明，資產(chǎn)證明，保單，納稅證明，職業(yè)資格證

信用卡風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制：死賬、呆賬、壞賬、短逾期

前期排查：一定問(wèn)客戶實(shí)情：幾張卡，貸款、社保、公積金、逾期、違法犯罪、失信（不一定欠債就失信）

電核號(hào)碼排查：通用性，連貫性，重復(fù)性

通用性分析：是否是行業(yè)客戶單位專用號(hào)碼

連貫性：好的號(hào)碼，往往代表企業(yè)的資質(zhì)

重復(fù)性：重復(fù)多次的號(hào)碼如何篩查風(fēng)險(xiǎn)。

中期排查：

申請(qǐng)人資信

申請(qǐng)人外貌

申請(qǐng)人專業(yè)程度：填表速度與個(gè)人資信的關(guān)系

申請(qǐng)人所在地點(diǎn)

申請(qǐng)人辦卡目的

申請(qǐng)人卡數(shù)量

后期排查：

團(tuán)辦客戶的審定

客戶所在單位的審定：判定優(yōu)質(zhì)企業(yè)最簡(jiǎn)單直接的方法

京津冀地區(qū)、長(zhǎng)三角、珠三角信用卡申請(qǐng)?jiān)p騙案件分析

大量壞賬產(chǎn)生的“正規(guī)”企業(yè)

信用卡極致應(yīng)用二三事

4、信用卡與理財(cái)?shù)年P(guān)系

四、課后總結(jié)：

1、工作計(jì)劃制定：如何做好每天的時(shí)間管理。

2、從業(yè)者日記

3、發(fā)卡員的自我修煉