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中小銀行城區(qū)金融市場破局策略

主講老師: 李成宇 李成宇

主講師資:李成宇

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 對轄內(nèi)的客戶進行了大規(guī)模的批量授信,授信對象主要涵蓋了農(nóng)戶群體。但是在城區(qū)一直沒有很好的突破,面對激烈的市場競爭,市場份額不斷下滑。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-09-08 14:57


課程背景:

據(jù)統(tǒng)計,2020年年末全國大陸總?cè)丝?40005萬人,其中城鎮(zhèn)常住人口84843萬人,占總?cè)丝诒戎兀ǔW∪丝诔擎?zhèn)化率)為60.60%,比上年末提高1.02個百分點。戶籍人口城鎮(zhèn)化率為44.38%,比上年末提高1.01個百分點。

對于區(qū)域性中小銀行,農(nóng)區(qū)和城區(qū)是兩大環(huán)境不同的市場,兩者在目標(biāo)客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計方面都各有特點。在農(nóng)村很多銀行都大規(guī)模開展了整村授信工程,對轄內(nèi)的客戶進行了大規(guī)模的批量授信,授信對象主要涵蓋了農(nóng)戶群體。但是在城區(qū)一直沒有很好的突破,面對激烈的市場競爭,市場份額不斷下滑。

隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展,越來越多的農(nóng)村年輕人定居城市,形成了新的城區(qū)市場態(tài)勢。隨著經(jīng)濟發(fā)展,農(nóng)民城鎮(zhèn)化趨勢越來越快,越來越多的農(nóng)村年輕人選擇在城市定居。隨著城區(qū)人口的不斷擴大,發(fā)展?jié)摿Σ粩嗟玫结尫?,得城區(qū)者才真正得天下。

課程時間:1-2天

課程大綱:

第一部分 城區(qū)金融工作頂層設(shè)計

一、2023年宏觀形勢和背景分析

1、中國城鎮(zhèn)化發(fā)展分析解讀

2、中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢分析

3、城區(qū)金融特點分析

4、城區(qū)金融發(fā)展的主要挑戰(zhàn)

5、城區(qū)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的主要機遇

二、城區(qū)金融業(yè)務(wù)突圍策略

1、開展農(nóng)區(qū)無感授信,覆蓋部分農(nóng)村戶籍居民金融服務(wù)。

2、社區(qū)依托智慧社區(qū)建設(shè),開展物業(yè)費、停車費代繳服務(wù)。

3、依托按揭客戶資源,開展美好銀行消費貸款推廣活動。

4、依托黨建聯(lián)盟,和政府各個職能部門開展共建,開展社區(qū)共建活動。

5、面向特定群體推出特色產(chǎn)品:煙草貸、金領(lǐng)貸、擁軍貸、網(wǎng)格員貸等。

6、開展信用商圈建設(shè),為商戶開展批量授信,建設(shè)聚合支付市場。

7、搭建商圈異業(yè)聯(lián)盟,開展家裝節(jié)、農(nóng)機節(jié)等消費分期活動,比如二手房、二手車、新能源等分期活動。

8、城區(qū)開展主題銀行建設(shè),打造政務(wù)支行、兒童銀行、茶藝銀行、敬老銀行等。

9、面向?qū)W校醫(yī)院開展智慧繳費平臺建設(shè)。

10、沿街商戶等零散客戶開展掃樓掃街活動。

11、面向小微企業(yè)的金融服務(wù)方案

 

第二部分 零售銀行在城區(qū)網(wǎng)格落地

 一、普惠金融城區(qū)網(wǎng)格落地-十面埋伏

1、品牌打造-服務(wù)和產(chǎn)品(比如鄰里金融、湖畔金融等)

2、產(chǎn)品類創(chuàng)新(存款、貸款、理財、電子銀行類產(chǎn)品)

3、服務(wù)類創(chuàng)新(系列活動義剪、義購、義講、義診、義賽)

4、城區(qū)網(wǎng)格劃分、地圖繪制、時間進度(物理網(wǎng)格和虛擬網(wǎng)格劃分)

5、黨建引領(lǐng)和政府資源對接(黨委組織部、局辦社區(qū)對接)

6、特色主題銀行打造(比如女性、兒童主題)

7、生態(tài)圈打造(衣食購娛學(xué)醫(yī),統(tǒng)籌城鄉(xiāng))

8、線上渠道打造(云柜臺、公眾號、商城、直播活動等)

9、宣傳工作籌備(單頁、海報、聯(lián)系牌等)

10、試點方案制定和統(tǒng)一培訓(xùn)(獎懲機制和集中學(xué)習(xí))

 

二、“一格一策”開發(fā)計劃制定

1、資源盤點和客戶經(jīng)理網(wǎng)格劃分(二級網(wǎng)格、三級網(wǎng)格)

2、支行客戶分片、分群、分戶(不重復(fù)、不遺漏)

3、主題銀行打造計劃(根據(jù)片區(qū)客戶特點)

4、網(wǎng)格開發(fā)“9個1”標(biāo)準(zhǔn)落實(可復(fù)制推廣)

5、市場開展走訪工作(外拓技巧導(dǎo)入和每日外拓10戶)

6、支行級獲客和維護活動開展(融入商戶聯(lián)盟和線上活動)

7、客戶經(jīng)營能力提升(模式外拓和電話微信營銷)

 

三、城區(qū)主打客群的突破

1、主打客群-商貿(mào)戶

主推產(chǎn)品:掃碼付、貸款產(chǎn)品和商戶聯(lián)盟

開發(fā)方式:批量營銷和市場走訪

2、主打客群-機關(guān)客戶

主推產(chǎn)品:工薪貸、存款理財、白領(lǐng)活動

開發(fā)方式:金融直通車+擺攤+沙龍活動

3、主打客群-企業(yè)客戶

主推產(chǎn)品:代發(fā)工資、工薪貸、存款理財、白領(lǐng)活動

開發(fā)方式:金融直通車+擺攤+沙龍活動

4、主導(dǎo)客群-社區(qū)居民客戶(鄰里金融)

客戶細(xì)分:工薪族、老年客戶、親子群體

主推產(chǎn)品:工薪貸、定期存款、親子存單、優(yōu)惠活動

開發(fā)方式:金融大講堂+擺攤+社區(qū)活動(廣場舞、小小銀行家)

 

第三部分 零售營銷授信后用信提升策略

(一)貸款用信率提升策略解析

1)產(chǎn)品端發(fā)力-利率適度優(yōu)惠和操作流程優(yōu)化

2)活動端發(fā)力-首貸優(yōu)惠等活動

3)場景端發(fā)力-農(nóng)耕節(jié)、購房購車、主題消費節(jié)等

4)觸達(dá)端發(fā)力-線上線下全覆蓋營銷

5)考核端發(fā)力-階段性競賽和獎勵活動

(二)貸款用信提升營銷技巧和話術(shù)訓(xùn)練

1)非接觸營銷-電話營銷技巧和話術(shù)訓(xùn)練

2)非接觸式營銷-微信營銷技巧

3)非接觸式營銷-線上直播和小視頻營銷

4)線下營銷-外拓面對面模式

5)線下營銷-外拓批量宣講模式

 
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