經(jīng)銷商全面素質(zhì)提升

第一章：經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新---創(chuàng)新力

一、轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的成功觀念:

2 過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）

2 努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）

2 知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。?/span>

二、哪種經(jīng)銷商賺不到錢？

2 自我陶醉型

2 天女散花型

2 不善學(xué)習(xí)型

2 缺乏管理型

三、經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新

2 由坐商向行商轉(zhuǎn)變

2 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變

2 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變

2 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

2 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

2 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變

2 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變

2 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變

2 服務(wù)就是創(chuàng)造價值的理念樹立

2 代理商雙贏、多贏的觀念樹立

2 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報

2 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有利潤

第二部分: 經(jīng)銷商公司化運作-----領(lǐng)導(dǎo)力 

一、公司化運作的具體操作思路

2 規(guī)章制度不全,陳舊過時，工作銜接不流暢；

2 分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，

2 紀(jì)律松弛,管理混亂，人管人氣死人；

2 沒有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，流程不完善；

 二、應(yīng)對策略：

2 四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任；

2 四個方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求

2 檢查與考核；

2 行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標(biāo)化；

2 崗位責(zé)任化,行為文明化,衣著整潔化；

第三部分：經(jīng)銷商團(tuán)隊管理與用人-----向心力

一：當(dāng)好經(jīng)銷商老板有三種境界

二：如何有效提升下屬業(yè)績？

2 建立早晚會提升體系

2 每天排出銷售龍虎榜

2 以會代訓(xùn)提升下屬技能

2 銷售日志的有效管控

三：經(jīng)銷商高效團(tuán)隊強力打造

? 經(jīng)銷商人才使用原則

2 原則：賽馬不相馬、 不以貌取人

2 以業(yè)績論成敗，以市場論英雄

2 避親不避賢

2 人材、人才、人財、人裁

? 經(jīng)銷商創(chuàng)新留人方式

2 關(guān)鍵人才最關(guān)心什么問題

2 如何培養(yǎng)和留住80-90后員工

2 加強梯隊建設(shè)給人晉升空間

2 塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人

2 愿景激勵——企業(yè)文化留人

2 用心待人——親情感化留人

2 溝通無阻——團(tuán)隊氛圍留人

2 優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人

? 互動溝通

2 定期與員工進(jìn)行溝通

2 放下架子，拉下面子

2 深入了解團(tuán)隊成員

2 如何與下屬溝通最有效

? 高效營銷團(tuán)隊激勵

2 測試你的激勵藝術(shù)

2 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

2 不同銷售人員的需求特點與激勵

2 批評的藝術(shù)

? 績效考評

2 營銷團(tuán)隊的考核指標(biāo)

2 關(guān)鍵績效指標(biāo)的分解

2 有效的績效溝通

2 有效的績效監(jiān)控

第四章：經(jīng)銷商營銷能力和經(jīng)營管理能力突破—經(jīng)營力

一、經(jīng)銷商如何巧用營銷組合策略

2 產(chǎn)品組合策略

2 價格創(chuàng)新策略

2 渠道創(chuàng)新策略

2 高效促銷策略

2 創(chuàng)新服務(wù)策略

二、提升經(jīng)銷商老板的管理能力

2 非公司化運作的現(xiàn)狀及局限

2 公司化運作的好處

2 公司化運作的幾種模式

2 加強管理，提高公司化運作程度

2 建立高效組織架構(gòu)及管理體制

2 經(jīng)銷商老板怎么當(dāng)

2 如何從管理升級到領(lǐng)導(dǎo)

2 經(jīng)銷商團(tuán)隊壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力

2 優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊具體什么特征

2 經(jīng)銷商管理升級的關(guān)鍵策略和工具

第五章：品牌落地,廠商共贏----品牌力

一、經(jīng)銷商如何品牌落地

2 品牌落地產(chǎn)生勢能

2 推動經(jīng)銷商做大做強

二、經(jīng)銷商必須經(jīng)營好三大品牌  

2 產(chǎn)品品牌   

2 個人品牌   

2 店面品牌

三:經(jīng)銷商為什么要經(jīng)營好品牌以及對經(jīng)銷商的好處

2 經(jīng)銷商如何經(jīng)營品牌

2 做好品牌管理，讓品牌創(chuàng)造附加值

2 經(jīng)銷商品牌經(jīng)營的五個現(xiàn)代化

2 廠商聯(lián)手做品牌是必然趨勢

2 消費者對品牌關(guān)注的五個緯度

2 經(jīng)銷商如何成為當(dāng)?shù)氐谝幻?/span>—品牌

第六部分：創(chuàng)新營銷思路

一：市場營銷的環(huán)境分析

? PEST環(huán)境分析

2 核心概念：PEST、GDP、恩格爾系數(shù)、產(chǎn)品生命周期、外貿(mào)依存度等

2 分析工具：PEST分析圖

? 行業(yè)競爭分析

2 核心概念：產(chǎn)業(yè)集中度、市場占有率、壟斷、消費者購買黑箱、馬斯洛需要層次等

2 分析工具：五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則

? 市場機會與能力分析

2 核心概念：機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢、異質(zhì)資源、核心能力等

2 分析工具：SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣

二：市場定位之 產(chǎn)品定位

? 如何產(chǎn)品定位：定位=地位；

? 提升產(chǎn)品的4大黃金價值（名字、包裝、賣點、服務(wù)）；

? 學(xué)習(xí)并應(yīng)用七大戰(zhàn)略；

2 差異化戰(zhàn)略

2 低成本戰(zhàn)略

2 聚焦戰(zhàn)略

2 區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略

2 藍(lán)海戰(zhàn)略

2 價值鏈戰(zhàn)略

2 附加價值戰(zhàn)略

三: 頭腦風(fēng)暴：營銷新思維

2 事件營銷；風(fēng)俗習(xí)慣營銷；展會營銷；

2 品牌營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；情感營銷；

2 服務(wù)營銷；體驗營銷；公益營銷；

2 聯(lián)合營銷；宣傳營銷；口碑營銷；教育營銷；

四：企業(yè)營銷創(chuàng)新的方向

2 技術(shù)創(chuàng)新;  產(chǎn)品創(chuàng)新;

2 設(shè)計創(chuàng)新;  渠道創(chuàng)新; 服務(wù)創(chuàng)新;

第七章：終端業(yè)績突破

差異化的終端促銷——讓產(chǎn)品魅力無限

2 終端促銷的設(shè)計原則

2 促銷設(shè)計的流程

2 終端促銷設(shè)計的5W2H法則

2 面對促銷資源不足如何做促銷？

2 如何進(jìn)行有效終端攔截？

2 促銷管理常見的問題

完善的終端客情——讓產(chǎn)品脫穎而出

2 良好客情關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)

2 打造良好客情關(guān)系的最高境界——經(jīng)商不言商

2 完美客情關(guān)系打造技巧

第八章：廠商凝聚   共贏發(fā)展----凝聚力

一：經(jīng)銷商如何配合廠家做市場

2 選對池塘釣大魚的商業(yè)智慧

2 密切廠商客情關(guān)系

2 超額完成銷售任務(wù)

2 邀請廠家高層到區(qū)域市場考察

2 處理好與基層銷售人員的關(guān)系

2 整體劃一的營銷政策執(zhí)行能力

2 案例：廠商不合作的，經(jīng)銷商你的未來將走向何方？

二：廠商共贏發(fā)展   凝聚產(chǎn)生力量

2 代理商和廠商是單純的魚水關(guān)系？

2 代理商與廠商的關(guān)系實質(zhì)

2 雙贏才是大格局

2 廠商密切合作的原因

2 廠商如何實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟