銷售管理實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)提升特訓(xùn)營

第一部分：市場營銷深度分析

? 營銷的4P與4C，缺一不可；

? 產(chǎn)品——向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”;

? 價(jià)格——客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額;

? 渠道——使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動;

? 促銷——如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的的活動;

? 銷量倍增的五大策略；

? 如何定價(jià)定天下；

? 不要薄利多銷，如何高利多銷，不要成本定價(jià)、如何價(jià)值定價(jià)；

? 提高利潤50%以上的策略是什么；

? 如何做公關(guān)第一、廣告第二；

? 如何組建強(qiáng)大的“營銷團(tuán)隊(duì)”；

? 如何打造營銷競爭力；

? 企業(yè)家怎樣成為“價(jià)值專家”；

  案例分析：現(xiàn)場討論我們自己的廣告語；

第二部分：市場調(diào)研

? 如何四只眼睛看市場；

? 如何成立“市場研發(fā)部”；

? 如何在行業(yè)中取得更大份額；

? 如何規(guī)避競爭；

? 如何超越競爭對手；

? 如何發(fā)現(xiàn)客戶的新需求；

? 如何細(xì)分市場、區(qū)隔產(chǎn)品；

 案例分析: 寶潔產(chǎn)品的市場調(diào)研分析

第三部分: 聚焦?fàn)I銷策略

產(chǎn)品聚焦

? 聚集于明星產(chǎn)品

? 聚集產(chǎn)品的特性

? 【案例】某企業(yè)戰(zhàn)略的10年加減法

l 區(qū)域聚焦

? 客戶的心智階梯

? 第一名與第二名的區(qū)別

? 區(qū)域聚集成為第一

l 客戶聚焦

? 客戶的四種類型

? 聚集優(yōu)質(zhì)客戶

? 砍掉劣質(zhì)客戶

案例分析:海爾的產(chǎn)品組合策略;

第四部分：產(chǎn)品定位（營銷組合的第一個(gè)P）

? 如何產(chǎn)品定位：定位=地位；

? 怎樣經(jīng)營管理產(chǎn)品鏈：

“如日中天”“明日之星”“冷門產(chǎn)品”“昨日黃花”；

? 如何提升產(chǎn)品的4大黃金價(jià)值（名字、包裝、賣點(diǎn)、服務(wù)）；

? 學(xué)習(xí)并應(yīng)用七大戰(zhàn)略；

1:差異化戰(zhàn)略

2:低成本戰(zhàn)略

3:聚焦戰(zhàn)略

4:區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略

5:藍(lán)海戰(zhàn)略

6:價(jià)值鏈戰(zhàn)略

7:附加價(jià)值戰(zhàn)略

? 如何創(chuàng)新產(chǎn)品；

? 如何全球思維、本土操作；

教你 “葵花寶典”和“九陰真經(jīng)”；

案例分析：康師傅和統(tǒng)一的競爭策略

第五部分: 價(jià)格（營銷組合的第二個(gè)P）

1.種定價(jià)法：如何定價(jià)定天下

a、成本加成定價(jià)法

b、目標(biāo)利潤定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤  

c、需求導(dǎo)向定價(jià)法

d、競爭導(dǎo)向定價(jià)法以競爭者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格。

e、小數(shù)點(diǎn)和感覺定價(jià)法

2. 定價(jià)決策過程

第六部分：渠道開發(fā)與管理（營銷組合的第三個(gè)P）

一： 渠道建設(shè)

1：什么是渠道？

2：我們?yōu)槭裁葱枰溃?/span>

3：渠道的三種角色定位

4：我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/span>

5：為什么要選擇和管理渠道？

6：銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：娃哈哈渠道聯(lián)銷體剖析和探討

7：成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理

? 渠道扁平化

? 渠道多元化

? 渠道執(zhí)掌化

? 市場樣板化

? 渠道價(jià)值化

? 終端超級化

8  :渠道基本管理實(shí)務(wù)

? 渠道的五大價(jià)值

? 渠道改進(jìn)建議

? 渠道動態(tài)演進(jìn)

? 渠道管理破解之道

? 渠道發(fā)展新定位

? 渠道營銷的支持系統(tǒng)

? 渠道長度

? 渠道寬度

? 渠道廣度

? 渠道深度

二：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵與管理維護(hù)

1：新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？

2：渠道商管理與維護(hù)

案例互動：渠道商管理的策略探討？

3：新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

課程作業(yè)：

1：確定我自己的品牌傳播系統(tǒng)？

   2：我們渠道客戶的關(guān)懷系統(tǒng)？

   3：我們未來的五年的市場競爭策略？

第七部分:促銷-（營銷組合的第三個(gè)P）

? 企業(yè)產(chǎn)品推廣工具

? 廣告與促銷管理

? 促銷的優(yōu)缺點(diǎn)

? 宣傳推廣型

? 增量盈利型

? 阻撓攔截型

? 清庫減損型

? 被逼無奈型