| 主講老師： | 周薇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 存款立行——嚴(yán)峻形勢(shì)解讀； 外部：宏觀環(huán)境發(fā)生深刻變化； 疫情暴露出的基建短板; | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-08-21 09:21 |
第一部分：旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略與戰(zhàn)略意義
存款立行－－嚴(yán)峻形勢(shì)解讀
外部：宏觀環(huán)境發(fā)生深刻變化
疫情暴露出的基建短板
外部環(huán)境分析：PEST
案例：好慷在家疫情期間的生存之道--拆分一切可以拆分的，
改變可以改變的變量
案例：品牌連鎖企業(yè)農(nóng)耕記的轉(zhuǎn)型之路
美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
案例：道路千萬(wàn)條，“芯片”第一條
支持中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的因素都在減弱
大國(guó)轉(zhuǎn)型：主動(dòng)擴(kuò)大消費(fèi)內(nèi)需，制造業(yè)高級(jí)化
案例：民營(yíng)經(jīng)濟(jì)具有“五六七八九”的特征
內(nèi)部：開(kāi)門(mén)紅支行內(nèi)部形勢(shì)
客群營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)的意義
案例：百年交行PK招行，得賬戶(hù)者得天下
網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量之到訪(fǎng)客戶(hù)需求激發(fā)企業(yè)客群的定位及方向
第二部分:實(shí)體企業(yè)與商戶(hù)拓展
一、實(shí)體企業(yè)客戶(hù)拓展與經(jīng)營(yíng)策略
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
目標(biāo)客戶(hù)選擇及客戶(hù)群分析
不同企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡(jiǎn)單積累的小型企業(yè)
--有了擴(kuò)展積累的中小微型企業(yè)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)之路與營(yíng)
銷(xiāo)陪伴
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
外部客群批量拓展渠道分析
平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式
名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：房貸客戶(hù)數(shù)據(jù)獲取批量開(kāi)發(fā)模式
轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略
目標(biāo)客戶(hù)定位
聚焦消費(fèi)性行業(yè)
案例：疫情第一季度PCDI指標(biāo)分析
遵循“熟、小、好”的客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)
四種為企業(yè)設(shè)計(jì)的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應(yīng)鏈模式
模式三：結(jié)構(gòu)化融資模式
模式四：平臺(tái)扶持模式
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)售批量獲客模式
二、商戶(hù)拓展與經(jīng)營(yíng)策略
目標(biāo)客戶(hù)選擇及客戶(hù)群分析
一圈一鏈
--商圈客戶(hù)群
交易市場(chǎng)、商場(chǎng)超市、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）、電商
平臺(tái)等
--供應(yīng)鏈客戶(hù)群
相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務(wù)的廠(chǎng)家、供應(yīng)
商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商等組成網(wǎng)絡(luò)，協(xié)同作用
商圈業(yè)務(wù)拓展——商圈分類(lèi)及特點(diǎn)
1、批發(fā)市場(chǎng)
2、沿街商鋪
3、購(gòu)物中心（MALL商業(yè)體）
討論：分析商業(yè)特點(diǎn)與商戶(hù)心理特點(diǎn)
案例分享----XX農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)批量營(yíng)銷(xiāo)
案例分享----XX步行街
案例分享----商圈拓展差異化營(yíng)銷(xiāo)之家居建材商城
第三部分:客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶(hù)需求分析
采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
2、客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
企業(yè)深度畫(huà)像練習(xí)
如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)
如何獲得客戶(hù)的支持與幫助
如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶(hù)發(fā)短信
如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
深挖客戶(hù)隱性需求的spin話(huà)術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行
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