無貸戶客戶經(jīng)理拓客與存量客戶深度營銷

第一部分：公司業(yè)務發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略

 “得賬戶者得天下”

案例：各家行對公客戶的增速

 發(fā)展之基，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行

對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶

案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整

案例：智慧的時代、服務的時代、體驗的時代

 氛圍打造,促人員意識轉(zhuǎn)變

案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營

 營銷人員的職責所在--全面開拓，深度經(jīng)營

第二部分:企業(yè)客戶批量拓客與無貸戶銷售流程

一、批量獲客模式

 批量獲客三要素

客戶來源渠道上的批量化

批量營銷方案

批量營銷方案制定和審批

 批量營銷與單戶開發(fā)

案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

 批量獲客的困惑

練習與討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎

            以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎

            知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營銷嗎

二、批量營銷拓客思路

 有一個相對穩(wěn)定的運營主體，可觸達到的企業(yè)眾多

 對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議

 對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務

三、批量獲客渠道拓客

 平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

重點案例：政務服務中心批量獲客模式

案例：商會聯(lián)動，通過老帶新進行鏈式營銷

 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

代理記賬公司營銷與拓展

案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點

主動發(fā)起電話營銷，時間為王

兵貴神速，積極聯(lián)動

 轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說

交叉聯(lián)動--全行交叉營銷方案，共同推動

核心客戶供應鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中

第三部分:存量客戶挖掘與營銷流程

一、存量客戶深度挖掘的意義

 企業(yè)客戶粘性四維度分析

 提高新開客戶價值，減少無效客戶

 無貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價值

 獲得客戶認可，降低后期營銷成本

二、客戶維護四個時間節(jié)點與13個關(guān)鍵動作

 開戶前

    告、約、審

 開戶時

1、三問--像記者一樣問問題

         一問開戶目的

         二問經(jīng)營范圍

         三問銀行合作

SPIN話術(shù)設計

--S提問：收集信息（尋找“癢點”）

--P提問：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

--I提問：將問題嚴重化（探究“要害點”）

--N提問：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

2、查--快捷查詢企業(yè)信息

3、寫--初步填寫KYC表格

4、畫--歸納形成企業(yè)畫像 

 領(lǐng)網(wǎng)銀

1、示--做好產(chǎn)品展示

2、聊--需求切入聊天

      3、找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

 黃金期

1、跟—持續(xù)跟蹤客戶

開戶一周內(nèi)--短信跟蹤

開戶三周內(nèi)--電話回訪

開戶一個月--上門拜訪/活動邀約

2、提—抓住痛點提升

零交易類客戶

不使用我行賬戶，其他行有結(jié)算的客戶

有交易，但是交易量比較小的客戶

有較大營銷線索的客戶

3、落—積極快速落地

敏銳覺察營銷線索：事件——聯(lián)想——需求

積極反饋快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

 找到符合小微畫像的客戶

 三大工具助你迅速找到潛在小微客戶

1、企查查APP

2、個貸系統(tǒng)五個看

3、房天下

 營銷落地三步驟：（1）、短信預熱與短信要素

 營銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧

 營銷落地三步驟：（3）、微信營銷

第四部分:客戶深度需求分析與挖掘能力

 精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例：醫(yī)院設備經(jīng)銷商批量營銷產(chǎn)生存貸聯(lián)動價值

案例：某市公車改革營銷方案

 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

互動練習：分小組進行

 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個人和商業(yè)需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發(fā)短信

 如何經(jīng)營朋友圈