無(wú)貸戶客戶經(jīng)理拓客與存量客戶深度營(yíng)銷

第一部分：公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略

 “得賬戶者得天下”

案例：各家行對(duì)公客戶的增速

 發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行

對(duì)公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶

案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整

案例：智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代

 氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變

案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)

 營(yíng)銷人員的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

第二部分:企業(yè)客戶批量拓客與無(wú)貸戶銷售流程

一、批量獲客模式

 批量獲客三要素

客戶來(lái)源渠道上的批量化

批量營(yíng)銷方案

批量營(yíng)銷方案制定和審批

 批量營(yíng)銷與單戶開發(fā)

案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

 批量獲客的困惑

練習(xí)與討論：去年剛成立的花卉交易市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷嗎

            以銷售手機(jī)、電腦為主的電子市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷嗎

            知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營(yíng)銷嗎

二、批量營(yíng)銷拓客思路

 有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多

 對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專業(yè)建議

 對(duì)銀行持相對(duì)開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)

三、批量獲客渠道拓客

 平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式

案例：商會(huì)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷

 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

代理記賬公司營(yíng)銷與拓展

案例：對(duì)接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點(diǎn)

主動(dòng)發(fā)起電話營(yíng)銷，時(shí)間為王

兵貴神速，積極聯(lián)動(dòng)

 轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

客戶介紹--形成日常工作機(jī)制，每戶必說(shuō)

交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷方案，共同推動(dòng)

核心客戶供應(yīng)鏈--積極對(duì)接核心企業(yè)，參與其中

第三部分:存量客戶挖掘與營(yíng)銷流程

一、存量客戶深度挖掘的意義

 企業(yè)客戶粘性四維度分析

 提高新開客戶價(jià)值，減少無(wú)效客戶

 無(wú)貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價(jià)值

 獲得客戶認(rèn)可，降低后期營(yíng)銷成本

二、客戶維護(hù)四個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

 開戶前

    告、約、審

 開戶時(shí)

1、三問(wèn)--像記者一樣問(wèn)問(wèn)題

         一問(wèn)開戶目的

         二問(wèn)經(jīng)營(yíng)范圍

         三問(wèn)銀行合作

SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)

--S提問(wèn)：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

--P提問(wèn)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）

--I提問(wèn)：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

--N提問(wèn)：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

2、查--快捷查詢企業(yè)信息

3、寫--初步填寫KYC表格

4、畫--歸納形成企業(yè)畫像 

 領(lǐng)網(wǎng)銀

1、示--做好產(chǎn)品展示

2、聊--需求切入聊天

      3、找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

 黃金期

1、跟—持續(xù)跟蹤客戶

開戶一周內(nèi)--短信跟蹤

開戶三周內(nèi)--電話回訪

開戶一個(gè)月--上門拜訪/活動(dòng)邀約

2、提—抓住痛點(diǎn)提升

零交易類客戶

不使用我行賬戶，其他行有結(jié)算的客戶

有交易，但是交易量比較小的客戶

有較大營(yíng)銷線索的客戶

3、落—積極快速落地

敏銳覺察營(yíng)銷線索：事件——聯(lián)想——需求

積極反饋快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

 找到符合小微畫像的客戶

 三大工具助你迅速找到潛在小微客戶

1、企查查APP

2、個(gè)貸系統(tǒng)五個(gè)看

3、房天下

 營(yíng)銷落地三步驟：（1）、短信預(yù)熱與短信要素

 營(yíng)銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧

 營(yíng)銷落地三步驟：（3）、微信營(yíng)銷

第四部分:客戶深度需求分析與挖掘能力

 精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購(gòu)類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量營(yíng)銷產(chǎn)生存貸聯(lián)動(dòng)價(jià)值

案例：某市公車改革營(yíng)銷方案

 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問(wèn)–  Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行

 如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理

理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求

用高層的語(yǔ)言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發(fā)短信

 如何經(jīng)營(yíng)朋友圈