旺季營銷——對公條線實體化轉(zhuǎn)型與營銷

第一部分：旺季營銷經(jīng)營策略與戰(zhàn)略意義

 存款立行－－嚴(yán)峻形勢解讀

 外部：宏觀環(huán)境發(fā)生深刻變化

疫情暴露出的基建短板

外部環(huán)境分析：PEST

案例：好慷在家疫情期間的生存之道--拆分一切可以拆分的，

改變可以改變的變量

案例：品牌連鎖企業(yè)農(nóng)耕記的轉(zhuǎn)型之路

    美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機

案例：道路千萬條，“芯片”第一條 

支持中國經(jīng)濟高速增長的因素都在減弱

大國轉(zhuǎn)型：主動擴大消費內(nèi)需，制造業(yè)高級化

案例：民營經(jīng)濟具有“五六七八九”的特征

 內(nèi)部：開門紅支行內(nèi)部形勢

客群營銷維護的意義

案例：百年交行PK招行，得賬戶者得天下

網(wǎng)點銷量之到訪客戶需求激發(fā)企業(yè)客群的定位及方向

第二部分:實體企業(yè)拓展與營銷

          一、甄選客戶方向

  甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。

 目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析

不同企業(yè)特征分析

--為了生存的微型企業(yè)

--有了簡單積累的小型企業(yè)

--有了擴展積累的中小微型企業(yè)

           案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構(gòu)的成長之路與營

銷陪伴

          案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式

  二、實體企業(yè)營銷拓展途徑分析

對公拓客三大方向

（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化

 有貸戶粘性四維度分析

 如何有效維護有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

 如何實現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化

案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

（2）存量客戶轉(zhuǎn)化

 提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

 存量客戶促有效——交易筆數(shù)

 存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強化客戶認(rèn)養(yǎng)機制，落實客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體

案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會

（3）外部客群拓展

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

第三部分:客戶需求分析與營銷

 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

2、客戶關(guān)系管理與營銷實戰(zhàn)

 企業(yè)深度畫像練習(xí)

 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

案例：運用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個人和商業(yè)需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發(fā)短信

 如何經(jīng)營朋友圈

 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

互動練習(xí)：分小組進行