以終為始：渠道招渠道開(kāi)發(fā)與管理

上篇  招材進(jìn)寶，經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的杠桿力

一. 樹(shù)大招風(fēng)，筑巢引得鳳凰來(lái)

1、案例分析（一）：卡特皮勒的“選商與育商”

1）倚重經(jīng)銷商的地頭力

2）幫助經(jīng)銷商薪火相傳

2、招商策劃，我所想成就你所愿

1）豎起大旗：借鑒三國(guó)演義

2）打組合拳：大眾媒體策略

3）創(chuàng)新應(yīng)用：社交媒體策略

4）借力打力：善用客戶推薦

3、招商團(tuán)隊(duì)，畫語(yǔ)演繹市場(chǎng)前景

1）與潛在經(jīng)銷商第一次約會(huì)

2）開(kāi)啟廠商對(duì)話的示范腳本

4、快速漏斗，潛在經(jīng)銷商變實(shí)在

1）篩選要快速

2）信息與價(jià)格

二. 招材進(jìn)寶，同心者才可同行

1、案例分析（二）：格力與經(jīng)銷商的“合與分”

1）從0到100后的利益切割

2）專賣店體系到全網(wǎng)絡(luò)銷售

2、經(jīng)銷商實(shí)力的評(píng)估公式

1）實(shí)力評(píng)估公式

2）加減乘除之法

3、四類經(jīng)銷商的分而治之

1）四大類型：黑馬、當(dāng)紅、跟隨、小白

2）四個(gè)階段：拓展、成長(zhǎng)、成熟、衰退

3）四種關(guān)懷：風(fēng)險(xiǎn)、成本、需要、方案

4、樣板市場(chǎng)打造表里一致

1）市場(chǎng)選擇

2）運(yùn)作模式

3）復(fù)制DNA

下篇  商情管理，經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順

三.綱舉目張：“管”準(zhǔn)三大對(duì)象

1、管人：外部客戶x內(nèi)部客戶

1）外部客戶x內(nèi)部客戶的構(gòu)成要素

2）案例分析（四）：激活內(nèi)外部客戶，卡特彼勒是怎樣做的？

3）內(nèi)外部三角形，管人管的更有型！

2、管貨：產(chǎn)品+方案+交付

1）打造爆款產(chǎn)品的五個(gè)要素

2）交叉使用三種解決方案

3）案例分析（五）：阿里巴巴工業(yè)品品牌站

4）交付，別讓客戶在等待中凋零

3、管場(chǎng)：品牌+事件+動(dòng)銷

1）經(jīng)銷商也參與到品牌建設(shè)中

2）案例分析（六）：三一重工6S店與沈機(jī)4S店

3）事件營(yíng)銷，經(jīng)銷商愿意擔(dān)當(dāng)主角

4）動(dòng)銷三問(wèn)，初速度看出經(jīng)銷商實(shí)力

四. 培育忠誠(chéng)：“理”順三個(gè)關(guān)系

1、客戶開(kāi)發(fā)=市場(chǎng)開(kāi)拓準(zhǔn)度x營(yíng)銷開(kāi)展力度

1）平臺(tái)化，經(jīng)銷商產(chǎn)品組合新方向

2）經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)水平評(píng)測(cè)表

2、客戶服務(wù)=（常規(guī)+增值）x創(chuàng)新

1）客戶服務(wù)，怎樣成為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)？

2）案例分析（七）：小馬快修、油到了，掘金工程機(jī)械后市場(chǎng)

3）三種服務(wù)，對(duì)應(yīng)三種要素

3、利益分配=存量增量-試錯(cuò)成本-迭代風(fēng)險(xiǎn)

1）利益分配，三個(gè)要素分步到位

2）利益共同體，廠商同心與同行

3）案例分析（九）：斯隆時(shí)代的通用汽車，經(jīng)銷商擺在第一位