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葉敦明

工業(yè)品營銷專家
葉敦明老師常駐地區(qū):合肥
葉敦明老師簡介:葉敦明老師 工業(yè)品營銷專家常駐地:合肥【資質背景】? 北京大學經(jīng)管系研究生? 時代光華名師在線、慧聰商學院特邀講師? ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗,? 價

葉敦明老師  工業(yè)品營銷專家

常駐地:合肥

【資質背景】

?   北京大學經(jīng)管系研究生

?   時代光華名師在線、慧聰商學院特邀講師

?   ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗,

?   價值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播、

全球品牌網(wǎng)的專欄作者

?   國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經(jīng)歷,2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實戰(zhàn)指導

【自我解讀】

當了5年中學英語老師后,因著英語這一單純的優(yōu)勢,1994年進入世界500強企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司,從此與技術營銷、價值營銷結下了不解之緣。1995-2000年,在韓國現(xiàn)代電子工作,歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān),負責DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機芯的銷售,對于大客戶營銷,從入門到出業(yè)績,再到實戰(zhàn)領悟,不知不覺走在前列了。

1996-1997年,國內數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務,在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下,一舉拿下國內5家省級電視臺上星業(yè)務。1999-2000年,在DVD機芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下,經(jīng)過半年的客戶調研與實地拜訪,終于找到了業(yè)務突破口,短短一年時間內銷售從0到過億,成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。

2003年6月,在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務一年之后,應邀進入企業(yè)指導銷售實戰(zhàn)。廣告費銳減一大半,行業(yè)對手突然間增多,但靠著終端提升、經(jīng)銷商升級以及禮品營銷的拉動,業(yè)績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業(yè)、2家知名企業(yè)(上海前景傳播、上海聯(lián)縱智達咨詢集團)的6年時間里,開始了“揭開表象看本質、戰(zhàn)略中導入執(zhí)行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經(jīng)歷,對于一個咨詢式營銷教練而言,煉就了“高度與效度”的艱難而執(zhí)著的職業(yè)信念。

 進入到營銷培訓行業(yè)后,先后成為中國鑫達集團(汽車行業(yè)改性塑料第一供應商)的3個中長期集訓班;中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓講師(北京、南京、武漢、咸寧、濟南等);沈陽機床股份(全球機床行業(yè)第一名)工業(yè)服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師,服務周期長達3年;富士康(全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè))的電商轉型的核心講師;中聯(lián)重機(中國最大工程機械與農機企業(yè))海外營銷與電商業(yè)務的特邀培訓師—專業(yè)有厚度,服務有溫度。

【授課特色】

?   出離實戰(zhàn):反思中找出關鍵問題、反省中改變自己,以客觀的視角重新看待困擾自己和團隊的大問題,梳理思路、捋順流程、凝聚團隊,用新的戰(zhàn)斗力,去解決老問題。

?   進入實戰(zhàn):理論要簡單,學得快、用得快--常規(guī)工具,能用到位,用出新意;創(chuàng)新工具,能結合實戰(zhàn),迸發(fā)新活力。實戰(zhàn)情境的設計,符合真實場景,要素鮮活、結構鮮明,學員和小組都能融合到同一個情境中,分享方法、切磋戰(zhàn)法,在實戰(zhàn)中,實地提升、實效成長。

?   營銷教練:調動學員參與,用問題引導他們、以互動激發(fā)他們,并通過總結、評點來提升他們。學員是培訓的主角,訓后的思維方式更新、方法工具熟練,并能在多個情境中找到適合的做法,這才是教練的本色—成就學員、成就企業(yè)。

【主講課程】

《贏在精準:工業(yè)品銷售達人的“五字登科”》

《利劍出鞘:好話術打開銷售突破口》

《策略制勝:大客戶開發(fā)與管理的四事如意》

《步步為贏:解決方案銷售的流程化管控》

《高成低就:顧問式銷售變采購為投資》

《四新破局:構建高執(zhí)行力的工業(yè)品營銷戰(zhàn)略》                                                                  

【主要著作】

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》,16萬字,2014年出版;

《資深大客戶經(jīng)理:策略準、執(zhí)行狠》,12.5萬字,2016年出版。

【服務客戶】

工程機械行業(yè):

山貓工程機械、小松(中國)、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機、海德漢博士(中國)、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床

能源化工行業(yè):

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油(北京、濟南、武漢、咸寧、南京)、重慶國際復合材料、蘇州西卡(中國)、神華寧夏煤業(yè)集團、濟南圣泉集團、山東科瑞集團、山東海科石油、山東京博石油化工

電氣機械及電氣自動化:

遠東電纜、深圳富士康(IE學院、富金機、CNSBG事業(yè)群)、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團、盛行新能源

電力行業(yè):

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業(yè)原材料:

中國鑫達集團、東方雨虹、興達鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農業(yè)/食品加工:

荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技

汽車與零部件:

宇通客車、江淮瑞風商務車、五征集團、新晨動力、上海泰瑞電子

其他:

北京市政路橋建材集團、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾(全國巡回9場)、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒(全國巡回12場)、時代光華名師在線(2次)、慧聰商學院(常年合作)、RDM研習社、微工商學院


《贏在精準:工業(yè)品銷售達人“五字登科”》

課時:2天(12小時)

講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練

課程類型:銷售技能進階

[課程背景]

1.工具那么多,怎么記得???記不住的東西,不能指望用得到;

2.營銷是技術,還是藝術呢?落實在技藝上,臨場派上大用場。

[課程收益]

1. 五項關鍵技能,凝聚為五個關鍵字,枯燥的理論變得生動實戰(zhàn);

    2. 鎖定業(yè)務場景,硬技術結合軟藝術,成就技藝高超的銷售達人!

第一講:精準溝通,一人成就一臺戲

天天在溝通,太多無用功;一次溝不通,越說話越囧。精準溝通,幫您將三件要事一氣呵成:拉起彎弓,搭上磨亮的箭,定能射準客戶需求之靶心。

1、案例分析(1):客戶覺得你人不錯,可就是不來電…

    1)溝通=說話=說服?

    2)溝通=樂于傾聽+善于提問

2、兩極化,天才做全工無才白做工

1)溝通目標:天才做全工

2)溝通品格:無才白做工

3)溝通原則:人達兩條線

3、需求第一,角色唯一,結果歸一

1溝通重心:客戶需求的四層遞進

2溝通基調:快快地聽,慢慢地說

3溝通法庭:選啥角色,得啥結果

4、編劇導演主演,一人成就一臺戲

1說好兩種語言

2)轉換兩個角色

3)編寫案例劇集

5、小組作業(yè)(1):一個只看價格的客戶……

    1)快快地聽,你聽出了什么?

    2)慢慢地說,你打算說什么?

    3)慢慢地提建議,重心在哪?

第二講:精準拜訪,閱讀心與悅納人

日日思君不見君,得見君時君無心。精準拜訪,幫您成功完成三件事:

1)登堂,給對構思;2)入室,反客為主;3)上坐,點亮想象,做大業(yè)務開口。

1、走進心門,兌現(xiàn)價值

1閱,門+兌,走進心門,兌現(xiàn)價值

2閱讀心,緊盯行為儀表盤

3悅納人,流汗撒種盼收割

2、開門飄紅,節(jié)節(jié)升高

1找到屬于你的3.125目標客戶

2打一個45秒客戶必接的電話

3用五頁紙展示你的商業(yè)大構思

3、側翼迂回,避實就虛

1)3P拜訪法,反客為主巧占位

2)客戶異議,大禹治水貴疏導

4、激發(fā)興趣,點亮想象

1激發(fā)客戶合作興趣

2拜訪現(xiàn)場因你而活

第三講:精準呈現(xiàn),畫語演繹打動力

視覺為王的時代,單用言語很難打動人。精準呈現(xiàn),做活三樣工:1)信息有畫面;2)表達有故事;3)提案有氣場。精準呈現(xiàn),畫語演繹打動力。

1、畫語,精準呈現(xiàn)的打動力

1呈,話語為王的尷尬

2)呈,用畫面做溝通的新語言

3取景框,遠、中、近景切換

2、精準信息,聽得進去初戰(zhàn)告捷

1三明治呈現(xiàn)力

2講好三個故事

3、精準表達,看得明白贏得認同

1建立兩個題材的詞匯庫

2講好凌晨三點鐘的語言

4、精準提案,價值預演邁向合作

1好演員用活好劇本

2提案氣場快速收放

第四講:精準談判,點燃主客兩堆火

談判,談價值,判需求。若是征服與被征,必然導致:生意談成了,關系卻僵了。精準談判,幫您做到:1)談成業(yè)務;2)談好關系。

1、勢場:超越業(yè)務,做大格局

1談,言+炎,談判中生起兩堆火

2主火,燃起成就客戶夢想的激情

3客火,點旺解決大問題的使命感

4)勢場:喚醒使命感—夢想—激情

2、布局欲善其事,先利其器

1四個情境對號入座

2四個情境最優(yōu)策略

3、做局構建優(yōu)勢,步步為贏

1序盤,精心設計開闊地

2中盤,留有余地少搏殺

3)收官,沉沒成本輕應對

4、成局四張臉孔,定格人型

1四種人型,自我掌控

2角色測試,性格快照

3)我為人人,人人為我

第五講:精準成交,三率相乘做全工

做業(yè)務,就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學題。精準成交,在動腦中動手,以成功率帶動有效頻次,切實做到多勞多得。

1、成交法則:成功、誠意與沉心

1成,萬+戈,一萬次努力勾住一個客戶

2誠,確保成功的交換,確立成長的機會

2、成交概率,集中兵力打殲滅戰(zhàn)

1成交率163梯度分布

2聚焦機會提高成交率

3、成交速率,先慢后快抓住時機

1初速度:心理暗示方法

2加速度:最佳心理時點

3)續(xù)航力:破解四種思維

4、成交功率,缸內直噴渦能增壓

1先對人后對事,想法決定做法

2)精細管理,客戶盤算與對手底細

3)成本控制,好利潤成就卓越服務

[培訓風格]“以學員為中心”的4C培訓法:

1、場景帶入(connect):案例、提問、情境闡述、焦點話題

2、工具學習(concept):概念、工具、圖標

3、實戰(zhàn)練習(concrete):分組作業(yè)、實戰(zhàn)練習、答疑解惑

4、總結應用(conclude):學習心得、講師點評、行動計劃

[授課對象]

銷售員(業(yè)務員)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理(總監(jiān))、技術與售后服務人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負責人、中高層管理者、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團隊等。

[咨詢式營銷教練]能為企業(yè)帶來什么大價值?

其一,診斷入手、方法落地,帶動營銷觀念與思路的更新;

其二,既解決現(xiàn)實的銷售問題,又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務;

其三,場景化互動、訓戰(zhàn)一體,學到就能用到,持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。

[講師專著]專注于制造業(yè)的營銷升級!

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》,16萬字,2014年出版;

《資深大客戶經(jīng)理:策略準、執(zhí)行狠》,12.5萬字,2016年出版。

 
 
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