課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)及人工智能的不斷發(fā)展，以及5G社會(huì)，智能社會(huì)的到來，人們的生活消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了極大的改變。網(wǎng)上購(gòu)物、店家評(píng)論、個(gè)人主播等不斷影響人們的消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣。支付寶、微信支付的便利，使得人們跟銀行的距離越來越遠(yuǎn)，銀行因?yàn)榭萍嫉淖兓沟勉y行產(chǎn)品從存折、到銀行卡、到網(wǎng)上銀行、到手機(jī)銀行、到聚合收單業(yè)務(wù)改變，銀行業(yè)同時(shí)也在經(jīng)歷從“銀行1.0傳統(tǒng)的銀行模式，以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為中心；2.0自助服務(wù)銀行出現(xiàn)及互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，在銀行營(yíng)業(yè)時(shí)間以外提供業(yè)務(wù)的首次嘗試；3.0隨著智能手機(jī)的出現(xiàn)，被重新界定為隨時(shí)隨地滿足需要的銀行、無關(guān)渠道；4.0嵌入式，無所不在的銀行大部分是數(shù)字化全渠道，無須物理分銷實(shí)體”的轉(zhuǎn)變，因此在智能社會(huì)即將到來，銀行也即將進(jìn)入“基于場(chǎng)景化的用戶需求洞察和營(yíng)銷” 的場(chǎng)景化營(yíng)銷。那么對(duì)銀行這個(gè)特殊行業(yè)來講，怎么抓住場(chǎng)景化這個(gè)切入點(diǎn)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)成為了銀行未來幾年的工作重點(diǎn)，本課程從銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷的客戶需求的洞察、識(shí)別、刺激、滿足以及場(chǎng)景化的實(shí)質(zhì)、場(chǎng)景化營(yíng)銷的要素、場(chǎng)景化營(yíng)銷的產(chǎn)品嵌入等角度來進(jìn)行講解。

課程大綱：

第一部分   場(chǎng)景化營(yíng)銷的觀念轉(zhuǎn)變

1、 銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷的核心

討論：為什么符合三個(gè)核心條件的產(chǎn)品客戶依然不購(gòu)買？

2、 場(chǎng)景化營(yíng)銷的客戶需求

討論：站在客戶的角度客戶的核心需求是什么？

3、 以客戶為中心的組織形式的變革

案例：一張信用卡帶給我們的思考

4、 銀行員工的未來定位

案例：“醫(yī)生”還是“藥品銷售人員”？

第二部分   銀行場(chǎng)景化設(shè)計(jì)的五個(gè)步驟

1、 心理洞察

案例：不同客戶的心理需求

2、 場(chǎng)景設(shè)置

案例：客戶的衣、食、住、行、學(xué)、婚、游等場(chǎng)景設(shè)置

3、 心理強(qiáng)度

案例：視頻分享：番茄炒蛋

4、 行為引導(dǎo)

討論：客戶的利益驅(qū)使

5、 產(chǎn)品導(dǎo)入

案例：產(chǎn)品只是客戶使用場(chǎng)景中的一個(gè)環(huán)節(jié)而已

第三部分   場(chǎng)景化營(yíng)銷的策略及方法

1、 銀行主題特色網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化打造

1）主題場(chǎng)景的選擇

2）活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)

3）銀行場(chǎng)景的宣傳

4）場(chǎng)景活動(dòng)的實(shí)施

5）個(gè)人IP的打造

案例：兒童銀行、美食銀行、攝影銀行等

2、 客戶產(chǎn)業(yè)鏈里的場(chǎng)景化設(shè)計(jì)

案例分享：學(xué)校、食堂、停車場(chǎng)、旅游產(chǎn)業(yè)、新農(nóng)業(yè)等客戶產(chǎn)業(yè)鏈場(chǎng)景設(shè)計(jì)

結(jié)語：未來，市場(chǎng)不是按照人群進(jìn)行細(xì)分，也不是按照行業(yè)和產(chǎn)品品類進(jìn)行細(xì)分，而是按照被喚起的心理狀態(tài)進(jìn)行細(xì)分。

第四部分  銀行線上營(yíng)銷能力提升

（1）  銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么？

（2）   微信全解

1、微信的價(jià)值

  案例分享：微信帶給87年小伙的千萬身價(jià)

2、微信的核心功能詳解

  案例分享：紅包搶的是錢嗎？為什么是點(diǎn)“贊”？

3、微信背后的關(guān)系

   案例分享：“關(guān)系”是一切營(yíng)銷的開始

4、微信改變的什么？

   案例分享：微信只是顛覆通信行業(yè)嗎？

（3）   微信在銀行客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用

1、微信營(yíng)銷的第一大忌諱

   案例分享：朋友圈的廣告

2、銀行營(yíng)銷方式的三大變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開啟

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

   案例分享：兩類微信群帶來的千萬客戶

8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來的第一時(shí)間

（4）   微信賬戶的推廣

1、客戶為什么要加你的微信？

   案例分享：客戶不得不加您微信的理由

2、微信公眾服務(wù)賬戶的推廣技巧

   案例分享：以自我為中心的推廣就是找死

3、微信好友的分類管理

   案例分享：分類管理的兩大原則

4、微信好友的互動(dòng)技巧

   案例分享：不看臉色、不花錢的客戶互動(dòng)技巧

（5）  微信在客戶關(guān)系維護(hù)中的運(yùn)用

1、微信在客戶關(guān)系維護(hù)中的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、微信在客戶關(guān)系維護(hù)中的3大核心作用

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、微信在銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、微信在維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求