課程大綱：

課程背景：

? 理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來(lái)越重，客戶(hù)卻越來(lái)越少，理財(cái)經(jīng)理怎么完成任務(wù)？

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶(hù)越來(lái)越不容易見(jiàn)面，理財(cái)經(jīng)理怎么辦？

? 客戶(hù)理財(cái)、基金、保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，自身越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？

? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)年年做，客戶(hù)不來(lái)、來(lái)了不成交，理財(cái)經(jīng)理怎么跟進(jìn)成交？

? 高端客戶(hù)存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠(chéng)、理財(cái)經(jīng)理怎么做？

? 年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)越來(lái)越少，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該做些什么？

? 行里產(chǎn)品不足、禮品不夠，理財(cái)經(jīng)理怎么來(lái)維護(hù)老客戶(hù)？

? 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)不需要的產(chǎn)品、理財(cái)經(jīng)理有任務(wù)，又該怎么辦？

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶(hù)經(jīng)理等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶(hù)的前面去引導(dǎo)客戶(hù)，而是一味的跟在客戶(hù)的后面不斷去應(yīng)對(duì)。

     課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念及營(yíng)銷(xiāo)方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：理財(cái)經(jīng)理

課程收益：

1、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

2、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶(hù)經(jīng)理獲客的流程

3、掌握獲客的四大新方法

4、掌握客戶(hù)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的四大技巧

5、掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)路徑

6、掌握具體產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

7、掌握新媒體工具在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶(hù)為什么還不夠買(mǎi)？

5、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶(hù)的不同需求之因

第二部分      銀行中高端客戶(hù)特征分析

1、銀行客戶(hù)的三大特征

案例分享：某銀行一個(gè)從8萬(wàn)到2000萬(wàn)客戶(hù)的啟示

2、以客戶(hù)為中心的銀行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、理財(cái)客戶(hù)資產(chǎn)提升之客戶(hù)經(jīng)理品牌營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億的銀行員工

4、服務(wù)理財(cái)客戶(hù)之客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化  

第三部分   銀行客戶(hù)獲客的四大方法

1、銀行客戶(hù)獲客之沙龍營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：“小小銀行家”活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之道

2、銀行客戶(hù)獲客之新媒體營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷(xiāo)

3、銀行客戶(hù)獲客之圈子營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

4、銀行客戶(hù)獲客之異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：招行商圈客戶(hù)的批量開(kāi)發(fā)

            第四部分   銀行中高端客戶(hù)精細(xì)化分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

1、完善您的客戶(hù)資料

  工具分享：完善客戶(hù)資料的工具

2、客戶(hù)真正忠誠(chéng)的核心原因

  案例分享：客戶(hù)產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶(hù)分類(lèi)的核心原則

   案例分享：價(jià)值分類(lèi)

4、銀行客戶(hù)分類(lèi)的類(lèi)別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類(lèi)：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類(lèi)：忠誠(chéng)、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類(lèi)嗎？

5、不同類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不同需求

  案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類(lèi)客戶(hù)的不同需求

6、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練

   案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣(mài)點(diǎn)

             2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣(mài)點(diǎn)

             3、產(chǎn)品與中小銀行的賣(mài)點(diǎn)

第五部分   銀行客戶(hù)關(guān)系分層分類(lèi)維護(hù)

1、理財(cái)客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？

2、理財(cái)客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例

3、銀行客戶(hù)維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、分級(jí)維護(hù)理財(cái)客戶(hù)時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、理財(cái)客戶(hù)“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、理財(cái)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程

    案例分享：某行一次理財(cái)客戶(hù)維護(hù)帶來(lái)的4700萬(wàn)存款

7、理財(cái)客戶(hù)分類(lèi)差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶(hù)資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶(hù)的失敗案例

8、理財(cái)客戶(hù)圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第六部分   客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之傾聽(tīng)能力提升

   案例分享：一句話(huà)聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶(hù)

3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之說(shuō)的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之提問(wèn)的能力提升

   案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶(hù)需求