課程大綱：

課程背景：

? 理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來(lái)越重，客戶卻越來(lái)越少，支局長(zhǎng)怎么帶團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)？

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶越來(lái)越不容易見(jiàn)面，支局長(zhǎng)怎么辦帶團(tuán)隊(duì)？

? 客戶理財(cái)、保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，自身越來(lái)越專業(yè)，支局長(zhǎng)應(yīng)該怎么輔導(dǎo)員工？

? 營(yíng)銷活動(dòng)年年做，客戶不來(lái)、來(lái)了不成交，支局團(tuán)隊(duì)怎么跟進(jìn)成交？

? 高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠(chéng)、支局長(zhǎng)怎么做？

? 年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶越來(lái)越少，支局長(zhǎng)應(yīng)該做些什么？

? 行里產(chǎn)品不足、禮品不夠，支局長(zhǎng)怎么讓員工有效維護(hù)老客戶？

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，甚至是數(shù)字貨幣的試行，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶經(jīng)理等崗位人員難于適應(yīng)以客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。課程以支局長(zhǎng)的工作過(guò)程為核心，以支局的營(yíng)銷創(chuàng)新和服務(wù)流程優(yōu)化進(jìn)行員工管理。借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)管理理念及員工過(guò)程管理方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：支局長(zhǎng)

課程收益：

1、使支局長(zhǎng)明確自己的新角色定位

2、使支局長(zhǎng)掌握互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)下支局營(yíng)銷方式

3、使支局長(zhǎng)掌握網(wǎng)點(diǎn)客戶體驗(yàn)為主的服務(wù)管理能力

4、使支局長(zhǎng)掌握不同崗位的輔導(dǎo)技能

5、掌握新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下客戶投訴處理的應(yīng)對(duì)方法

6、掌握以客戶為中心的服務(wù)流程

7、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買(mǎi)的核心要素

8、掌握互聯(lián)網(wǎng)金融下銀行獲客的四大方法

9、掌握銀行客戶面對(duì)面營(yíng)銷成交的四大技巧

10、掌握微信工具在銀行客戶維護(hù)中的運(yùn)用

11、掌握資產(chǎn)配置在客戶成交過(guò)程中的運(yùn)用

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  管理者智慧之支局長(zhǎng)的新角色定位

1、學(xué)習(xí)型新支局長(zhǎng)

案例分享：一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的支行行長(zhǎng)對(duì)我們的啟示

2、營(yíng)銷型新支局長(zhǎng)

案例分享：與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷創(chuàng)新支局長(zhǎng)

3、教練型新支局長(zhǎng)

案例分享：一封信帶來(lái)的員工歸屬感的支局長(zhǎng)

第二部分   管理者智慧之掌握客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購(gòu)買(mǎi)的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買(mǎi)？

5、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第三部分  管理者智慧之支局團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新的五大方法

1、平臺(tái)化營(yíng)銷

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

2、精細(xì)化精細(xì)

   案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升

3、新媒體化營(yíng)銷

   案例分享：存量客戶關(guān)系升級(jí)之法寶

4、外拓化營(yíng)銷

   案例分享：一次外拓帶來(lái)的2700萬(wàn)存款

5、沙龍化營(yíng)銷

   案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶的巨大貢獻(xiàn)

第四部分  管理者智慧之銀行員工服務(wù)新模式

1、“服務(wù)比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考

    案例分享：網(wǎng)點(diǎn)以客戶為中心的服務(wù)設(shè)計(jì)

2、服務(wù)4.0下的網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度提升的三大核心要素

    案例分享：網(wǎng)點(diǎn)萬(wàn)能服務(wù)營(yíng)銷的一句話

3、網(wǎng)點(diǎn)客戶預(yù)期管理流程梳理

    案例分享：某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高？

4、客戶投訴處理的原則及技巧

 案例分享：處理投訴的流程設(shè)計(jì)方法

 視頻分享（多家銀行視頻案例分析）

5、網(wǎng)點(diǎn)客戶投訴處理案例集

第五部分   管理者智慧之高端客戶資產(chǎn)配置

1、 銀行高端客戶四大需求

    案例分享：銀行最關(guān)心的居然是客戶最不關(guān)心的

2、 資產(chǎn)配置的核心前提

    案例分享：財(cái)富來(lái)源不同決定了資產(chǎn)配置的不同

3、 資產(chǎn)配置的客戶分析

    案例分享：一個(gè)千萬(wàn)客戶資產(chǎn)配置失敗的啟示

4、 資產(chǎn)配置的4321原則

    案例分享：三千萬(wàn)客戶的資產(chǎn)組合

5、 高端客戶資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)

    案例分享：同類客戶的不同資產(chǎn)配置                  

第六部分     支局長(zhǎng)面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之傾聽(tīng)能力提升

   案例分享：一句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶

3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之說(shuō)的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之提問(wèn)的能力提升

   案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶需求

5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

     案例分享：理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、消費(fèi)貸等產(chǎn)品銷售訓(xùn)練

第七部分   管理者智慧之新老員工下的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)重建

1、 “高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式”的應(yīng)用與技巧

2、如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)與員工的高績(jī)效

3、通過(guò)高績(jī)效管理提升員工歸屬感

   案例分享：一個(gè)老員工歸屬感建立之路

4、通過(guò)高績(jī)效管理塑造員工凝聚力

5、如何通過(guò)物質(zhì)以外的方式激勵(lì)員工

   案例分享：新生代員工的激勵(lì)新方法

6、 通過(guò)高績(jī)效管理形成團(tuán)隊(duì)良性互動(dòng)

7、 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部和諧，規(guī)避團(tuán)隊(duì)沖突