營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)體系管理

課程背景

管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。本課程提煉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理精髓，為引起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者困惑的種種問(wèn)題提供完整的解決方案，幫助學(xué)員在工作中能進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，并且將學(xué)習(xí)和掌握的技能及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)帶回工作崗位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得突破性業(yè)績(jī)，成為企業(yè)亟需的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理精英。

課程目標(biāo)

? 掌握營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立的基本原則和方法，培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)管理和戰(zhàn)略思維，能根據(jù)現(xiàn)有資源狀況制定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系；

? 熟悉銷(xiāo)售流程管理方法和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制技巧，正確的布置任務(wù)和必要的授權(quán)，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)成突破性業(yè)績(jī)目標(biāo)；

? 能有效的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)拓展活動(dòng)，學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧；

? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，強(qiáng)化重點(diǎn)客戶(hù)談判能力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；

? 展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；

? 運(yùn)用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來(lái)培養(yǎng)下級(jí)，組建和打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

培訓(xùn)用時(shí)

2天（每天6小時(shí)）

授課方式

通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)和管理工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的營(yíng)銷(xiāo)管理技巧，創(chuàng)造突破性的業(yè)績(jī)。

課程大綱

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建立的基礎(chǔ)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容

1）4P與4C營(yíng)銷(xiāo)組合

2）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略

3）營(yíng)銷(xiāo)的基本原則

4）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

2、卓越企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路

1）企業(yè)的三架馬車(chē)：人、財(cái)、物

2）卓越企業(yè)成功的關(guān)鍵要素

戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)反應(yīng)、客戶(hù)價(jià)值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、組織領(lǐng)導(dǎo)

3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展階段

從粗放走向精細(xì)，從貿(mào)易走向物流，從價(jià)差出利潤(rùn)走向管理出效益

3、得渠道者得天下——營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局與建立

1）痛則不通——渠道的意義

2）內(nèi)渠道和外渠道

3）不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益

4）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因

5）渠道層級(jí)和渠道成員

6）渠道和廠家的關(guān)系分析

4、營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)

1）銷(xiāo)售的渠道運(yùn)作模式

1.1）代理、經(jīng)銷(xiāo)、直供、聯(lián)盟

1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品

2）確定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)

3）影響渠道選擇的因素

4）設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度

演練：渠道設(shè)計(jì)

二、掌握區(qū)域市場(chǎng)的脈搏

1、沒(méi)有調(diào)查沒(méi)有發(fā)言權(quán)——市場(chǎng)調(diào)查方法

1）成功營(yíng)銷(xiāo)都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合

2）基本調(diào)查研究、次級(jí)調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查

3）定性調(diào)查方法：深度訪談法、小組訪談法

4）定量調(diào)查方法：個(gè)別訪問(wèn)法、集體訪問(wèn)法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)

5）市場(chǎng)調(diào)查步驟

2、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析

1）分析宏觀環(huán)境

演練：SWOT分析

2）客戶(hù)需求初析

3）客戶(hù)干系人分析

3.1）需要收集哪些客戶(hù)資料

3.2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

演練：客戶(hù)決策干系人分析

3.3）繪制干系人圖譜

3、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定

1）以終為始——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的七大原則

2）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的程序

3）設(shè)立KPI銷(xiāo)售指標(biāo)

KRA——KPF——KPI

4、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法

1）客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇

2）新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法

3）潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助

教學(xué)影片：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

三、營(yíng)銷(xiāo)體系建立與管理流程

1、如何建立和完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系

1）流程設(shè)計(jì)與全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

2）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理體系的組織機(jī)構(gòu)

3）設(shè)計(jì)、完善崗位描述

4）營(yíng)銷(xiāo)制度建設(shè)的1:2:3

5）執(zhí)行到位

2、銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售進(jìn)度管理

1）標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程——卓越銷(xiāo)售九連環(huán)

2）銷(xiāo)售漏斗與方格圖

3）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制

4）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)監(jiān)控的主要手段

表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正

3、銷(xiāo)售流程管理

1）銷(xiāo)售管理流程

2）分工是否必然帶來(lái)效率？

3）工作流程與標(biāo)準(zhǔn)化

4）優(yōu)化工作流程

演練：同心順

4、執(zhí)行到位——如何布置與接受任務(wù)？

1）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因

2）布置營(yíng)銷(xiāo)工作七大要?jiǎng)?wù)

教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》

3）如何爭(zhēng)取執(zhí)行者支持

4）如何化解執(zhí)行阻力

教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》

四、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的原則

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶(hù)的現(xiàn)狀

1）不滿(mǎn)足現(xiàn)有利益

2）缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信

3）渠道成員素質(zhì)不高

4）等待依賴(lài)心理嚴(yán)重

5）獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)

6）缺乏足夠控制力度

2、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)生命周期

1）準(zhǔn)入——選擇渠道客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)

2）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)評(píng)估

3）淘汰與激勵(lì)——渠道績(jī)效管理

4）退出機(jī)制——渠道客戶(hù)切換與淘汰

3、生意不是一個(gè)人做的——渠道的激勵(lì)與管理

1）制定激勵(lì)政策的六大原則

2）渠道激勵(lì)的方式

3）提高營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的能力——幫你的客戶(hù)賺錢(qián)

演練：教練七步法

4、營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理與管控

1）營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的九大原因

2）沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段

3）化解營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突五大技法

演練：如何處理這樣的矛盾

4）營(yíng)銷(xiāo)渠道的八大管控

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生