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高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪,落實(shí)日常管理

主講老師: 王同 王同

主講師資:王同

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)管理政策,就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場(chǎng)上圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)的成效,也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-07-21 15:34


本課程已服務(wù)過(guò):統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、555電池、味好美、富光杯業(yè)...

課程背景:業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶(hù)的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷(xiāo)量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)管理政策,就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場(chǎng)上圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)的成效,也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn)。

培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)用方法,落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商日常管理;

培訓(xùn)對(duì)象:廠家經(jīng)銷(xiāo)商管理團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

培訓(xùn)時(shí)間:完整版12小時(shí),精簡(jiǎn)版6小時(shí)

課程提綱:

引子:平時(shí)拜訪客戶(hù),你都能做點(diǎn)啥?

第一步:拜訪準(zhǔn)備

1. 規(guī)律聯(lián)系,定期拜訪

2. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)(廣義的準(zhǔn)備):有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任、人樂(lè)觀、懂世故

3. 確定拜訪的目的和計(jì)劃

4. 準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷(xiāo)商工具包(客戶(hù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程

第二步:拜訪接觸

1. 和客戶(hù)的情緒首先要在同一個(gè)頻道(市場(chǎng)表現(xiàn)影響情緒),再向積極面引導(dǎo)

2. 如何獲得客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可/信任,是有效溝通的基礎(chǔ)?

思考:如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”?

3. 先了解客戶(hù)市場(chǎng)的需求,再介紹你的方案

第三步:了解需求/引導(dǎo)需求

1. 探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)

1) 案例:水果攤的銷(xiāo)售達(dá)人

2) 討論:客戶(hù)說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法?

2. 探尋顧客需求

1) 積累你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)(經(jīng)驗(yàn))

2) 需求探尋技能——望、聞、問(wèn)、切

3. SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法激發(fā)客戶(hù)的需求

1) 看現(xiàn)象思問(wèn)題

2) 與客戶(hù)共情產(chǎn)生不安

3) 尋求改變

第四步:產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)

1. 把事情說(shuō)清楚:結(jié)構(gòu)化、圖表化

2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

3. 換個(gè)思路去說(shuō)服:不聽(tīng)我的將會(huì)多么的糟!

4. 創(chuàng)造條件,經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的“體驗(yàn)”——不要賣(mài)牛排,賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲

1) 討論:能創(chuàng)造哪些機(jī)會(huì)?(講故事說(shuō)案例+場(chǎng)景化銷(xiāo)售:樣板市場(chǎng)、高層關(guān)懷、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議

2) 思考:廠家對(duì)于渠道商有沒(méi)有“品牌”?(渠道商的品牌即體驗(yàn))

第五步:客戶(hù)異議處理

1. 工具:業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶(hù)異議能力的萃取與復(fù)制

2. 本節(jié)更多內(nèi)容,參王同老師另一門(mén)課程《銷(xiāo)售溝通與談判技能強(qiáng)化》

第六步:獲取承諾

1. 承諾就是目標(biāo),給他好印象

2. 過(guò)程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)

第七步:客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)

1. 提升你在經(jīng)銷(xiāo)商那的“影響力”

2. 提供必要的售后服務(wù)

3. 締造專(zhuān)業(yè)客情,開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

4. 防止大客戶(hù)叛離的十種武器

互動(dòng)環(huán)節(jié)(可延伸為“工作坊”形式)1)學(xué)員疑難問(wèn)題破解;(2)學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng);

 
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