高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理

本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、555電池、味好美、富光杯業(yè)...

? 課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶(hù)的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷(xiāo)量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)管理政策，就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場(chǎng)上圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)的成效，也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn)。

? 培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)用方法，落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商日常管理；

? 培訓(xùn)對(duì)象：廠家經(jīng)銷(xiāo)商管理團(tuán)隊(duì)

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：完整版12小時(shí)，精簡(jiǎn)版6小時(shí)

? 課程提綱：

引子：平時(shí)拜訪客戶(hù)，你都能做點(diǎn)啥？

第一步：拜訪準(zhǔn)備

1. 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準(zhǔn)備）：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任、人樂(lè)觀、懂世故

3. 確定拜訪的目的和計(jì)劃

4. 準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷(xiāo)商工具包（客戶(hù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

第二步：拜訪接觸

1. 和客戶(hù)的情緒首先要在同一個(gè)頻道（市場(chǎng)表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導(dǎo)

2. 如何獲得客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)？

思考：如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”？

3. 先了解客戶(hù)市場(chǎng)的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導(dǎo)需求

1. 探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)

1) 案例：水果攤的銷(xiāo)售達(dá)人

2) 討論：客戶(hù)說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？

2. 探尋顧客需求

1) 積累你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）

2) 需求探尋技能——望、聞、問(wèn)、切

3. SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法激發(fā)客戶(hù)的需求

1) 看現(xiàn)象思問(wèn)題

2) 與客戶(hù)共情產(chǎn)生不安

3) 尋求改變…

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)

1. 把事情說(shuō)清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化

2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

3. 換個(gè)思路去說(shuō)服：不聽(tīng)我的將會(huì)多么的糟！

4. 創(chuàng)造條件，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的“體驗(yàn)”——不要賣(mài)牛排，賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲

1) 討論：能創(chuàng)造哪些機(jī)會(huì)？（講故事說(shuō)案例+場(chǎng)景化銷(xiāo)售：樣板市場(chǎng)、高層關(guān)懷、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議…）

2) 思考：廠家對(duì)于渠道商有沒(méi)有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗(yàn)）

第五步：客戶(hù)異議處理

1. 工具：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶(hù)異議能力的萃取與復(fù)制

2. 本節(jié)更多內(nèi)容，參王同老師另一門(mén)課程《銷(xiāo)售溝通與談判技能強(qiáng)化》

第六步：獲取承諾

1. 承諾就是目標(biāo)，給他好印象

2. 過(guò)程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)

第七步：客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)

1. 提升你在經(jīng)銷(xiāo)商那的“影響力”

2. 提供必要的售后服務(wù)

3. 締造專(zhuān)業(yè)客情，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

4. 防止大客戶(hù)叛離的十種武器

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問(wèn)題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；