營(yíng)銷(xiāo)策略與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化

課程屬性：營(yíng)銷(xiāo)技巧類(lèi)

課程對(duì)象：B2B類(lèi)課程，適合工業(yè)品、大客戶(hù)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)等行業(yè)的培訓(xùn)

課程架構(gòu)：營(yíng)銷(xiāo)思維板塊、客戶(hù)關(guān)系板塊、營(yíng)銷(xiāo)技巧板塊

課程背景：

1、B2B企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是一種組織對(duì)組織的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，基于中國(guó)社會(huì)的關(guān)系型文化特征，形成了獨(dú)有的中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)。中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的特征及營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些？

2、產(chǎn)品好，客戶(hù)和你談價(jià)格；價(jià)格低，客戶(hù)和你談品質(zhì)。面對(duì)企業(yè)與客戶(hù)溝通焦點(diǎn)的錯(cuò)位，企業(yè)如何從客戶(hù)價(jià)值的角度出發(fā)，建立更具粘性的客戶(hù)關(guān)系？

3、如何提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售情商？如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員拜訪大客戶(hù)的信心？如何提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售拜訪效率？面對(duì)客戶(hù)一再的壓低價(jià)格，如何進(jìn)行價(jià)格談判？

課程收益：

1、理解中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)形成的原因以及特點(diǎn)，掌握民企與國(guó)企在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，學(xué)習(xí)中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的方法論。

2、掌握不同行業(yè)中客戶(hù)價(jià)值關(guān)注點(diǎn)的分析方法，了解建立強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的基本路徑。學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)工具，研判客戶(hù)心理活動(dòng)，進(jìn)而，提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售情商。

3、掌握客戶(hù)溝通與深度拜訪技巧，掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成交中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和成交技巧，了解價(jià)格談判的基本流程，以及價(jià)格談判的策略。

課程內(nèi)容：

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)思維板塊

■ 單元1 營(yíng)銷(xiāo)思維與用戶(hù)極致體驗(yàn)

1、數(shù)字化時(shí)代企業(yè)需要的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維？

1.1 成交是目的，路徑是手段

1.2 不同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)路徑

1.3 營(yíng)銷(xiāo)核心：用戶(hù)體驗(yàn)

1.4 產(chǎn)品系統(tǒng)到場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo) 

案例：互聯(lián)網(wǎng)與新用戶(hù)體驗(yàn)

2、如何理解營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的作用？ 

2.1 技術(shù)一寸，營(yíng)銷(xiāo)一丈

2.2 營(yíng)銷(xiāo)與科技型公司

2.3 營(yíng)銷(xiāo)與品牌競(jìng)爭(zhēng)力

2.4 營(yíng)銷(xiāo)的力量：時(shí)間與空間

案例：華為的營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)

■ 單元2 中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)方法論

1、中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的基本特征有哪些？

1.1 市場(chǎng)細(xì)分與中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的形成

1.2 中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)對(duì)：沿著紅線狂奔

1.3 如何處理好企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的三大關(guān)系

1.4 中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的成因與未來(lái)

案例：中國(guó)式招投標(biāo)

2、國(guó)企與民企有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)差異？ 

2.1 企業(yè)類(lèi)型的劃分

2.2 國(guó)企重資源，民企重效率

2.3 企業(yè)類(lèi)型與市場(chǎng)化效率

2.4 企業(yè)成功的關(guān)鍵：市場(chǎng)主導(dǎo)

案例：國(guó)企與民企的競(jìng)爭(zhēng)

第二部分：客戶(hù)關(guān)系板塊

■ 單元3 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化

1、如何應(yīng)對(duì)抱怨價(jià)格高的客戶(hù)？

1.1 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的客戶(hù)定義

1.2 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的激發(fā)

1.3 提升產(chǎn)品附加值

1.4 新時(shí)代的用戶(hù)體驗(yàn)

案例：客戶(hù)價(jià)值提升的方法

2、如何防止現(xiàn)有客戶(hù)流失？

2.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟

2.2 客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.3 讓客戶(hù)成為粉絲

2.4 客戶(hù)流失的終結(jié)

案例：締造客戶(hù)黏性

■ 單元4 客戶(hù)心理研究與銷(xiāo)售情商

1、心理活動(dòng)是如何影響客戶(hù)行為的？

1.1 消費(fèi)習(xí)慣形成的內(nèi)在邏輯

1.2 客戶(hù)的成就感與產(chǎn)品價(jià)格

1.3 業(yè)務(wù)成交與消費(fèi)的從眾性

1.4 “心理場(chǎng)”與業(yè)務(wù)場(chǎng)景

案例：價(jià)格錨定

2、如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售情商？

2.1 情商的基本特征

2.2 客戶(hù)識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系處理

2.3 營(yíng)銷(xiāo)人員高情商的十大表現(xiàn)

2.4 營(yíng)銷(xiāo)高手的面子與行動(dòng)力

案例：情商比智商重要

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)技巧板塊

■ 單元5 客戶(hù)溝通與深度拜訪技巧

1、如何提升銷(xiāo)售人員拜訪大客戶(hù)的信心？

1.1 客戶(hù)類(lèi)型的劃分

1.2 客戶(hù)溝通的三大要點(diǎn)

1.3 策略性溝通的九大技巧

1.4 次數(shù)定成交，效率定業(yè)績(jī)

案例：拒絕就是成交

2、如何提升銷(xiāo)售過(guò)程中的拜訪效率？ 

2.1 約訪的技巧

2.2 打破初次見(jiàn)面的尷尬

2.3 讓客戶(hù)接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)精神

■ 單元6 營(yíng)銷(xiāo)流程與業(yè)務(wù)成交技巧

1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中需要什么樣的體系保證？ 

1.1 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析

1.2 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本特性

1.3 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大主體

1.4 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的后臺(tái)組織保證

案例：大客戶(hù)部的功能

2、大客戶(hù)成交中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？ 

2.1 企業(yè)規(guī)模與關(guān)鍵人確定

2.2 客戶(hù)關(guān)系（黏性）判斷

2.3 關(guān)鍵人分類(lèi)與溝通方式

2.4 團(tuán)隊(duì)式營(yíng)銷(xiāo)

案例：顧問(wèn)式銷(xiāo)售

■ 單元7 營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)議處理與價(jià)格談判

1、營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)議形成的原因是什么？ 

1.1 談判分類(lèi)及目標(biāo)確定

1.2 銷(xiāo)售談判的兩個(gè)層面

1.3 談判中的妥協(xié)

1.4 成功談判的基本要素

案例：談判底線

2、面對(duì)客戶(hù)的一再壓價(jià)，該如何談判？ 

2.1 產(chǎn)品報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)

2.2 客戶(hù)心理價(jià)位的判斷

2.3 談判過(guò)程中的壓力點(diǎn)

2.4 談判僵局的破解

案例：談判成員的角色扮演

■ 單元8 大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化管理

1、如何找出銷(xiāo)售過(guò)程中的瓶頸與薄弱點(diǎn)？ 

1.1 客戶(hù)拜訪數(shù)據(jù)的收集

1.2 大數(shù)據(jù)管理模型的建立

1.3 銷(xiāo)售漏斗的基本功能

1.4 運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化管理

案例：業(yè)績(jī)的可視化管理

2、如何對(duì)來(lái)來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行預(yù)測(cè)？ 

2.1 從數(shù)據(jù)庫(kù)到銷(xiāo)售漏斗

2.2 大數(shù)據(jù)管理的基本功能

2.3 云端服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化

2.4 銷(xiāo)售漏斗管理系統(tǒng)與考核

案例：惡性競(jìng)爭(zhēng)與標(biāo)準(zhǔn)化管理

■ 單元9 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)賦能與目標(biāo)達(dá)成

1、如何減少營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、政策的抱怨？

1.1 營(yíng)銷(xiāo)人員的本質(zhì)特性

1.2 聽(tīng)市場(chǎng)的，不是聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)的

1.3 自我經(jīng)營(yíng)

1.4 不懼怕失敗

案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)高手

2、如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的自我經(jīng)營(yíng)？

2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶(hù)與忠誠(chéng)度的客戶(hù)

2.3 大客戶(hù)難以“擺平”嗎？  

2.4 客戶(hù)是上帝還是朋友？

案例：享受營(yíng)銷(xiāo)的快樂(lè)