顧問(wèn)式需求引導(dǎo)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升銷(xiāo)售能力的售前售后技術(shù)支持類(lèi)員工。
【學(xué)員收獲】

本課程從客戶(hù)價(jià)值的角度為銷(xiāo)售人員建立正確的利他的顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維，如何站在客戶(hù)的立場(chǎng)，在挖掘分析并引導(dǎo)客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上如何快速建立客戶(hù)信任，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。
    1、建立顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維，幫助并成就客戶(hù)實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最高境界。

2、如何贏(yíng)得客戶(hù)對(duì)企業(yè)和個(gè)人的信任。

3、如何實(shí)現(xiàn)高效客戶(hù)拜訪(fǎng)，引起客戶(hù)興趣的四大關(guān)鍵，進(jìn)入客戶(hù)心門(mén)的三把金鑰匙。

4、如何克服高層客戶(hù)拜訪(fǎng)的懼上心態(tài)，如何收集及收集哪些高層情報(bào)、高層拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備及吸引高層五大黃金話(huà)題；

5、客戶(hù)三個(gè)維度的需求分析、需求調(diào)研的四種方法，客戶(hù)的關(guān)鍵需求及需求動(dòng)機(jī)是突圍高層關(guān)系的快捷通道。

6、如何針對(duì)需求做公司及產(chǎn)品方案的價(jià)值塑造，將我方的亮點(diǎn)變成客戶(hù)高層的關(guān)注焦點(diǎn)。引導(dǎo)需求的三個(gè)方向，客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。

7、如何挖掘并引導(dǎo)關(guān)鍵人的個(gè)人需求，如何利用SPIN攻心式方法有效引導(dǎo)高層的隱形需求，取得高層的支持。

8、如何開(kāi)好技術(shù)交流會(huì)，如何利用我方的方案說(shuō)服高層，改變高層的采購(gòu)價(jià)值觀(guān)。

9、如何引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，入圍資審和招標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

10、如何排除客戶(hù)的價(jià)格異議、服務(wù)異議、付款異議，高效成交的八個(gè)方法。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷(xiāo)售一線(xiàn)成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立客戶(hù)信任和價(jià)值銷(xiāo)售能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話(huà)輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】

課程大綱

一、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維與職業(yè)素養(yǎng)

? 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)觀(guān)

? 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心思維

? 對(duì)癥下藥是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則

? 因勢(shì)利導(dǎo)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的根本

幫助客戶(hù)買(mǎi)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵

案例：醫(yī)生看病的過(guò)程解析

? 工業(yè)品成功銷(xiāo)售的4大步驟

? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交的動(dòng)力與阻力

? 信任是工業(yè)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

? 工業(yè)品的信任術(shù)

? 沒(méi)有合作風(fēng)險(xiǎn)是信任的第一步

? 建立信任的六大策略

n 建立良好的客戶(hù)體驗(yàn)

n 結(jié)果是第一信任力

n 站在客戶(hù)的立場(chǎng)幫客戶(hù)買(mǎi)

n 資質(zhì)與認(rèn)證的力量

n 履行承諾

n 借第三方的信任

? 建立信任的五個(gè)方法

案例：如何取得新任高層的信任？

二、高效的客戶(hù)拜訪(fǎng)

? 客戶(hù)拜訪(fǎng)的步驟

? 協(xié)同拜訪(fǎng)的角色定位與分工

? 客戶(hù)拜訪(fǎng)的3大核心要素

? 拜訪(fǎng)客戶(hù)的準(zhǔn)備

? 建立良好第一印象的五個(gè)要素

? 實(shí)用的8大破冰策略

案例：制造共同點(diǎn)，快速建立關(guān)系

? 如何識(shí)別客戶(hù)的情緒和溝通態(tài)度

? 如何回避客戶(hù)心情不悅的場(chǎng)合

? 9大負(fù)面肢體語(yǔ)言

演練：第一次客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)施

? 高層客戶(hù)的7個(gè)特點(diǎn)

? TB/UB的特點(diǎn)

? 如何克服拜訪(fǎng)高層過(guò)程的懼上心態(tài)

? 四種不良拜訪(fǎng)心態(tài)

? 如何克服不良心態(tài)

案例：如何將斧頭賣(mài)給美國(guó)總統(tǒng)

? 高層喜歡與什么樣的銷(xiāo)售員打交道

? 如何通過(guò)技術(shù)方案打動(dòng)高層

? 與高層溝通技術(shù)方案的5個(gè)步驟

? 高層認(rèn)可的6大信號(hào)

案例：一馬平川，高層客戶(hù)拜訪(fǎng)

三、客戶(hù)的需求調(diào)研與分析

前言：客戶(hù)需求的真相

? 如何識(shí)別客戶(hù)的真假需求

? 確定客戶(hù)需求的技巧

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 需求調(diào)查的5W1H

? 有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵

ü 問(wèn)多---多層級(jí)需求調(diào)查

ü 問(wèn)寬---多崗位需求調(diào)查

ü 問(wèn)清---澄清需求的技巧

ü 問(wèn)深---需求背后的動(dòng)機(jī)

? 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

? 客戶(hù)需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

? 客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

? 如何識(shí)別客戶(hù)的關(guān)鍵需求

? 如何識(shí)別客戶(hù)需求背后的動(dòng)機(jī)

? 同感傾聽(tīng)的原則

? 同感傾聽(tīng)的5重境界

? 如何聽(tīng)的客戶(hù)爽歪歪

? 傾聽(tīng)中的重復(fù)與墊子的藝術(shù)

? 如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？

? 傾聽(tīng)中如何識(shí)別客戶(hù)的肢體語(yǔ)言

案例：高層線(xiàn)人的老客戶(hù)320萬(wàn)的訂單為何談飛了？

四、 產(chǎn)品和方案的價(jià)值塑造

前言：通過(guò)方案建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)

A  產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造

? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)USP提煉

? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

? 產(chǎn)品FABE分析

? 直擊痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)推介法

? 放大痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)法

? 情景式痛點(diǎn)對(duì)比呈現(xiàn)法

B、攻心式需求引導(dǎo)

? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

? 如何讓技術(shù)交流會(huì)影響的客戶(hù)的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向

? SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的步驟

---問(wèn)詢(xún)現(xiàn)狀P1

---尋找問(wèn)題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂(lè)P4

? 如何從USP到客戶(hù)關(guān)注的FABE

? 利用SPIN完成產(chǎn)品的說(shuō)服邏輯

案例：阿里巴巴的銷(xiāo)售視頻

案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶(hù)需求

C、如何利用技術(shù)交流會(huì)引導(dǎo)需求

? 技術(shù)交流會(huì)的策劃方法

? 成功技術(shù)交流會(huì)的標(biāo)志

? 誰(shuí)是技術(shù)關(guān)鍵人

? 技術(shù)交流會(huì)的攻心呈現(xiàn)邏輯

? 如何安排技術(shù)交流會(huì)的內(nèi)容

? 如何在現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)

? 如何利用內(nèi)線(xiàn)或技術(shù)支持我方的人

? 權(quán)威或?qū)＜业臅?huì)上發(fā)言準(zhǔn)備

? 如何應(yīng)對(duì)會(huì)上客戶(hù)的回應(yīng)和互動(dòng)

? 讓技術(shù)關(guān)鍵人或領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

? 商務(wù)活動(dòng)與技術(shù)活動(dòng)配套

? 會(huì)后的追蹤與落地

演練：技術(shù)交流會(huì)的策劃與演練

D、引導(dǎo)客戶(hù)的方案設(shè)計(jì)建立優(yōu)勢(shì)

? 方案設(shè)計(jì)的核心要素

? 如何在客戶(hù)技術(shù)方案中建立技術(shù)壁壘

? 建立技術(shù)壁壘的10個(gè)方法

? 讓關(guān)鍵人確認(rèn)方案并鎖定方案

案例：地鐵項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的鎖定為何被拒絕？

五、 客戶(hù)成交心理分析與異議處理

? 如何讓客戶(hù)感覺(jué)自己是贏(yíng)家

? 客戶(hù)永遠(yuǎn)是被自己說(shuō)服

? 挑剔的客戶(hù)才會(huì)是買(mǎi)家

? 客戶(hù)成交前的心理顧慮分析

? 讓客戶(hù)自己做技術(shù)方案的決策

? 客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議

? 客戶(hù)異議處理的五步驟

? 排解服務(wù)異議

? 排解技術(shù)需求異議

? 排解交付驗(yàn)收異議

? 化解付款條件異議

? 如何化解價(jià)格異議

n 你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值

n 轉(zhuǎn)換角度

n 轉(zhuǎn)換話(huà)題

n 改變參照物

n 核算成本

n 放大降價(jià)后的痛苦

n 放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)

n 價(jià)值展示(工廠(chǎng)參觀(guān)/樣板工程)

n 人情投入

n 利益交換

演練：排除異議銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

六、 達(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)成交

? 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

? 見(jiàn)好就收，落袋為安

? 獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)

? 簽約成交的8種方法

n 影響成交的心理障礙

n 客戶(hù)成交的信號(hào)

n 促進(jìn)客戶(hù)成交的8個(gè)方法

--直接成交法

--選擇成交法

--稀缺成交法

--從眾成交法

--優(yōu)惠成交法

--保證成交法

--試用成交法

--對(duì)比成交法

視頻案例：簽合同時(shí)為何客戶(hù)又談價(jià)格

? 成交后的跟蹤