工業(yè)品渠道營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)管控

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升渠道開(kāi)發(fā)與管理能力的員工。
【學(xué)員收獲】

  通過(guò)兩天圍繞渠道營(yíng)銷的分享，系統(tǒng)提升學(xué)員渠道開(kāi)發(fā)與管理以下系列能力：

1、結(jié)合企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和區(qū)域的特點(diǎn)，如何規(guī)劃高效渠道模式，快速提升區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)；

2、現(xiàn)有渠道評(píng)估、問(wèn)題分析與改進(jìn)策略方法；

3、如何尋找并選擇有潛力匹配度高的潛在合作經(jīng)銷商；

4、如何開(kāi)發(fā)有潛力的經(jīng)銷商---經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的六大步驟（六脈神劍）；

5、如何在不同階段做好日常經(jīng)銷商的拜訪與維護(hù)；

6、如何協(xié)助做好日常銷售管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

7、如何配合經(jīng)銷商進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)；

8、如何用好經(jīng)銷政策激勵(lì)并管控好經(jīng)銷商達(dá)成目標(biāo)；

9、如何管控經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)；

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是B2B渠道開(kāi)發(fā)極具實(shí)戰(zhàn)性和可轉(zhuǎn)化的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)渠道開(kāi)發(fā)和管理水平，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】

2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）。
【授課方式】

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的微咨詢式培訓(xùn)方式。

【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】

【課程大綱】
一、工業(yè)品渠道規(guī)劃

? 工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征

? B2B三種典型的銷售方式

故事：囚徒的困惑

? 企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系分析

1、企業(yè)的利益預(yù)期

2、經(jīng)銷商的利益預(yù)期

3、廠家與經(jīng)銷商三個(gè)層面的利益

3、如何處理依存和沖突關(guān)系

? 如何做到企業(yè)與經(jīng)銷商雙贏

? 工業(yè)品渠道布局常用的模式

? 渠道的布局與4P/3C分析

? 渠道的層級(jí)設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢(shì)

? 渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢(shì)

? 決定渠道模式的6個(gè)因素

工具：渠道規(guī)劃的工具

案例：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃分析

? 渠道布局的五種方法

? 廠家與經(jīng)銷商分工的5種方式

? 渠道所扮演的7大功能

案例：如何避免直銷與渠道的市場(chǎng)沖突

? 工業(yè)品渠道的廣度

? 工業(yè)品渠道的長(zhǎng)度與寬度

案例：ABB渠道布局的6種模式

案例：如何增強(qiáng)渠道的吸引力

? 渠道評(píng)價(jià)的三個(gè)原則

? 渠道規(guī)劃的SWOT分析

二、經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估

? 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路

? 經(jīng)銷商實(shí)力匹配的四個(gè)條件

? 選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

工具：經(jīng)銷商的評(píng)估工具

案例：兩家經(jīng)銷商我該選擇誰(shuí)

? 經(jīng)銷商考察的數(shù)據(jù)收集與分析

ü 考察基本實(shí)力

ü 考察市場(chǎng)能力

ü 考察銷售能力

ü 考察技術(shù)實(shí)力

ü 考察資金實(shí)力

ü 考察公眾口碑

ü 考察管理能力

ü 考察合作意愿

? 經(jīng)銷商成長(zhǎng)三個(gè)不同階段的需求

案例：低壓電器行業(yè)經(jīng)銷商如何甄選？

? 廠商關(guān)系穩(wěn)固的鐵三角（文化、情感、利益）

三、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的六脈神劍

? 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的六脈神劍

1、鎖定目標(biāo)（任務(wù)清單、策略、方法）

n 鎖定目標(biāo)的五大要素

n 如何尋找目標(biāo)

n 鎖定目標(biāo)五部曲

   案例：如何激發(fā)意向合作者的信心？

n 目標(biāo)鎖定的注意事項(xiàng)

案例：德資指紋鎖企業(yè)渠道選擇分析？

2、登門拜訪（任務(wù)清單、策略、方法）

n 登門拜訪的六大步驟

n 登門拜訪溝通的四個(gè)關(guān)鍵

n 建立信任的六大策略與方法

n 經(jīng)銷商的四大疑問(wèn)分析

n 反照說(shuō)服經(jīng)銷商的五面鏡子

n 初次拜訪潛在合作方三講三不講

   話術(shù)：與潛在合作方初次溝通的話術(shù)？

3、描繪藍(lán)圖（任務(wù)清單、策略、方法）

n 合作的錢途

n 從五方面描述與我方合作的優(yōu)勢(shì)

公司實(shí)力/產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)/服務(wù)體系/支持力度/合作機(jī)會(huì)

n 合作的見(jiàn)證

n 其他經(jīng)銷商對(duì)公司的評(píng)價(jià)

4、市場(chǎng)規(guī)劃（任務(wù)清單、策略、方法）

n 目標(biāo)客戶的選擇

n 產(chǎn)品的切入點(diǎn)

n 產(chǎn)品推廣的具體步驟

n 產(chǎn)品的促銷政策

n 人員的配置

n 費(fèi)用的預(yù)算與分?jǐn)?/span>

n 經(jīng)銷商的盈利目標(biāo)

5、雙贏談判（任務(wù)清單、策略、方法）

n 談判準(zhǔn)備

n 如何確定我方的談判目標(biāo)

n 分析對(duì)方的需求的層級(jí)

n 評(píng)估我方的籌碼與弱勢(shì)

n 制定有效談判策略

工具：談判策劃工具

n 如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍

n 探尋對(duì)方底線與真實(shí)的需求

n 讓步的技巧與策略

案例：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商該怎么談？

n 如何制定價(jià)格讓步表

n 談判讓步的注意事項(xiàng)

n 價(jià)格談判鐵三角

n 破解談判僵局的7大策略

案例：如何在價(jià)格與付款方式上說(shuō)服經(jīng)銷商

6、簽署合同（任務(wù)清單、策略、方法）

n 產(chǎn)品的價(jià)格體系

n 產(chǎn)品經(jīng)銷的區(qū)域和范圍

n 公司規(guī)定的付款方式

n 公司的市場(chǎng)管理制定和獎(jiǎng)懲政策

n 對(duì)核定的年度銷售目標(biāo)

n 其他條款

四、經(jīng)銷商的日常拜訪

? 拜訪經(jīng)銷商的八大任務(wù)？

1、異議溝通

2、技術(shù)產(chǎn)品培訓(xùn)

3、日常管理協(xié)助

4、業(yè)務(wù)對(duì)賬催款

5、協(xié)同拜訪終端客戶

6、市場(chǎng)信息收集與區(qū)域分析診斷

7、項(xiàng)目分析與協(xié)助跟蹤

8、終端客戶售前售后服務(wù)

工具：經(jīng)銷商合作過(guò)程評(píng)價(jià)分析

? 合作的圍墻準(zhǔn)則

合作跟單案例：我的賣點(diǎn)是客戶的需求嗎？

五、如何設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷政策

? 制定經(jīng)銷政策所涉及的4個(gè)維度

? 三種經(jīng)銷合作的價(jià)格體系

實(shí)踐：設(shè)計(jì)你所在區(qū)域的經(jīng)銷價(jià)格體系

討論：如何區(qū)分大小客戶，如何平衡不同地區(qū)的價(jià)格差異

? 三種返利政策的優(yōu)劣勢(shì)

案例：銷量返利的經(jīng)銷政策分析

? 如何制定信用政策

案例：西門子真空泵星級(jí)代理管理體系

六、如何掌控經(jīng)銷商

? 經(jīng)銷商合作的風(fēng)險(xiǎn)分析

? 八大經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因

? 經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

? 掌控經(jīng)銷商的五個(gè)方法

---思想理念掌控

---服務(wù)掌控

---沖突掌控

---最終用戶掌控

---利益掌控

案例：面對(duì)經(jīng)銷商的不合理要求如何應(yīng)對(duì)

? 控制經(jīng)銷商串貨的技巧和方法

? 沖貨砸價(jià)治理的6個(gè)方法

? 經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)策略

1、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的六大原則

2、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的五大策略

3、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣

案例：與經(jīng)銷商聯(lián)手運(yùn)作項(xiàng)目

4、提升經(jīng)銷忠誠(chéng)度的10個(gè)方法 

案例：利用差異化的人情感動(dòng)經(jīng)銷商？

? 經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)與合作的五個(gè)階段

--孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法--初級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

--中級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

--高級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

--戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法

案例：經(jīng)銷商合作階段識(shí)別與分析

六、如何更換經(jīng)銷商

? 更換經(jīng)銷商的八個(gè)理由

? 八大經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因

? 更換經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

? 更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備

? 更換經(jīng)銷商后續(xù)的問(wèn)題處理

案例：這個(gè)經(jīng)銷商如何更換才能將損失降低到最小