營(yíng)銷(xiāo)思維突破法則

【課程背景】

在經(jīng)濟(jì)快速變化的大背景下，雖然沒(méi)有人可以否認(rèn)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越趨向于理性、規(guī)范和寬松，也沒(méi)有人可以否認(rèn)中央及地方政府給于經(jīng)濟(jì)發(fā)展、企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)注與支持，但在這種越來(lái)越良好、寬松的市場(chǎng)環(huán)境和政策背景下，越來(lái)越多的企業(yè)都在感嘆“生意越來(lái)越難做、利潤(rùn)是太低了”、“品牌太多了，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱”、“企業(yè)發(fā)展越來(lái)越慢甚至下滑倒退，企業(yè)遇到了瓶頸”，很多曾經(jīng)取得輝煌的企業(yè)陷入迷茫、一大批新的中小企業(yè)更是搖擺在生存、發(fā)展的成長(zhǎng)邊緣，這是在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真實(shí)寫(xiě)照。    在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與項(xiàng)目咨詢(xún)合作的過(guò)程中，很多中小企業(yè)老板提出“為什么我的產(chǎn)品越來(lái)越多，而利潤(rùn)確越來(lái)越低”、“為什么我做了全國(guó)十多個(gè)大市場(chǎng)，品牌確沒(méi)有一點(diǎn)影響力”、“為什么我的產(chǎn)品概念年年都有新噱頭，而消費(fèi)者確不買(mǎi)賬”……，其實(shí)中國(guó)更多的中小企業(yè)老板往往在具有一點(diǎn)資本積累后，更喜歡大而全的市場(chǎng)擴(kuò)張、表面的舞臺(tái)形象表演，而忽視了倍速變化營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)資源的專(zhuān)注匹配創(chuàng)新，在中國(guó)特色的市場(chǎng)環(huán)境下，并不是每一個(gè)品牌強(qiáng)大到不可競(jìng)爭(zhēng)、也不是每一個(gè)品牌強(qiáng)大到?jīng)]有盲區(qū)，關(guān)鍵在于如何針對(duì)新的商業(yè)環(huán)境實(shí)現(xiàn)企業(yè)的突破超越！

【課程收益】

ü 了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的變革

ü 解析營(yíng)銷(xiāo)中的角色與職責(zé)，樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

ü 解讀傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的七大思維和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的7大思維

ü 剖析經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例，掌握營(yíng)銷(xiāo)思維的突破法則

【課程時(shí)長(zhǎng)】3小時(shí)

【課程對(duì)象】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，基層銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售管理者

【課程大綱】

一、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)變革

(一) 行業(yè)現(xiàn)狀&痛點(diǎn)

1. 產(chǎn)品同質(zhì)化

2. 客戶(hù)粘性弱

3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大

4. 利潤(rùn)空間小

(二) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的變遷

1. 營(yíng)銷(xiāo)理論4P-4C-4R

2. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7P策略

3. 消費(fèi)者被影響的8個(gè)心理階段

(三) 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代消費(fèi)者行為特征

1. 沖動(dòng)式購(gòu)買(mǎi)大量增加

2. 對(duì)便利的要求更高

3. 消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)

4. 追求品牌化的產(chǎn)品消費(fèi)

5. 熱衷于網(wǎng)線(xiàn)上消費(fèi)

6. 消費(fèi)的個(gè)性化日益突出

二、 營(yíng)銷(xiāo)人必備的7大思維

(一) 卓越的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

1. 我們的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1) 柜員為什么不愿做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？ 

2) 客戶(hù)為什么會(huì)拒絕？

2. 從“心”認(rèn)識(shí)您在營(yíng)銷(xiāo)中的角色

1) 銷(xiāo)售過(guò)程中我們“銷(xiāo)”的什么

2) 消除過(guò)程中客戶(hù)“買(mǎi)”的什么

3. 全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

1) 接受變化、擁抱成長(zhǎng)，共創(chuàng)共贏

2) 人人營(yíng)銷(xiāo)

3) 事事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

4) 處處營(yíng)銷(xiāo)

(二) 傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的7大思維

1. 換位思考：消費(fèi)者思維

2. 不賣(mài)承諾，賣(mài)結(jié)果

3. 沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，只有人性

4. 充足理由，打動(dòng)內(nèi)心

5. 打破平衡，建立依賴(lài)

6. 客戶(hù)見(jiàn)證，有口皆碑

7. 不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)解決方案

(三) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)七大思維

1. 流量思維

2. 用戶(hù)思維

3. 品牌思維

4. 競(jìng)爭(zhēng)思維

5. 商業(yè)思維

6. 營(yíng)收思維

7. 戰(zhàn)略思維

(四) 經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例解析

三、 營(yíng)銷(xiāo)思維突破法則

(一) 建立良好的客戶(hù)關(guān)系

1. 保持時(shí)常“見(jiàn)面”

2. 體現(xiàn)卓越的服務(wù)力

3. 關(guān)注客戶(hù)RFM指數(shù)

(二) 洞察客戶(hù)和市場(chǎng)的需求點(diǎn)

1. 關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)傾向

2. 挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和難點(diǎn)

(三) 以點(diǎn)帶面廣銷(xiāo)售

1. 內(nèi)部轉(zhuǎn)介 

1) 網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)地圖 

2) 客戶(hù)畫(huà)像：需要轉(zhuǎn)介的客戶(hù) 

3) 轉(zhuǎn)介語(yǔ)言 

2. 外部轉(zhuǎn)介 

1) 邀請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī) 

2) 邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介的話(huà)術(shù) 

3) 轉(zhuǎn)介激勵(lì)