網(wǎng)點管理力提升與高績效團隊打造

一、授課時間：2天

二、授課對象：支行長（網(wǎng)點主任）

三、培訓(xùn)形式：授課+情景演練+思維訓(xùn)練

四、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后，傳統(tǒng)的“散兵作戰(zhàn)型”管理模型漸漸不能適用。本課程貼近銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀，開發(fā)了符合時代要求的網(wǎng)點管理模式——“資源統(tǒng)籌型”。

2、幫助支行長學(xué)員完成管理的轉(zhuǎn)型：即從傳統(tǒng)的“經(jīng)驗管理”到“專業(yè)管理”的轉(zhuǎn)型；從“民間高手”到“職業(yè)選手”的轉(zhuǎn)型；從“師傅傳承的管理方式”到“科學(xué)管理”的轉(zhuǎn)型

3、引導(dǎo)學(xué)員掌握網(wǎng)點科學(xué)管理技術(shù)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)管理，掌握目標(biāo)分解的精要，學(xué)會權(quán)力范圍內(nèi)的激勵與再激勵，打造經(jīng)營團隊提升自我及團隊執(zhí)行力，塑造支行領(lǐng)導(dǎo)文化，打造一流員工隊伍。

4、運用教練式授課，形式多樣，學(xué)員在自己思考與對比的過程中實現(xiàn)管理理念的重構(gòu)。注重思維方式的訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)員自己思考解決問題的辦法

5、集“咨詢與培訓(xùn)”于一體的高性價比項目

本課程既是培訓(xùn)課程，又有咨詢性質(zhì)。把網(wǎng)點經(jīng)營過程中出現(xiàn)的情景搬到課堂，兩天課程針對銀行在網(wǎng)點中遇到的問題，設(shè)計了4-6個情景演練PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場解決問題。大量的現(xiàn)場演練和教訓(xùn)式的引導(dǎo)教學(xué)，讓銀行方得到性價比最高的實惠：只化培訓(xùn)課的費用，卻能得到咨詢項目成效。

6、扶上馬，送一程。課程結(jié)束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點的營銷活動，遠(yuǎn)程指導(dǎo)，并協(xié)助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

【課程大綱】——

         支行長目標(biāo)管理與營銷策略

                （第一天）

第一單元、傳統(tǒng)管理模式下的網(wǎng)點現(xiàn)狀

1、 銀行網(wǎng)點傳統(tǒng)管理模式分析

? 指標(biāo)直接分到員工

? 統(tǒng)籌性缺乏

? 散兵作戰(zhàn)型

? 網(wǎng)點管理者角色錯誤位

——大客戶經(jīng)理還是網(wǎng)點管理者？

2、網(wǎng)點現(xiàn)狀與隱含的問題

? 客戶到店率下滑

? 有網(wǎng)點就有客戶的時代正在終結(jié)

? 網(wǎng)點營銷資源正在大量轉(zhuǎn)移

                       3、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與管理轉(zhuǎn)型的不匹配

? 傳統(tǒng)管理模式無法勝任網(wǎng)點現(xiàn)狀

? 網(wǎng)點客戶資源減少后營銷陷入困境

? 疫情的發(fā)生使網(wǎng)點的優(yōu)勢更加弱化

第二單元   績效指標(biāo)的分解與客戶資源的統(tǒng)籌

一、 銀行中基層管理必修課——網(wǎng)點經(jīng)營分析

1、 如何解讀現(xiàn)有數(shù)據(jù)找到網(wǎng)點管理問題？

2、 如何運用客戶畫像精準(zhǔn)客群分類？

3、 零售客戶如何批量拓展？

二、 市場的拓展與經(jīng)營策略的制訂

1、3C模型分析本月增量客戶資源

2、市場增量的獲客方式與存量客戶的激活

? 遠(yuǎn)期目標(biāo)與近期指標(biāo)如何結(jié)合？

? 線上獲客戶如何與線下活動結(jié)合？

? 淡季獲客如何與旺季吸金結(jié)合？

3、網(wǎng)點管理新模型的重塑——凝聚統(tǒng)籌備型

三、 批量客戶資源的統(tǒng)籌與員工管戶分配

              1、AUM維護(hù)的檔次分類——質(zhì)量排序法

                2、按管戶成果的排名分配客戶資源——優(yōu)者匹配法

                3、客戶資源的分批使用——“掐尖營銷法“

                4、新增客戶資源立即分配到管戶員工——及時補充法

第三單元、 目標(biāo)達(dá)成與科學(xué)管理

一、建立PDCA閉循環(huán)管理圈：

             P-目標(biāo)分解后每天的檢視與管控

                   行長分解達(dá)成（或非達(dá)成）的目標(biāo)

                   員工宣誓

             D-目標(biāo)執(zhí)行中各崗位的5k原則

? 關(guān)鍵職責(zé)

? 關(guān)鍵流程

? 關(guān)鍵行為

? 關(guān)鍵技能

? 關(guān)鍵工具

            C-目標(biāo)的檢視

? 每日三巡、夕會（日看行為）

? 周檢視（每周看覆蓋數(shù)）

? 月例會（月看規(guī)模）

            A-日、周、月目標(biāo)達(dá)成管理

? 《網(wǎng)點月度產(chǎn)品目標(biāo)銷售對照表》

? 《月度銷售總結(jié)報告》

? 《提出次月改進(jìn)目標(biāo)，進(jìn)行下月目標(biāo)分解》

? 《員工提升建議書》-績效面談

二、績效考核與二次分配策略

? 網(wǎng)點績效考核指標(biāo)體系的建立

? 員工如何掙到“分”值？

? 如何確定任務(wù)分？

? 如何進(jìn)行團隊劃分

? 綜合評價  

? 績效面談

三、團隊提升——

? 月度培訓(xùn)計劃

? 技能演練計劃

? 各崗位營銷挑戰(zhàn)目標(biāo)

         四、客戶提升——

?   聚集網(wǎng)點產(chǎn)能來源

? 形成閉環(huán)上升，完成目標(biāo)分解時的預(yù)期

? 進(jìn)行下月的經(jīng)營分析

目標(biāo)執(zhí)行力落地與員工管理

                               （ 第二天）

第一單元、 執(zhí)行力落地體系的打造與團隊建設(shè)

一、高執(zhí)行力落地體系的建立

建立目標(biāo)及規(guī)劃共識體系、建立運營會議機制、建立評估激勵體系，營造團隊執(zhí)行氛圍、建立報表管理體系、建立監(jiān)督驗核體系

          二、執(zhí)行力低下的原因探究

“人之原因”

“制度原因”

“人員原因”

          三、影響員工行為的四項關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力

? 目標(biāo)清晰，并獲得員工支持

? 坦誠溝通，推動員工更接近組織目標(biāo)

? 及時贊賞，讓信任成為團隊共同的語言

? 賦予責(zé)任，使每位員工都意識到自己的重要性

第二單元、 營銷過程管理與績效輔導(dǎo)

                  一、營銷跟進(jìn)指引——整體流程

? 關(guān)鍵動作流程

? 輔導(dǎo)工具

? 關(guān)鍵結(jié)果  

二、電話營銷的基本流程輔導(dǎo)

? 打給誰？——名單商機

? 說什么？——話題選擇、客群分析

? 怎么說？——如何輔導(dǎo)員工編寫話術(shù)

                 三、面訪——精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)秘訣KYC

? 聊出境界——開發(fā)客戶需求

? 探詢客戶信息關(guān)鍵過程

? KYC的主要談話內(nèi)容

? 資產(chǎn)配置工具的運用

第三單元   營銷活動的組織與策劃

                  一、當(dāng)前銀行舉辦營銷活動的困惑

? 邀約的客戶為什么不來？

? 活動的內(nèi)容與客戶的興趣是否匹配？

? 成本花出去了，效果卻不如意

    二、客戶需求的洞察與活動主題的確定

? 關(guān)鍵詞：別人的需求，自己的目標(biāo)

? 客戶的需求也許不是金融需求

? 把用戶底層需求用最恰當(dāng)?shù)幕顒诱宫F(xiàn)出來

? 冰山下面的客戶需求就是我們活動的主題

? 活動由頭與禮品的吸引率

           三、活動的精細(xì)化流程與線上延伸

? 如何打造驚艷的營銷活動場景

? 活動現(xiàn)場管理——抓住四個關(guān)鍵點

? 活動的跟進(jìn)——成果的分析的三個指標(biāo)：

? 線上營銷的延伸——線上閉環(huán)營銷流程