房地產(chǎn)極致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)系列——全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)

課程簡(jiǎn)介：房地產(chǎn)極致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)所提倡的是把營(yíng)銷(xiāo)工作做全、做精、做細(xì)、做透，把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)化、簡(jiǎn)單的工作反復(fù)做。全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)課程不僅提供全流程營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)和案例，也是首次把營(yíng)銷(xiāo)工具、模型和模版作為課程重要內(nèi)容之一，讓學(xué)員更加快速的把所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到工作。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、銷(xiāo)售管理人員等

課程收益：

1、 掌握房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)各階段的重要工作與核心指標(biāo)；

2、 掌握各類(lèi)房地產(chǎn)最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具、模型和模版和實(shí)際工具中如何應(yīng)用；

3、 學(xué)習(xí)和掌握各大房企的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)工作展開(kāi)方式；

4、 掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管制模式和管理模式。

課程大綱：

1 項(xiàng)目可研與前期策劃定位

1.1 項(xiàng)目可行性研究

1.1.1 項(xiàng)目可研核心決策依據(jù)與財(cái)務(wù)指標(biāo)

1.1.2 可研報(bào)告的4個(gè)版塊與16個(gè)報(bào)告

1.2 項(xiàng)目前期策劃與定位

1.2.1 項(xiàng)目策劃與定位8個(gè)關(guān)鍵篇章

1.2.2 宏觀研究對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)模式與計(jì)劃影響

1.2.3 中觀研究區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品定位影響

1.2.4 微觀研究客戶需求與偏好對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新影響

1.2.5 定位決策流程與決策成果

1.2.6 定位方案評(píng)估8個(gè)決策性指標(biāo)

1.3 產(chǎn)品形成與營(yíng)銷(xiāo)模式、策略確定

1.3.1 產(chǎn)品測(cè)試、訴求測(cè)試與營(yíng)銷(xiāo)通路測(cè)試

1.3.2 全業(yè)務(wù)評(píng)審

1.3.3 同類(lèi)型案例研究

1.3.4 各類(lèi)數(shù)據(jù)與信息正確性評(píng)估

1.4 案例：萬(wàn)科項(xiàng)目決策流程、萬(wàn)達(dá)項(xiàng)目拿地與開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、恒大地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系

1.5 工具與模型：城市地圖、七對(duì)眼睛、客戶地圖、地產(chǎn)五類(lèi)客戶細(xì)分模型

2 項(xiàng)目推廣與蓄客開(kāi)盤(pán)

2.1 全程營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)排布控制

2.2 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)序與產(chǎn)品策略

2.3 確定區(qū)域媒體通路及效果形成媒體推廣計(jì)劃

2.4 項(xiàng)目啟動(dòng)階段營(yíng)銷(xiāo)模式

2.4.1 確定推廣計(jì)劃與認(rèn)籌方案

2.4.2 媒體推廣與線下拓客同時(shí)

2.4.3 階段性成果指標(biāo)與要求

2.4.4 啟動(dòng)階段公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)與媒體營(yíng)銷(xiāo)策略

2.4.5 項(xiàng)目互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)方案策劃

2.5 項(xiàng)目認(rèn)籌方案與計(jì)劃

2.5.1 常規(guī)認(rèn)籌計(jì)劃

2.5.2 訂單式地產(chǎn)認(rèn)籌計(jì)劃

2.5.3 線下線下眾籌認(rèn)籌方案

2.5.4 認(rèn)籌方案設(shè)計(jì)的核心指標(biāo)與要點(diǎn)

2.5.5 認(rèn)籌啟動(dòng)階段的暴點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃

2.6 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)與銷(xiāo)售

2.6.1 開(kāi)盤(pán)前意向客戶價(jià)格摸底與需求精確摸底

2.6.2 制定最終銷(xiāo)控方案

2.6.3 開(kāi)盤(pán)策劃與活動(dòng)策劃

2.7 案例：恒大標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)盤(pán)、碧桂園開(kāi)盤(pán)模式、萬(wàn)達(dá)漢街豪宅開(kāi)盤(pán)前事件營(yíng)銷(xiāo)

2.8 工具與模型：波士頓產(chǎn)品矩陣、產(chǎn)品定價(jià)模型、銷(xiāo)售控制模型

3 階段性銷(xiāo)售與持續(xù)銷(xiāo)售

3.1 開(kāi)盤(pán)后控價(jià)、控量與控市場(chǎng)

3.2 持續(xù)銷(xiāo)售階段的小步快跑模式

3.3 案場(chǎng)形象與接待能力提升

3.4 活動(dòng)策劃與營(yíng)銷(xiāo)渠道維護(hù)

3.5 案例：恒大階段性營(yíng)銷(xiāo)策略、碧桂園3+2+2模式

3.6 工具與模型：客戶接待精細(xì)化12步法、客戶六大逼定法、現(xiàn)場(chǎng)OJT技能

4 項(xiàng)目尾盤(pán)與客戶服務(wù)

4.1 項(xiàng)目尾盤(pán)階段項(xiàng)目清盤(pán)方案

4.2 項(xiàng)目交房計(jì)劃與實(shí)施

4.2.1 項(xiàng)目交房方案策略

4.2.2 項(xiàng)目交房計(jì)劃與實(shí)施要點(diǎn)

4.2.3 驗(yàn)房工作難與解決方案

4.3 項(xiàng)目全程客戶服務(wù)

4.3.1 項(xiàng)目啟動(dòng)階段客服核心—客戶需求把握與物業(yè)咨詢

4.3.2 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段客服核心—客戶觸點(diǎn)管理與提升客戶信心

4.3.3 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)后期客服核心—居住滿意度與關(guān)懷客戶

4.4 案例：萬(wàn)科6+2標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、綠城物業(yè)售前咨詢、龍湖標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)

4.5 工具與模型：ABCD交房模式、客戶滿意度與誠(chéng)忠度模型

5 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

5.1 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建模式

5.1.1 碧桂園模式與萬(wàn)科模式分析

5.2 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)、訓(xùn)練計(jì)劃

5.3 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理與激勵(lì)

5.4 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)任務(wù)分解與考核

5.5 案例：碧桂園全民營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建模式、綠城營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃

5.6 工具與模型：營(yíng)銷(xiāo)人才模型

6 營(yíng)銷(xiāo)管控模式與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)

6.1 三種營(yíng)銷(xiāo)管控模式

6.1.1 二級(jí)管控模式

6.1.2 三級(jí)管控模式

6.1.3 四級(jí)管控模式

6.2 萬(wàn)科、碧桂園、恒大、萬(wàn)達(dá)等房企的營(yíng)銷(xiāo)管控模式

6.3 標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成

6.3.1 確立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

6.3.2 全程營(yíng)銷(xiāo)流程與關(guān)鍵階段管控

6.3.3 營(yíng)銷(xiāo)制度建設(shè)與落地實(shí)施

6.3.3.1 制度建設(shè)

6.3.3.2 工作流程

6.3.3.3 工作指引、指導(dǎo)

6.3.3.4 表單與模版

6.3.4 制度與體系的完善與精進(jìn)

6.4 工具與模型：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制模型、營(yíng)銷(xiāo)流程模式與工作模版