差異化營銷戰(zhàn)略制定與實施

【課程背景】：

中國市場化市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國際巨頭齊聚國內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)四面楚歌。

國內(nèi)市場混沌，價值無法體現(xiàn)，買服務(wù)，客戶不認(rèn)可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標(biāo)準(zhǔn)，我們不具備；難道我們只剩下價格嗎？

避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭領(lǐng)域；建立差異化營銷，提升品牌忠誠度，這不是夢想嗎？

導(dǎo)入：差異化營銷戰(zhàn)略是什么？

營銷戰(zhàn)略制定的關(guān)鍵因素。

第一章、差異化市場營銷戰(zhàn)略體系     

    一、什么是營銷戰(zhàn)略

二、價值體系

     1、愿景

     2、使命

     3、目標(biāo)

     4、核心能力

    三、運營戰(zhàn)略

 1、戰(zhàn)略定位

     2、競爭策略

     3、戰(zhàn)略階段

   四、職能戰(zhàn)略

1、營銷戰(zhàn)略

    2、服務(wù)戰(zhàn)略

    3、風(fēng)險戰(zhàn)略

    4、合作戰(zhàn)略

   五、制定營銷策略和順序

1、策略規(guī)劃分析方法

2、正確的決策方式

案例：行業(yè)5年目標(biāo)

   六、對市場認(rèn)識

     1、認(rèn)識市場

     2、認(rèn)識對手

     3、認(rèn)識自己

     4、擴張戰(zhàn)略思路

七、營銷策略的目標(biāo)概述

1、營銷目標(biāo)

2、財務(wù)指標(biāo)

3、業(yè)務(wù)模式

4、產(chǎn)品規(guī)劃

5、品牌建設(shè)

6、銷售終端

7、人力資源

8、客戶服務(wù)

八、營銷策略的關(guān)鍵要素

1、競爭策略

2、產(chǎn)品策略

3、渠道策略

4、品牌策略

5、組織建設(shè)

第二章、實施差異化營銷策略的八大體系

體系一：挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機會

行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；

行業(yè)客戶需求該如何把握？

行業(yè)發(fā)展的四大核心

針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？

經(jīng)典案例：行業(yè)機會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二：利用SWOT來分析差異化的營銷戰(zhàn)略

從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？

各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？

針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

討論：如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三：分析差異化的目標(biāo)市場

參考工具——如何市場細(xì)分

為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷

競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協(xié)同競爭（進入難度·森林與 樹木）

經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

體系四：利用差異化進行有效的市場拓展

創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價值---四大拓展方式

交付價值---以價值為導(dǎo)向，以價格為杠桿

討論：我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

體系五：差異化營銷的戰(zhàn)略組織

企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

組織架構(gòu)與人力資源管理的運用

討論：戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異

體系六：差異化營銷的五個系統(tǒng)

賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)

賣服務(wù)不如賣方案

賣方案不如賣品牌

賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)典案例：西門子（中國）如何賣解決方案

體系七： 行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”

展會

技術(shù)交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈品

商務(wù)活動

參觀考察

客戶俱樂部

團體討論：為什么做廣告，效果不明顯？

體系八：差異化營銷策略及應(yīng)用

從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變

顧客就是差異

尋求差異的著眼點

如何使形象差異化。

如何使市場差異化。

如何使售后服務(wù)差異

以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化

差異化策略的實施

經(jīng)典案例：中電電氣的無競爭領(lǐng)域