行業(yè)分析與銷售策略能力提升

【課程概述】

當前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷方法也隨之發(fā)生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù)，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶關(guān)系管理能力，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化，實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，最終實現(xiàn)大客戶銷售成功呢？

時代大潮之下，鐵塔公司也毫不例外地須要經(jīng)歷營銷轉(zhuǎn)型，其中包括企業(yè)角色、業(yè)務(wù)角色的轉(zhuǎn)變，即從工程建設(shè)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案提供商，實現(xiàn)資源社會化和服務(wù)市場化的轉(zhuǎn)型。

在通信行業(yè)多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，使我們更加理解轉(zhuǎn)型時期的企業(yè)所經(jīng)歷的“變革之痛”，更加準確地診斷和發(fā)現(xiàn)其個性化的問題，更加專業(yè)地給予針對性的精準幫助，使其在銷售轉(zhuǎn)型實踐中少走彎路。

我們一直專注于行業(yè)客戶關(guān)系拓展與維護的實戰(zhàn)研究，并且發(fā)現(xiàn)運營商的客戶經(jīng)理在開展政府客戶營銷的實戰(zhàn)中具有共性的需求與痛點——

行業(yè)客戶越來越專業(yè)、越來越精明，與其之間對話變得更有難度，單純地賣產(chǎn)品、比低價使銷售工作難以得到推進，形勢的變化對管理客戶關(guān)系的要求越來越高；

行業(yè)業(yè)務(wù)的復(fù)雜性與日俱增，基于新技術(shù)的行業(yè)應(yīng)用層出不窮，傳統(tǒng)運營商的業(yè)務(wù)銷售方式已經(jīng)明顯無法滿足客戶新的行業(yè)需求；

對于行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴格，客戶的決策受到較大的影響，如何在現(xiàn)有條件下能夠引導(dǎo)客戶達成合作對客戶經(jīng)理提出了諸多考驗；

本專題訓(xùn)練中我們將專門針對鐵塔公司的市場營銷人員展開包括：行業(yè)分析、商機評估、競爭性營銷策略及戰(zhàn)術(shù)制定、關(guān)鍵銷售方法、解決方案營銷的系統(tǒng)訓(xùn)練提升，使其能夠夯實行業(yè)銷售基礎(chǔ)，掌握扎實的基本功。

【課程特色】

    采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí)，讓學(xué)員固化更快，案例分析與讓學(xué)員開動思維，迅速感悟，工具的應(yīng)用，讓學(xué)員事半功倍，風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。 

【授課方式】

課程以現(xiàn)場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動化。

【學(xué)員對象】

    鐵塔銷售經(jīng)理與客戶經(jīng)理

【課程綱要】

第一章：行業(yè)分析與市場機會

一、行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；

二、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？

三、行業(yè)客戶需求該如何把握？

四、行業(yè)發(fā)展的四大核心

五、針對行業(yè)需求，客戶經(jīng)理該如何運用？

案例：行業(yè)機會&戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

第二章：解讀目標客戶與營銷策略制定角度

一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

2、解讀客戶的組織架構(gòu)

2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點

2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

2.3在業(yè)務(wù)演進中發(fā)掘客戶機會點

3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險

3.1市場需求拉動影響解析

3.2競爭格局分析

3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風(fēng)險解析

4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系

4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件

4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同

4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機會應(yīng)

案例：客戶如何規(guī)劃

二、如何做大客戶營銷規(guī)劃

1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多種方法

1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法

2、營銷策略八個制定的角度與剖析

2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務(wù)角度：增強合作信心

2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時刻正面價值，提高分額

2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢

2.8認可角度：測試與實驗設(shè)局，取得事實認可

案例：八個角度案例分享

第三章：客戶關(guān)系拓展的目標與多種營銷策略組合

一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度

1、組織客戶關(guān)系如何建立

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立

3、普通客戶關(guān)系如何建立

案例：如何整體建立客戶關(guān)系

二、客戶關(guān)系的六個評估標準和五個關(guān)系層級

1、關(guān)鍵客戶項目目標的六個評估標準

1.1接受認可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態(tài)度

2、評估目標客戶所表現(xiàn)的五個關(guān)系層級

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認可層級

六個維度的演練與公關(guān)模擬，輸出公關(guān)方法

三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)

1.1五大關(guān)鍵行為細節(jié)與分享

1.2公眾商務(wù)活動細節(jié)與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通

4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為

小結(jié)：大客戶現(xiàn)狀評估表格與客戶案例分享

第四章：如何影響客戶對供應(yīng)商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、級別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始

三、了解客戶對供應(yīng)商選擇的方法

1、能贏得合同的機會的供應(yīng)商

2、作為比較和談判的供應(yīng)商

四、了解客戶對供應(yīng)商區(qū)分的四個層次

小結(jié)：影響供應(yīng)商選型一覽表與案例分享