大客戶開發(fā)和管理

課程簡介：

提高學(xué)員們對“大客戶構(gòu)建“的邏輯、原則、方法和執(zhí)行技巧

培訓(xùn)目標(biāo)：

讓學(xué)員了解大客戶布局的邏輯、原則、特點、方法；

實際工作中，遇到變化時的應(yīng)對措施

           提高經(jīng)銷商管理的邏輯、方法、手段；

           銷售管理的角色轉(zhuǎn)變及把握

培訓(xùn)對象：

培訓(xùn)方式：案例分析、互動教學(xué)

培訓(xùn)時間：2天

課程提綱：

第一章 大客戶構(gòu)建（謀定而后動）

一、 業(yè)績增長的邏輯

圖例：一張圖表說明業(yè)績增長的邏輯、維度和空間

二、 影響大客戶構(gòu)建的5個因素

1、 企業(yè)大客戶現(xiàn)狀（目標(biāo)與大客戶匹配度，外部影響、進(jìn)入步驟、內(nèi)部匹配等）

2、 競爭者大客戶狀況（對抗型、共生型、規(guī)避型對策）

3、 消費者特點（消費者數(shù)量、集中度、購買行為等）

4、 產(chǎn)品特點（產(chǎn)品技術(shù)性、保質(zhì)期、時尚性、價值、標(biāo)準(zhǔn)化等）

三、 評估大客戶方案的三個標(biāo)準(zhǔn)

1、 經(jīng)濟(jì)性（銷量評估、成本評估）

2、 可控性（經(jīng)銷商數(shù)量、控制權(quán)、資金流、依賴性、控制力）

3、 適應(yīng)性（市場環(huán)境和大客戶環(huán)境的變化，對依賴度和投入的影響）

第二章 大客戶選擇

一、 收集大客戶資料的7個途徑

1、 展會

2、 客戶介紹

3、 零售商反推、競品跟蹤

4、 市場排查

5、 電話黃頁

6、 網(wǎng)上查詢

7、 行業(yè)協(xié)會

二、 大客戶選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)

1、 合作意愿

2、 實力

3、 信用及財務(wù)狀況

4、 管理能力

5、 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)

6、 溝通

第三章    談判與簽約

一、 新客戶拜訪流程

1、 充分的準(zhǔn)備：4項內(nèi)容

2、 預(yù)約及拜訪：注意2個要點

3、 簡要介紹：理想的狀態(tài)是……？

4、 試探對方的底線：解決信息不對稱的方法

5、 留下聯(lián)系方式：注意事項

6、 告辭：告辭也可以設(shè)計成為一種試探

二、 如何應(yīng)對異議和博弈的籌碼

1、 異議的準(zhǔn)備：異議的預(yù)測、應(yīng)對技巧

2、 博弈的準(zhǔn)備：氣、勢、異、利的運用

三、 溝通中最常用的3個基本功

1、 學(xué)會提問

2、 反饋

3、 傾聽

四、 談判中常用的12個技巧

1、 充分的準(zhǔn)備

2、 目標(biāo)至上

3、 尊重及重視對手

4、 進(jìn)行感情投資

5、 隨機(jī)應(yīng)變

6、 循序漸進(jìn)

7、 不等價交換

8、 摸清對方的準(zhǔn)則

9、 開誠布公，避免操縱

10、 讓對方說出我們所想要的

11、 找出癥結(jié)

12、 接受雙方的差異

五、 簽約前的約定

1、 約定的意義

2、 約定的事項

案例：某企業(yè)如何在7年內(nèi)成為行業(yè)第一的

第四章    大客戶管理

一、 大客戶管理的內(nèi)容

1、 流程管理（所有權(quán)、談判、物流、財務(wù)、信息、促銷……等流程）

2、 大客戶政策管理（產(chǎn)品、價格、促銷、品牌政策）

3、 大客戶成員管理（選擇、培訓(xùn)、激勵、評價、調(diào)整）

4、 關(guān)系管理（垂直、水平、交叉關(guān)系管理）

5、 難點管理（收付、區(qū)域、終端）

6、 績效管理（成本、激勵、支持、再平衡）

二、 經(jīng)銷商管理的新趨勢

1、  愿景與目標(biāo)：只有目標(biāo)是不夠的，要給予不斷追求的動力和趣味

2、 明確的規(guī)則：規(guī)則是事前約定，有約定才好判斷和管理

3、 即時反饋：是一種加油機(jī)制

4、 更高的熱情參與：把要他做，變成他要做

三、 大客戶管理的4個重點

1、 價格體系管理

2、 促銷與產(chǎn)品生命周期管理

3、 品推管理

4、 大客戶激勵

四、 大客戶管理的4種工具

1、 目標(biāo)計劃分解表

2、 大客戶成員評估表

3、 銷售及庫存日報表

4、 甘特圖

五、 大客戶管理中的三大指標(biāo)

1. 店效管理（讓每個門店都能成為金牌店）

2. 平效提升（品類管理）

3. 人效挖潛（人是決定一切的因素）

   課堂練習(xí)：制定一套提升門店銷量的具體措施