優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)

課程背景：

過去三年保險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量從最高時(shí)期1000萬下降到500萬，大量跟不上時(shí)代的代理人被淘汰，很多網(wǎng)點(diǎn)裁撤團(tuán)隊(duì)坍塌，倒置大量孤兒單無人服務(wù)，保險(xiǎn)人海戰(zhàn)術(shù)野蠻發(fā)展的時(shí)期一去不返，難道保險(xiǎn)行業(yè)不香了嗎？一河之隔的疫情前的香港保險(xiǎn)就是最典型的案例，香港友邦和保誠兩家保險(xiǎn)公司的新代理人以內(nèi)地赴港讀書的本科碩士畢業(yè)生為主，人均產(chǎn)能是大陸代理人的10倍以上，百萬年薪比比皆是，總監(jiān)收入可過億也不足為奇。

隨著內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)逐漸進(jìn)入成熟期，客戶對(duì)服務(wù)和專業(yè)要求日益提升。保險(xiǎn)公司未來的競爭從人數(shù)的競爭轉(zhuǎn)為人才的競爭，只有吸引和留住優(yōu)秀人才，保險(xiǎn)公司和團(tuán)隊(duì)才能在脫穎而出。

大家都知道增員的重要性，不過很多保險(xiǎn)代理人會(huì)面臨以下問題

1、我自己是大專/高中畢業(yè)，不敢招募名校碩士？

2、我自己業(yè)績做的不好，怎么發(fā)展團(tuán)隊(duì)？

3、我自己才做了一年，多做幾年才能發(fā)展團(tuán)隊(duì)？

4、想發(fā)展團(tuán)隊(duì)又要兼顧業(yè)績，時(shí)間不夠？

5、我已經(jīng)45歲了，怎么招募95后年輕人？

以上問題可以在課程中找到答案。

課程收益：

● 了解保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)未來趨勢，能夠舉辦小型創(chuàng)說會(huì)

● 掌握招募優(yōu)質(zhì)代理人的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，篩選高素質(zhì)人才

● 掌握吸引面談12問、深度面談兩張表，讓人才選擇你

● 掌握培養(yǎng)代理人PESOS流程和方法，培養(yǎng)高產(chǎn)代理人

● 掌握績效管理的關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵人物、關(guān)鍵事件

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司代理人/主管

課程方式：理論講授+案例解析+小組討論+演練

課程大綱

第一講：創(chuàng)業(yè)啟航--成為面向未來的保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者

一、2022人才就業(yè)困境

1. 大廠裁員

2. 教培團(tuán)滅

3. 房產(chǎn)躺平

4. 游戲腰斬

討論：哪些行業(yè)人才流出最大

二、人才自救之路——靈活就業(yè)/創(chuàng)業(yè)

——我國靈活就業(yè)創(chuàng)業(yè)人數(shù)已達(dá)2億

——職業(yè)的重點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)：按勞分配專項(xiàng)按效分配

——計(jì)件付酬，績效薪資，價(jià)值分潤

三、把握未來趨勢——方向比速度更重要

1. 保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)分析：每年規(guī)模、市場容量、市場深度、年化增速、世界排名

2. 摩根士丹利《中國消費(fèi)2030》

1）老齡化對(duì)醫(yī)療服務(wù)和養(yǎng)老需求旺盛

2）疫情后對(duì)醫(yī)療資源重要深刻認(rèn)知

3）保險(xiǎn)行業(yè)10年規(guī)模翻4倍

4）保險(xiǎn)滲透率,商業(yè)保險(xiǎn)支出占比都會(huì)有成倍增長

3. 保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展歷史

1）啟蒙期

2）發(fā)展期

3）成熟期

4. 人力不再增長保費(fèi)快速增長意味什么？

1）人均素質(zhì)提升、人均收入提升

2）專業(yè)化提升、現(xiàn)代化提升、客戶層次提升

3）政策傾斜、資本流入、人才流入

四、保險(xiǎn)輕創(chuàng)業(yè)——穩(wěn)定的供需關(guān)系和盈利模式

1. 保險(xiǎn)的特性

1）付費(fèi)后關(guān)系啟動(dòng)

2）可比性較低

3）追求服務(wù)體驗(yàn)

2. 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的重要性（6個(gè)角色）——搭橋者、認(rèn)證者、強(qiáng)制者、擔(dān)保者、賓者、離者

3. 保險(xiǎn)基本法（賺錢的方法）——FYC、繼續(xù)獎(jiǎng)金、新人津貼、管理獎(jiǎng)金

4. 營銷代理人不可替代性

1）傳統(tǒng)保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)優(yōu)勢對(duì)比

2）會(huì)被人工智能替代的5個(gè)特征

5. 高凈值客戶喜歡的理財(cái)顧問（四種特征）

特征一：我信任理解我

特征二：專業(yè)能力過硬

特征三：了解我的風(fēng)格

特征四：服務(wù)響應(yīng)及時(shí)

6. 保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢

1）跑道:一條長的跑道

2）優(yōu)勢：追求可疊加的進(jìn)步

3）平臺(tái)：制度內(nèi)創(chuàng)業(yè)降低不確定

第二講：優(yōu)增目標(biāo)設(shè)定——沒有目標(biāo)如何到達(dá)

一、經(jīng)常成本CC和投資成本CI

1. 優(yōu)增必要規(guī)劃能力

2. 管理重要性順序

3. 3R原則

頭腦風(fēng)暴：列出日常工作中哪些是經(jīng)常成本可否轉(zhuǎn)化為投資

二、規(guī)劃和解決問題DOMAR原則

1. D-診斷SWOT

2. O-目標(biāo)SMART目標(biāo)十個(gè)規(guī)則

3. M-方法

4. A-評(píng)估

5. R-解決

三、增員和業(yè)績的時(shí)間管理

討論：時(shí)間都去哪啦？

1. 時(shí)間管理四象限

第一象限：重要緊急

第二象限：重要不緊急

第三象限：不重要緊急

第四象限：不重要不緊急

2. 時(shí)間劫匪：建立人才庫、行事歷、活動(dòng)量記錄

頭腦風(fēng)暴：說說各自的時(shí)間劫匪和如何應(yīng)對(duì)

四、界定代理人工作（說明書）

1. 行政要求：出席要求、活動(dòng)要求、家族文化

2. 工作要求：訪問客戶量，計(jì)劃書量

3. 業(yè)績規(guī)劃：月度，三個(gè)月，年度規(guī)劃

3. 達(dá)成共識(shí)，雙方簽字

第三講：優(yōu)增選才流程——標(biāo)準(zhǔn)化流程選出優(yōu)秀人才

一、規(guī)劃優(yōu)增產(chǎn)能

預(yù)期產(chǎn)能=人力*活動(dòng)率*件數(shù)*件均保費(fèi)

二、尋找優(yōu)質(zhì)增員

1. 優(yōu)質(zhì)增員LACK要求

1）L水平

2）A屬性

3）C條件

4）K知識(shí)技巧

討論：列出你的增員LACK要求

2. 優(yōu)增工作量要求

1）建立100人優(yōu)增數(shù)據(jù)庫

2）5分鐘優(yōu)增標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3）每周優(yōu)增人員數(shù)量

4）根據(jù)數(shù)據(jù)簽約率調(diào)整工作量

3. 優(yōu)增來源的兩個(gè)類型

1）可控型的優(yōu)增來源——緣故、轉(zhuǎn)介紹

2）不可控型的優(yōu)增來源——?jiǎng)?chuàng)說會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、招聘會(huì)、校園

三、優(yōu)增流程——選才

1. 影響工作的決定：創(chuàng)業(yè)、價(jià)值、金錢、自由、集體等

2. 選才七步驟

第一步：初次面談

第二步：填寫申請(qǐng)表

第三步：選擇問卷

第四步：檢視過程

第五步：深度面談

第六步：決定性面談

第七步：崗前培訓(xùn)

3. 提高留存率的最佳做法

1）絕不省略流程

2）增加入職前投入

3）明確工作內(nèi)容

四、優(yōu)增面談的LANC方法

L：聆聽

A：準(zhǔn)確而完整的答案

N:保持中立

C：控制過程

五、優(yōu)秀準(zhǔn)增員的吸引策略

1. 邀請(qǐng)背景相似伙伴小組面談

2. 展示團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢展示機(jī)會(huì)或平臺(tái)

演練：分小組進(jìn)行規(guī)劃面談

第四講：優(yōu)秀人才培養(yǎng)——讓新人自我驅(qū)動(dòng)快速成長

一、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的原理

1. 成人學(xué)習(xí)的原理——參與、激勵(lì)、轉(zhuǎn)移、成果、留存、強(qiáng)化和消除

2. 學(xué)習(xí)風(fēng)格VAK——視覺、聽覺、東覺

3. 使用PESOS方法

P準(zhǔn)備

E解說

S示范

O觀察

S督導(dǎo)

二、輔導(dǎo)和改善績效

1. 老板和教練

視頻：播放激勵(lì)型教練短片

2. 居功和給與——明確保險(xiǎn)主管和組員的關(guān)系

3. 激發(fā)隱藏的潛能——拒絕包辦

4. 銷售輔導(dǎo)教練——展現(xiàn)技巧、習(xí)慣和態(tài)度而不是知識(shí)

第五講：代理人績效管理——讓團(tuán)隊(duì)業(yè)績倍增

一、代理人成長三階段

1. 依賴期

2. 獨(dú)立期

3. 互賴期

二、代理人有效激勵(lì)

1. 情感賬戶

2. 工作績效：技能*激勵(lì)=工作績效

技能=能力*對(duì)能力的信心

激勵(lì)有價(jià)值的成果*希望

3. 聆聽：自我控制、認(rèn)同現(xiàn)實(shí)、注重時(shí)機(jī)

三、代理人銷售建設(shè)--GAMA大師核心績效管理工具

1. 每周客戶預(yù)約量

2. 每周預(yù)約成功量

3. 每周見面拜訪量

4. 每周需求面談量

5. 每周Case成交量

6. 每周新增名單量

7. . 每周優(yōu)增拜訪量

團(tuán)隊(duì)點(diǎn)評(píng)4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程：提問、贊揚(yáng)、輔導(dǎo)、總結(jié)

主持人7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程

四、優(yōu)增規(guī)劃面談/績效協(xié)議

意義：讓組員清晰目標(biāo)并和主管達(dá)成共識(shí)的重要方式依據(jù)，給了主管督促組員的

工具：規(guī)劃面談表

1. FYC/FYP回顧

2. 下一階段保費(fèi)計(jì)劃

3. 下一階段優(yōu)增計(jì)劃

4. 雙方簽字

演練：分小組進(jìn)行規(guī)劃面談