高客營銷——高凈值客戶經(jīng)營與維護(hù)

課程背景：

目前各保險(xiǎn)公司、銀行、第三方財(cái)富管理公司在傳統(tǒng)保險(xiǎn)、理財(cái)方面的業(yè)務(wù)上爭奪上已經(jīng)白熱化，且各公司的金融產(chǎn)品在充分競爭的市場下明顯的同質(zhì)化，所以傳統(tǒng)的從業(yè)人員已經(jīng)有被智能投顧，也就是機(jī)器人取代的趨勢。但在針對高凈值人士的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，確還有很大的成長空間。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與高凈值業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家金融機(jī)構(gòu)的綜合服務(wù)能力。

高凈值業(yè)務(wù)是金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類客群財(cái)富增長穩(wěn)健，個(gè)金融機(jī)構(gòu)對其維護(hù)的效益產(chǎn)出非?？捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：

● 了解私人財(cái)富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；

● 掌握高凈值客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑；

● 掌握高凈值客戶資產(chǎn)評估三張表

● 掌握高凈值客戶需求分析（KYC）七個(gè)要點(diǎn)；

● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；三張圖和五大模塊

● 掌握客戶維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)代理人、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行理財(cái)顧問

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)

課程大綱

第一講：高凈值財(cái)富管理市場分析

一、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展

1. 從16世紀(jì)瑞士，20世紀(jì)美國到今天中國

2. 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的三個(gè)時(shí)期

1）萌芽期：產(chǎn)品導(dǎo)向

2）發(fā)展期：產(chǎn)品加服務(wù)

3）成熟期：幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

3. 全球領(lǐng)先的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)

1）瑞士銀行

2）高盛

3）羅斯柴爾德

4. 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)三種模式

1）私人銀行模式

2）第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)

3）IFA模式

5. 家族辦公室

二、高凈值人群現(xiàn)狀《中國私人財(cái)富報(bào)告》分析

1. 財(cái)富金字塔：2%的人擁有80%的財(cái)富

2. 高凈值財(cái)富來源：創(chuàng)業(yè)者第一，企業(yè)高管和房產(chǎn)投資2,3

3. 高凈值人士理財(cái)信息來源

來源一：私人理財(cái)顧問

來源二：社交圈子

來源三：金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問

4. 高凈值人群理財(cái)痛點(diǎn)

痛點(diǎn)一：宏觀環(huán)境的不確定

痛點(diǎn)二：投資項(xiàng)目的暴雷

痛點(diǎn)三：無法判斷合適的投資時(shí)機(jī)

5. 高凈值人群家族財(cái)富管理需求

1）家族財(cái)富的保障和傳承

2）家族資產(chǎn)的長期增值

3）子女教育和培養(yǎng)

三、高凈值人士的全球資產(chǎn)配置

1. 美元會不會一直漲？（美元資產(chǎn)配置必要性）

2. 香港保險(xiǎn)是不是智商稅？（香港內(nèi)地保險(xiǎn)對比）

3. 海外基金該怎么買？（海外基金購買的兩種渠道）

4. 海外房產(chǎn)坑太多（海外房產(chǎn)投資利弊）

互動環(huán)節(jié)：舉例以美元計(jì)價(jià)的海外資產(chǎn)

四、高凈值人士青睞的資產(chǎn)配置

1. 公募基金配置未來（2022公募基金規(guī)模及現(xiàn)狀）

——公募基金規(guī)模十年增長9倍

——熊市過后或迎來爆發(fā)增長

討論：客戶虧錢了還推基金嗎？

2. A股--想說愛你不容易

——A股美股過去15年收益對比，10年還在3000點(diǎn)

——基金才是參與股票投資的正確途徑

3. 房產(chǎn)投資

案例：近十年房地產(chǎn)政策回顧

討論：后疫情時(shí)代房產(chǎn)還有戲嗎

討論：如何跟客戶交流A股投資

4. 高凈值人士財(cái)富傳承-家族信托

案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：高凈值客戶市場開拓

一、高凈值客戶在哪里

1. 資本市場：解禁獲利的客戶

1）上市公司高管

2）VC/PE風(fēng)投機(jī)構(gòu)退出

知識拓展：一級市場融資及退出

2. 名流市場

1）高收入群體

2）知名人士

3）網(wǎng)紅大V

討論：大家的高凈值客戶來源

3. 區(qū)域集群市場

1）商會協(xié)會客戶

討論：你能想到哪些商會最掙錢？

4. 專業(yè)投資市場

1）證券2）期貨3）私募4）藝術(shù)品

頭腦風(fēng)暴：客戶有10萬股票，他背后的資產(chǎn)一般會有多少呢？

5. 富二代市場

6. 境外目標(biāo)群體市場

1）海外華僑華人

2）移居海外的國內(nèi)居民

3）內(nèi)地投資的港澳臺同胞

二、營銷路徑

1. 行內(nèi)聯(lián)動營銷

1）公私聯(lián)動

2）私私聯(lián)動

2. 存量客戶轉(zhuǎn)介

1）圈層經(jīng)營

2）沙龍鑒賞

頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？

案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍

3. 三方渠道合作

小組討論：銀行如何與券商、保險(xiǎn)、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶？

第三講：高凈值客戶銷售流程

一、接觸客戶

1. 找到精準(zhǔn)客戶——六大市場四個(gè)路徑

2. 建立信任關(guān)系——第三方背書，專業(yè)背書，新媒體背書

3. 展現(xiàn)個(gè)人品牌和價(jià)值——個(gè)人的獨(dú)特性、相關(guān)性、一慣性

討論：你的競爭對手是誰？

討論：價(jià)值如何提現(xiàn)？

二、需求分析（KYC）

1. 獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入

2. 深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣

3. 引導(dǎo)決策——產(chǎn)品、預(yù)算、承諾、行動

三、銷售展示

1. 回顧需求

2. 理解同頻

3. 提供方案

4. 達(dá)成共識

四、交易促成

1. 假設(shè)成交

2. 情景成交

3. 直接成交

五、SPIN顧問式營銷技巧

1. SPIN定義

1）S：情境性問題

例句：短期內(nèi)想達(dá)到哪些目標(biāo)？

2）P：探究性問題

例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？

3）I：暗示性問題

例句：您目前的收益能達(dá)到預(yù)期嗎？

4）N：需求回饋性問題

例句：基于您的需求，這張保單是否對您有幫助？

2. 顧問式營銷效果

1）挖掘隱性需求

2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求

3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)

4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品

情景演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)。

第四講：高凈值客戶資產(chǎn)配置與維護(hù)

導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？

一、資產(chǎn)配置的必要性

1. 分散風(fēng)險(xiǎn)

2. 降低波動

3. 穩(wěn)定回報(bào)

圖表分析：大類資產(chǎn)輪動圖給我們帶來哪些啟示？

二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

1. 高凈值客戶資產(chǎn)評估（三張表）

個(gè)人IPS：R風(fēng)險(xiǎn)R回報(bào)T時(shí)間T收稅L流動L法律U特殊情況

2. 資本市場研究展望

3. 大類資產(chǎn)配置比例：美林時(shí)鐘，標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置

4. 產(chǎn)品組合計(jì)劃（保險(xiǎn)，年金，債券，理財(cái)，基金，股票，房產(chǎn)，期貨，藝術(shù)品等）

頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯

5. 客戶持倉分析報(bào)告

6. 定期動態(tài)再平衡

三、資產(chǎn)配置建議書的五大模塊

1. 實(shí)施財(cái)富管理的方法

2. 市場狀況和趨勢分析

3. 理財(cái)需求

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

5. 主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

四、高凈值客戶的維護(hù)

1. 日常維護(hù)，小投入大回報(bào)

1）建立高凈值客戶資料庫

2）定期更新客戶服務(wù)筆記

3）5大傳統(tǒng)節(jié)日及生日維護(hù)方式

2．資產(chǎn)配置建議書的更新

1）季度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置更新

2）年度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置報(bào)告

3. 高凈值客戶增值服務(wù)

1）高凈值專題沙龍—稅收，法律，婚姻等主題

2）高凈值客戶社交活動—成為資源交互中心