中高端客戶留存：理財(cái)經(jīng)理儲蓄險(xiǎn)營銷

中高端客戶留存：理財(cái)經(jīng)理儲蓄險(xiǎn)營銷

課程背景：

《資管新規(guī)》正式施行后，銀行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)面臨理財(cái)產(chǎn)品荒、中收業(yè)務(wù)增速與增收壓力激增的現(xiàn)狀。

儲蓄險(xiǎn)是銀行業(yè)理財(cái)經(jīng)理維護(hù)、留存好中高端客戶，提升客戶在各支行網(wǎng)點(diǎn) AUM及產(chǎn)品配置滲透率，增加支行中收業(yè)務(wù)收入的優(yōu)秀產(chǎn)品類型。

銀行業(yè)理財(cái)經(jīng)理可圍繞以下方面進(jìn)行相應(yīng)準(zhǔn)備——

認(rèn)知升級：《資管新規(guī)》下無風(fēng)險(xiǎn)利率趨勢的解讀、講解與固定收益投資金融工具的研究、篩選的應(yīng)用

技術(shù)迭代：儲蓄險(xiǎn)評測分析技能+儲蓄險(xiǎn)配置營銷技能

工具應(yīng)用：儲蓄險(xiǎn)計(jì)劃書、彩頁、標(biāo)準(zhǔn)化合同條款工具的應(yīng)用

在監(jiān)管合規(guī)經(jīng)營要求下，學(xué)會識別客戶理財(cái)需求，結(jié)合客戶在行內(nèi)存量資金規(guī)模及客戶自身財(cái)富管理現(xiàn)狀，提供適合該類客戶的儲蓄險(xiǎn)品種及配置建議，促成客戶配置儲蓄險(xiǎn)。

課程收益：

● 幫助理財(cái)經(jīng)理掌握儲蓄險(xiǎn)營銷的展業(yè)邏輯；

● 幫助理財(cái)經(jīng)理掌握儲蓄險(xiǎn)銷售技能；

● 幫助理財(cái)經(jīng)理學(xué)會使用儲蓄險(xiǎn)展業(yè)工具為客戶進(jìn)行儲蓄險(xiǎn)產(chǎn)品配置。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銀行業(yè)個金條線/財(cái)富管理?xiàng)l線/私人銀行條線 理財(cái)經(jīng)理

課程方式：知識講解+案例分析+場景演練+話術(shù)通關(guān)相結(jié)合

課程大綱

導(dǎo)入：利率下行時(shí)代的復(fù)利投資王炸產(chǎn)品——儲蓄險(xiǎn)

第一類：杠桿終身壽險(xiǎn)

第二類：年金險(xiǎn)

第三類：萬能險(xiǎn)

第四類：增額終身壽險(xiǎn)

第一講：儲蓄險(xiǎn)的營銷分析方法（賣點(diǎn)提煉方法論）

邏輯：儲蓄險(xiǎn)營銷分析的基礎(chǔ)邏輯

理論：無風(fēng)險(xiǎn)利率理論

分析：儲蓄險(xiǎn)的營銷賣點(diǎn)與營銷亮點(diǎn)

1. 預(yù)定利率

2. 安全性

3. 流動性

4. 收益性

5. 功能

6. 單利與復(fù)利

7. 收益表現(xiàn)

第二講：儲蓄險(xiǎn)的篩選（選出客戶喜歡的產(chǎn)品）

一、邏輯：儲蓄險(xiǎn)挑選與配置的底層邏輯

二、選擇：根據(jù)客戶需求選擇合適的產(chǎn)品

1. 無風(fēng)險(xiǎn)利率下行趨勢下的儲蓄險(xiǎn)選擇

2. 結(jié)合理財(cái)目標(biāo)尋找儲蓄險(xiǎn)類型

三、管理：儲蓄險(xiǎn)的測試規(guī)劃

要點(diǎn)一：收益測算

要點(diǎn)二：篩選評測

要點(diǎn)三：組合配置規(guī)劃

要點(diǎn)四：投后管理

第三講：儲蓄險(xiǎn)的營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（演練）

模型：儲蓄險(xiǎn)的配置模型

演練：儲蓄險(xiǎn)配置模型應(yīng)用訓(xùn)練（財(cái)富生命周期模型等）

原理：儲蓄險(xiǎn)產(chǎn)品推薦邏輯

演練：儲蓄險(xiǎn)產(chǎn)品推薦邏輯應(yīng)用訓(xùn)練

方法：儲蓄險(xiǎn)的營銷異議處理

工具包：儲蓄險(xiǎn)營銷話術(shù)

介紹：儲蓄險(xiǎn)配置工具（復(fù)利計(jì)算器、保險(xiǎn)師、條款查查看）

第四講：儲蓄險(xiǎn)的營銷計(jì)劃與個人營銷管理

一、制定儲蓄險(xiǎn)營銷計(jì)劃

客戶管理工具：客戶100工具介紹

演練：客戶100工具應(yīng)用訓(xùn)練

客戶開發(fā)計(jì)劃設(shè)定：儲蓄險(xiǎn)營銷計(jì)劃設(shè)定

二、制定個人營銷管理規(guī)劃

營銷方法：朋友圈經(jīng)營技巧

獲客渠道：建立被動獲客系統(tǒng)的媒體平臺及工具