年度營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效制定及執(zhí)行管控提升訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

新版五次龜兔賽跑的故事

有何啟發(fā)？

第一部分：新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有效制定技能提升

一、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵與七個(gè)保障

1、 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別？

2、 營(yíng)銷(xiāo)4P、4C、4R及其演繹

3、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵

4、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的七個(gè)保障

案例：某企業(yè)為何營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃落空？

二、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的四個(gè)前提

1、 市場(chǎng)總結(jié)

2、 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

3、 外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

4、 SWOT分析

案例：某企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案制定

三、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定方法

1、 銷(xiāo)售目標(biāo)Vs營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的系統(tǒng)制定

2、 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的四大原則

3、 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

案例：如何才能超額完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？

4、制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)

案例：可口可樂(lè)的目標(biāo)制定方法

四、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的六大策略組合

1、 品牌策略設(shè)計(jì)

案例：品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)？

2、 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

討論：如何打造產(chǎn)品的差異化

3、 價(jià)格策略設(shè)計(jì)

案例：某企業(yè)的定價(jià)策略

4、 渠道策略設(shè)計(jì)

案例：某企業(yè)的渠道多元化

5、 促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)

模板：基于人性的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)準(zhǔn)則

工具：促銷(xiāo)評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表

6、 傳播策略設(shè)計(jì)

工具：低成本宣傳的27種方式

7、 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷(xiāo)售工具的運(yùn)用

1、 微博運(yùn)用

2、 微信自媒體運(yùn)用

3、 社群營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用

4、 APP運(yùn)用

案例：新媒體營(yíng)銷(xiāo)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

五、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃

 1、產(chǎn)品價(jià)格計(jì)劃

2、渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃

3、宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃

4、員工招培計(jì)劃

5、市場(chǎng)推廣計(jì)劃

   ……

   附：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定所需系列表格

六、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的制度保障與費(fèi)用預(yù)算

1、 用喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式制定與執(zhí)行制度

案例：《營(yíng)銷(xiāo)人員的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》

案例：《營(yíng)銷(xiāo)人員八榮八恥》

案例：某企業(yè)《成功服務(wù)信條》

2、 費(fèi)用預(yù)算

七、 落地實(shí)施模板參考

1、 A企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

2、 B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)

一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃落地執(zhí)行要樹(shù)立的理念

1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命

   工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)

思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)宣誓模板

附：《銷(xiāo)售人員成功口訣》

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量

1、 樹(shù)立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志

視頻：《集結(jié)號(hào)》的啟示

2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化

警惕鴕鳥(niǎo)現(xiàn)象與螃蟹文化

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作

天堂與地獄的故事

4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)

短片：大雁的啟示

馬蠅效應(yīng)

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？

1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)

√市場(chǎng)研究：明習(xí)俗

√渠道細(xì)化：列菜單

√產(chǎn)品分銷(xiāo)：直分銷(xiāo)

√客戶(hù)拜訪(fǎng)：做服務(wù)

    做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、善于做一個(gè)教練

 √職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑

 √學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——OJT訓(xùn)練

  案例：《把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法

 √教給下屬銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的技巧

    銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)

   案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示

3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問(wèn)

   √創(chuàng)造感動(dòng)

   √保持溝通：主動(dòng)溝通，噓寒問(wèn)暖，提高執(zhí)行力。

   √讓下屬找出達(dá)成目標(biāo)最重要的障礙，并予以幫扶

4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

    √爭(zhēng)取合理的銷(xiāo)售任務(wù)

    √把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中

    √確保資源到位

    √工作必須突出重點(diǎn)

 5、月中緊抓過(guò)程管理

     √抓住上半月

     √跟蹤到位

     √及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃

四、抓住促使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

 1、提前備

 2、中間分

 3、月底壓

五、促使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的十個(gè)步驟

 1、對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望

    技巧：多鼓勵(lì)，少批評(píng)

 2、務(wù)必完成目標(biāo)，破釜沉舟，封死退路。

    技巧：目標(biāo)不能妥協(xié)

 3、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心，勇于亮劍

    喬.吉拉德的故事

    原一平的故事

 4、保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

 5、把營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)記錄下來(lái)、隨時(shí)審視

  6、確定誰(shuí)是達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的客戶(hù)

  7、跟營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較

  8、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)視覺(jué)化

  9、設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限

  10、保持韌勁，堅(jiān)持到底

      奧成良治的故事

六、面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，我們?cè)摫е环N什么樣的態(tài)度與信念？

   1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)

   2、講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng)

   3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法

七、如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

    1、跟蹤檢查的目的是什么？

　　　√激勵(lì)——做正確的事

       √控制——要注意糾偏

        √溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

√確保目標(biāo)

√經(jīng)濟(jì)性

√及時(shí)性

√控制性

√突出重點(diǎn)

√明確性

√講求實(shí)際

√行動(dòng)快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

4、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？

第一步：搜集信息

第二步：給予評(píng)價(jià)

第三步：及時(shí)反饋

5、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？

√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題

√獎(jiǎng)懲的方法

6、績(jī)效激勵(lì)考核的關(guān)鍵點(diǎn)

√建立科學(xué)全面的銷(xiāo)售人員績(jī)效考核評(píng)估體系

√常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案

√銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)

√銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)

  工具：考評(píng)表格及模板