銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力及團(tuán)隊(duì)管理技能提升訓(xùn)練營

破冰游戲：需要課前進(jìn)行。

分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

《獅子和羚羊的故事》

第一部分：認(rèn)識(shí)自我，正確定位

一、從管理到領(lǐng)導(dǎo)

1、管理是什么？

2、領(lǐng)導(dǎo)是什么？

3、二者有何區(qū)別？

制度的絕情    

管理的無情    

領(lǐng)導(dǎo)的有情

二、從做市場到經(jīng)營市場

1、什么是做市場？

2、什么是經(jīng)營市場？

三、從局域到全局

1、從小團(tuán)隊(duì)到大團(tuán)隊(duì)

2、從區(qū)域到全局

四、從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略

1、業(yè)務(wù)人員關(guān)注戰(zhàn)術(shù)

2、銷售經(jīng)理研究戰(zhàn)略

案例討論：一同進(jìn)入公司，小王為何超越小張成為領(lǐng)導(dǎo)？

第二部分：領(lǐng)導(dǎo)者的五大使命及領(lǐng)導(dǎo)力提升

一、領(lǐng)導(dǎo)者的五大使命

1、擬定組織遠(yuǎn)景

2、指引把握方向

3、打造高效團(tuán)隊(duì)

4、凝聚團(tuán)隊(duì)士氣

5、整合優(yōu)化資源

討論：唐僧是不是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者？

二、四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1、參與式

2、推銷式

3、告之式

4、授權(quán)式

三、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力塑造六大修煉

討論：曹操的領(lǐng)導(dǎo)力

1、保持不斷的進(jìn)取心

2、及時(shí)地設(shè)定新目標(biāo)

3、克服惰性挖掘潛能

4、要讓學(xué)習(xí)成為習(xí)慣

5、凡事要敢為天下先

6、讓創(chuàng)新成為活力源

案例：某經(jīng)理的“蛻變”成長之道

第三部分：高績效營銷團(tuán)隊(duì)的打造與錘煉

一、打造高昂士氣——讓團(tuán)隊(duì)更有威懾力

1、什么是士氣？

觀點(diǎn)：態(tài)度大于能力   士氣優(yōu)于實(shí)力

  項(xiàng)羽破釜沉舟之典故   甲午戰(zhàn)爭為何失??？

2、提升士氣三要點(diǎn)

  √公平、公正、公開的績效獎(jiǎng)懲

  √領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動(dòng)

  √打造積極向上的團(tuán)隊(duì)文化

案例：某企業(yè)是如何打造團(tuán)隊(duì)士氣的？

二、強(qiáng)化內(nèi)部溝通——讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

   1、什么是溝通？

   2、為何需要溝通？

     √現(xiàn)在是溝通時(shí)代，組織成長需要內(nèi)外部溝通   

     √通過溝通，互相學(xué)習(xí)，信息與經(jīng)驗(yàn)共享

     √能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流

   3、有效溝通的原則

     √正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

     √積極：凡事皆往好處想   

     √主動(dòng)：老教授診病

     √尊重：要想讓對(duì)方怕你，最好的方式就是敬他！

       案例：摩托羅拉公司內(nèi)部溝通

     √前瞻：想在對(duì)方之前

√換位：換心、換位、換崗

√雙向：信息的傳達(dá)與反饋

   4、如何進(jìn)行全方位溝通？

三、靈活團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——讓團(tuán)隊(duì)更有持續(xù)力

      1、從馬斯洛五大需求層次看激勵(lì)的重要性

      2、當(dāng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)哪些情況時(shí)，就要進(jìn)行激勵(lì)調(diào)整

      3、薪酬激勵(lì)的方式及其優(yōu)缺點(diǎn)

4、薪酬外的有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)是怎樣的？

√有針對(duì)性的激勵(lì)：根據(jù)需求制定激勵(lì)方案

√團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧：注意激勵(lì)的形式、場合、時(shí)間等

√物質(zhì)激勵(lì)及精神激勵(lì)相結(jié)合

  頭腦風(fēng)暴：物質(zhì)激勵(lì)有哪些？精神激勵(lì)有哪些？

      5、如何用個(gè)人手段激勵(lì)下屬？

故事：黑熊與棕熊養(yǎng)蜂所帶來的啟示？

案例：解放軍的分配激勵(lì)制度

案例：董建華、任正非巧妙激勵(lì)解析

案例：一人上班，全家領(lǐng)工資

 四、、歷練團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——讓團(tuán)隊(duì)更有爆發(fā)力

1、為什么要強(qiáng)化執(zhí)行力

√執(zhí)行力代表著競爭力

          三分策劃，七分執(zhí)行

          案例：國民黨山東主席韓復(fù)榘為何被槍斃？

        √執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力

          歷史：紅軍的執(zhí)行力

        √執(zhí)行力代表著運(yùn)營效率，可以降低溝通成本

     2、我們需要什么樣的執(zhí)行力

        √不折不扣，執(zhí)行第一

          向軍人學(xué)習(xí)執(zhí)行力

        √執(zhí)行要打破部門利益小圈子及個(gè)人成見

          臺(tái)兒莊戰(zhàn)役張自忠解救宿敵龐柄勛故事

        √沒有任何借口，令行禁止

         西點(diǎn)軍校校訓(xùn)；解放軍：一切行動(dòng)聽指揮

        √先執(zhí)行——及時(shí)傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行

3、如何提升執(zhí)行力？

        √對(duì)公司政策與方案清晰

        √抓大放小，要事第一

        √組織第一，團(tuán)隊(duì)第一，選對(duì)人

        √善于管理，學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查

     4、執(zhí)行力提升的四大法則及二個(gè)工具

第四部分：銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)與管理技能技巧提升

一、如何對(duì)下屬進(jìn)行有效管理與輔導(dǎo)

     1、為何要管理與輔導(dǎo)下屬？

        1）產(chǎn)品的特殊性

        2）團(tuán)隊(duì)的特殊性

        3）客戶的特殊性

     2、有效管理與輔導(dǎo)下屬的八大手段        1）建立早晚會(huì)管理體系        2）讓自己成為一名銷售教練

        3）傳幫帶，形成規(guī)范與制度

           案例：某公司的全員導(dǎo)師制

        4）書面固化成“傻瓜”手冊

5）頭腦風(fēng)暴一起找方法

        6）以會(huì)代訓(xùn)提升

        7）讓下屬培訓(xùn)下屬

        8）現(xiàn)場指導(dǎo)

案例：某醫(yī)藥公司銷售經(jīng)理是如何管理不同性格類型下屬的？

二、下屬日常行為管控

1、日常行為管控的“3E”模式

       1）什么是“3E”模式？

       2）如何實(shí)施“3E”管控模式？

附：工作計(jì)劃跟蹤工具：甘特圖

2、有效過程管理的四個(gè)工具和兩個(gè)手段

       1）四個(gè)管理工具

        二個(gè)表格：銷售日?qǐng)?bào)表與日發(fā)貨頻率表

        一個(gè)電話：避免規(guī)律性

        一條短信：排出龍虎榜

       2）二個(gè)管理手段

        走動(dòng)管理

        現(xiàn)場管理：工具：整改意見書、市場診斷工具：魚骨刺圖

三、下屬銷售業(yè)績管控

1、銷售目標(biāo)的執(zhí)行

1）如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

2）如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

3）如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

2、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1）跟蹤檢查的目的是什么？

2）跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3）建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 

3、業(yè)績跟蹤管控的步驟及方法

1）收集信息

2）給予評(píng)價(jià)

3）及時(shí)反饋

4、如何動(dòng)態(tài)管控業(yè)績？

附：兩個(gè)工具：墻貼及日檢核表