深度分銷模式打造與操作實(shí)務(wù)

“不同時(shí)代企業(yè)的銷售理念是不同的：20世紀(jì)80年代的銷售是戰(zhàn)斗的，因?yàn)槭袌?chǎng)是打拼出來(lái)的一片江山；20世紀(jì)90年代的銷售是戰(zhàn)術(shù)的，因?yàn)槭袌?chǎng)是策劃出來(lái)的一方沃土；21世紀(jì)的銷售是戰(zhàn)略的，因?yàn)槭袌?chǎng)是管理出來(lái)的萬(wàn)里疆域。”

實(shí)踐證明，只有銷售的“謀略”/“策劃”是不可能保證企業(yè)長(zhǎng)期成功的，更無(wú)助于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高和增強(qiáng)。只有通過(guò)有組織的努力和系統(tǒng)的思維能力建立高效的管理和高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)定地成長(zhǎng)，而深度分銷模式無(wú)疑就是保證企業(yè)渠道基業(yè)常青的核心利器之一。

您的企業(yè)是否因?yàn)?/span>傳統(tǒng)的分銷模式而對(duì)終端難以掌控，造成企業(yè)過(guò)于依賴經(jīng)銷商，而被經(jīng)銷商牽著鼻子走？

您的企業(yè)是否因?yàn)閭鹘y(tǒng)的分銷模式對(duì)市場(chǎng)信息不對(duì)稱而缺乏科學(xué)的決策依據(jù)，致使企業(yè)的營(yíng)銷策略制定“憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)”、“拍腦門”等，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)謂地加大了經(jīng)營(yíng)成本。

您的企業(yè)是否因?yàn)閭鹘y(tǒng)的分銷模式由于層級(jí)復(fù)雜，渠道錯(cuò)位而面臨產(chǎn)品亂價(jià)、竄貨頻繁，渠道利潤(rùn)難以保證，渠道商穩(wěn)定性差，忠誠(chéng)度差的現(xiàn)象而一籌莫展？

您的企業(yè)是否因?yàn)閭鹘y(tǒng)的分銷模式由于費(fèi)用大都用在了上游環(huán)節(jié)，忽視了下游渠道的拉動(dòng)作用，造成很多資源無(wú)端浪費(fèi)，甚至打了水漂，導(dǎo)致好鋼沒(méi)有用在刀刃上而讓企業(yè)投入與產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)？

您的企業(yè)為什么產(chǎn)品賣不上高價(jià)？并且陷入越降價(jià)、越做促銷而銷量越難以提升的怪圈，渠道驅(qū)動(dòng)的真正根源到底在哪里？

…………

本課程緊緊圍繞快消品行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特性等，通過(guò)對(duì)深度分銷的剖析、運(yùn)用原理、操作模式、打造步驟等的詳細(xì)闡述與講授，旨在教會(huì)學(xué)員如何通過(guò)深度分銷來(lái)進(jìn)一步掌控渠道，掌控市場(chǎng)，最終獨(dú)領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)騷，樹(shù)立渠道壁壘，讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

《深度分銷模式打造與操作實(shí)務(wù)》學(xué)習(xí)目的：

通過(guò)對(duì)深度分銷的理解和把握，掌控渠道和終端，提高產(chǎn)品鋪貨率及渠道穩(wěn)定性，樹(shù)立行業(yè)渠道壁壘。

通過(guò)深度分銷的講解，提升營(yíng)銷人員規(guī)范和穩(wěn)定市場(chǎng)的意識(shí)，減少竄貨、倒貨、低價(jià)銷售等違反渠道利益現(xiàn)象，最大程度確保市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，渠道利潤(rùn)穩(wěn)定。

通過(guò)深度分銷體系的建立，有效對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行管理，完善客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)覺(jué)察市場(chǎng)變化趨勢(shì)，能進(jìn)行直接的客戶管理。

通過(guò)深度分銷的學(xué)習(xí)，便于終端的形象設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的生動(dòng)化，能有效搶占渠道及終端資源，擠占和排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

通過(guò)深度分銷一些實(shí)用表格工具的使用，便于對(duì)市場(chǎng)及渠道進(jìn)行規(guī)范化、流程化管理，使市場(chǎng)管理有效有序。

《深度分銷模式打造與操作實(shí)務(wù)》課程大綱：

一、認(rèn)識(shí)深度分銷

1、深度分銷

1）什么是深度分銷？

2）為什么要進(jìn)行深度分銷？企業(yè)破壞性分銷常見(jiàn)的五大問(wèn)題分析

3）深度分銷基本思想

4）ARS營(yíng)銷戰(zhàn)略

2、深度分銷應(yīng)具備的條件

1）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

2）銷售隊(duì)伍建設(shè)

3）市場(chǎng)成本核算

二、深度分銷操作步驟

1、切入市場(chǎng)選擇

1）競(jìng)爭(zhēng)角度

2）市場(chǎng)角度

3）企業(yè)角度

2、市場(chǎng)調(diào)查與分析

1）調(diào)查內(nèi)容

2）終端調(diào)研

3）終端分類

4）劃區(qū)、繪制地圖

3、深度分銷方案制定

1）分銷人員工作職責(zé)

2）市場(chǎng)策略方案制定流程

3）市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算

4、管理平臺(tái)搭建

1）營(yíng)銷系統(tǒng)在深度營(yíng)銷的組織職能

2）深度分銷管理規(guī)范

5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

6、強(qiáng)化信息流管理

7、市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展與鞏固

1）啟動(dòng)市場(chǎng)流程圖

2）各項(xiàng)計(jì)劃與內(nèi)容

3）分銷商的選擇與開(kāi)發(fā)

4）終端整合與掌控

5）有效的促銷與服務(wù)

6）規(guī)范市場(chǎng)工作

8、推廣復(fù)制

1）市場(chǎng)推廣計(jì)劃

2）營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)

三、深度分銷管理

1、價(jià)格管理

1）渠道價(jià)格定位

2）渠道價(jià)格管控

2、庫(kù)存管理

1）防止斷貨

2）加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

3、物流管理

1）終端動(dòng)銷信息

2）分銷庫(kù)存信息

3）物流配送計(jì)劃

4）物流控制

4、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷管理

1）分銷區(qū)域分類

2）區(qū)域分銷計(jì)劃

5、分銷終端管理——提升終端績(jī)效的六大黃金法則

黃金法則－：實(shí)效的終端建設(shè)與規(guī)劃——終端的選擇與開(kāi)發(fā)

黃金法則二：終端人員培訓(xùn)－－促銷升級(jí)計(jì)劃

黃金法則三：終端的量化管理

黃金法則四：終端的過(guò)程管理

黃金法則五：終端的組織、實(shí)施及檢查

黃金法則六：促銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)終端突圍

6、分銷商管理

1）政策管理

2）維護(hù)與支持

3）激勵(lì)

7、服務(wù)管理

1）針對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)

2）針對(duì)渠道成員的服務(wù)

8、分銷評(píng)估

1）銷售目標(biāo)

2）計(jì)劃執(zhí)行

3）分銷成員配合

附：深度分銷模式管理工具及表格