企業(yè)銷售預(yù)測(cè)與庫(kù)存管理

課程目標(biāo)：

1、科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)，可以讓企業(yè)規(guī)避缺貨及積壓風(fēng)險(xiǎn)。

2、了解準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)，對(duì)區(qū)域產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)的重要意義。

3、學(xué)會(huì)銷售預(yù)測(cè)的方法及步驟，合理銷售預(yù)測(cè)及訂單處理。

4、學(xué)會(huì)安全庫(kù)存管理的基本工具及其使用方法。

5、引導(dǎo)銷售經(jīng)理樹立市場(chǎng)觀念、營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)變自身角色及定位。

課程大綱:
一、銷售預(yù)測(cè)與銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)型
1、銷售預(yù)測(cè)對(duì)于區(qū)域業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的重要意義
2、銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)型及未來(lái)定位

   ⑴精細(xì)化到精益化營(yíng)銷

   ⑵被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷

   ⑶從專業(yè)到專家

   ⑷從一線人員到管理者

   ⑸從管理者到經(jīng)營(yíng)者

二、銷售預(yù)測(cè)與需求衡量

1、銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)是需求預(yù)測(cè)

案例：可口可樂(lè)銷售預(yù)測(cè)助長(zhǎng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

2、衡量市場(chǎng)需求

⑴市場(chǎng)細(xì)分：潛在市場(chǎng)、有效市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)

⑵市場(chǎng)需求、公司需求

⑶市場(chǎng)預(yù)測(cè)

⑷公司銷售預(yù)測(cè)

3、測(cè)算當(dāng)前需求

⑴總市場(chǎng)潛量概念

計(jì)算方法：連比法

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：連比法計(jì)算總市場(chǎng)潛量及點(diǎn)評(píng)

⑵區(qū)域市場(chǎng)潛量概念

計(jì)算方法：市場(chǎng)組合法、多因素指數(shù)法

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：市場(chǎng)組合法、多因素指數(shù)法實(shí)際運(yùn)用

⑶行業(yè)總銷售額

⑷市場(chǎng)份額及分析

4、估算未來(lái)需求

⑴銷售預(yù)測(cè)的三個(gè)階段

⑵公司怎樣進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)？

⑶銷售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)及其方法

購(gòu)買者意圖調(diào)查、銷售人員意見(jiàn)綜合法、專家意見(jiàn)法、過(guò)去銷售額分析、市場(chǎng)測(cè)試法

討論：如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)？其方法與依據(jù)有哪些？

5、評(píng)估市場(chǎng)容量及機(jī)會(huì)

⑴評(píng)估方法

⑵機(jī)會(huì)分析

三、需求管理與銷售預(yù)測(cè)
1、需求管理初步
2、銷售預(yù)測(cè)的步驟

討論：公司目前是如何進(jìn)行需求管理的？有哪些地方需要改善？

四、需求管理與訂單處理
1、訂單處理的原則與方法
2、訂單處理流程與技巧

3、如何處理緊急訂單

頭腦風(fēng)暴：公司目前的訂單處理流程優(yōu)缺點(diǎn)分析？改進(jìn)辦法？

五、庫(kù)存管理

1、庫(kù)存管理的功能

⑴1.5倍庫(kù)存法則

⑵1.5倍庫(kù)存原則與做訂單的關(guān)系

⑶做訂單三部曲

⑷如何對(duì)上、對(duì)下下達(dá)1.5倍原則下的訂貨計(jì)劃

⑸1.5倍庫(kù)存計(jì)算步驟與方法

現(xiàn)場(chǎng)演練：1.5倍庫(kù)存計(jì)算及訂單下達(dá)方法與技巧

2、存貨周轉(zhuǎn)

⑴存貨周轉(zhuǎn)的概念

⑵存貨周轉(zhuǎn)的方法與步驟

練習(xí)：如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)

⑶銷售管理軟件在庫(kù)存管理當(dāng)中的實(shí)際運(yùn)用

3、聯(lián)合庫(kù)存管理思想及發(fā)展

某企業(yè)聯(lián)合庫(kù)存管理案例解析