實效大客戶營銷——招投標(biāo)技能提升訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

      培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！    

                                  ——狄更斯《雙城記》

              第一部分：大客戶營銷技能提升

一、什么是營銷？

1、營銷釋義

2、營銷與銷售的區(qū)別

二、什么是大客戶？

1、大客戶的特征

三、什么是大客戶營銷

1、什么是大客戶營銷

2、大客戶營銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售

四、大客戶營銷的九種渠道來源

    1、隨時隨處尋找“準(zhǔn)顧客”

       案例：喬吉拉德

    2、老客戶推薦提供

    3、媒體資訊上尋找：報媒、電視、電話黃頁等

    4、互聯(lián)網(wǎng)渠道

    5、250定律，從朋友處獲取

    6、從金融機構(gòu)，比如銀行處尋找

    7、從車管所、交警大隊、駕校等

    8、汽車展廳或4S店

    9、其他渠道：沙龍、高端論壇等

       案例：某公司營銷員的客戶尋找之道

五、關(guān)于大客戶營銷的5W2H法則

    1、為何要開發(fā)                  Why

    2、分布在哪里                  Where

    3、創(chuàng)立多長時間                When

    4、誰是核心人物                Who

    5、分布在什么行業(yè)              What

    6、客戶經(jīng)營狀況如何            How

    7、投入多少保費                How much

       鏈接：大客戶營銷的四個關(guān)鍵點

六、大客戶招投標(biāo)標(biāo)書的準(zhǔn)備與要點

   1、認(rèn)識標(biāo)書的作用

   2、撰寫標(biāo)書的關(guān)鍵點

   3、標(biāo)書撰寫的技巧

七、招投標(biāo)核心——找到大客戶里面的關(guān)鍵人物

    1、什么是關(guān)鍵人物？

2、如何找到關(guān)鍵人物？

3、五種關(guān)鍵人物作用模型

   案例：某企業(yè)銷售經(jīng)理看似“諜報”的信息獲取     

八、參與招投標(biāo)的實戰(zhàn)溝通技巧

    1、積極聆聽

       聆聽的五個層次

    2、主動提問

        三大提問技巧

        鏈接： 溝通當(dāng)中融入、共鳴小技巧

3、案例介紹法

4、幫客戶算賬法

5、富蘭克林法

6、證明材料法

7、現(xiàn)場演示法

       案例：某企業(yè)大客戶營銷溝通技巧

九、決定招投標(biāo)成敗的八大關(guān)鍵因素及工具運用

    1、決定招投標(biāo)的八大關(guān)鍵因素

3、工具：雷達(dá)分析法——注意揚長避短

   案例分析：某企業(yè)的對比分析

十、大客戶營銷當(dāng)中客戶異議處理技巧

    1、正確看待異議

    2、處理大客戶異議的四大原則

3、常見七大異議處理技巧

   系列案例：解讀異議處理方式

十一、大客戶談判七大實戰(zhàn)技巧

     1、迂回技巧

     2、“哭窮、訴苦”

     3、紅臉、白臉

     4、職權(quán)有限

     5、搬出“關(guān)系人”

     6、改變談判場所

     7、以禮攻心

       系列案例：大客戶營銷這樣談才有效

十二、大客戶營銷成交的三大技巧

     1、把好處說夠

     2、把壞處說透：迂回，不要直接說客戶

     3、限時限條件成交

        案例：如何向士兵推銷保險？

十三、大客戶營銷成交后大數(shù)據(jù)建立

     1、大數(shù)據(jù)建立原則
     2、大數(shù)據(jù)建立內(nèi)容
     3、如何才讓大數(shù)據(jù)更有競爭力？

        工具：大數(shù)據(jù)庫三個層級

        案例：王永慶賣大米帶給我們的營銷啟示

          第二部分：大客戶管理、維護及良好客情關(guān)系建立

一、大客戶管理與維護
    1、從營銷4R看建立客戶關(guān)系的重要性

       案例：世界上最偉大的推銷員

    2、客戶需求深度分析

      鏈接：激勵不相容理論

    3、中國特有的商業(yè)環(huán)境

      面子、人情
    4、客戶關(guān)系管理的目的

      讓客戶成為朋友，實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹和持續(xù)消費。

二、如何進行大客戶關(guān)系管理？

    1、大客戶分類管理

       附：分類表格

    2、不同客戶不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)   

       拜訪頻率、服務(wù)內(nèi)容…..

       分組討論：對于大客戶,我們應(yīng)該提供哪些標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)內(nèi)容?

       工具：大客戶管理數(shù)據(jù)卡

    3、如何建立VIP服務(wù)系統(tǒng)以吸引大客戶？

       案例分析：某企業(yè)VIP服務(wù)系統(tǒng)

    4、如何實施顧問式銷售

       顧問式銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

    5、大客戶激勵——馬斯洛原理：人的五層需求及其滿足

    6、為大客戶提供最大化的增值活動

      附：十二種附加價值活動

三、大客戶關(guān)系管理中的客戶投訴處理

    1、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因

    2、客戶抱怨投訴目的與動機

    3、客戶投訴處理原則

    4、客戶投訴處理技巧    

    5、客戶投訴危機公關(guān)5S原則

四、大客戶關(guān)系管理中的服務(wù)滿意度提升

   1、為何要通過服務(wù)提升客戶的滿意度？

   2、服務(wù)五準(zhǔn)則：

      鏈接：客戶為什么離我們而去？

   3、服務(wù)的三個層次

      鏈接：《客戶抱怨歌》

           失去客戶的十種原因

      鏈接《成功服務(wù)信條》

   4、如何通過服務(wù)來提升客戶的滿意度

      1）樹立全員營銷、全員服務(wù)意識

      2）服務(wù)營銷的5S法則

      3）個性化服務(wù)

      4）服務(wù)延伸

五、大客戶客情關(guān)系打造技巧

    1、良好客情關(guān)系的準(zhǔn)則

    2、客情關(guān)系構(gòu)建的原則：理解與尊重

    3、客情維護的對象

       1）大客戶及其家人

       2）大客戶的核心員工

    4、常規(guī)性周期性客情維護

   鏈接：禮物價值公式

   案例：某公司的禮品設(shè)計

   送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”

5、重大節(jié)假日客情維護

   1）賀詞載體的選擇

  　　短信、電話、電子郵件、寄賀卡

　 2）賀詞內(nèi)容的確定

      案例：如何做到人性化

   3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護

    6、個人情景客情維護

    　 1）客戶生日

    　 2）客戶非規(guī)律性重大喜事

   　  3）客戶非良性意外事件

       4）關(guān)心客戶身體健康

       5）投其所好

    7、“多管閑事”客情維護

  　8、重大環(huán)境事件客情維護經(jīng)營建議、管理建議、家務(wù)事等

    9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

       對標(biāo)案例：同樣做客情，效果大不同