| 主講老師： | 張佩星 |  |
| 課時(shí)安排： | 4天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 本課程的目標(biāo)旨在于，通過(guò)案例研討、技巧點(diǎn)評(píng)、實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)相結(jié)合的強(qiáng)化集訓(xùn)，提升個(gè)人談判技能和企業(yè)整體談判水平，進(jìn)而提高企業(yè)的決策推進(jìn)、業(yè)務(wù)拓展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售、利益均衡、成本控制、資源調(diào)度、工作協(xié)調(diào)、綜合管理等方面的水平。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-04-23 15:13 |
培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)收益：
介紹國(guó)際領(lǐng)先的談判理念及手法，傳授相關(guān)談判策略與實(shí)戰(zhàn)技巧, 深入分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和大客戶購(gòu)買(mǎi)行為，詳細(xì)解剖談判桌上的各種伎倆及其辨識(shí)應(yīng)對(duì)措施，洞察各種談判者的心理因素和臨場(chǎng)謀略，培養(yǎng)作為談判高手所需要的思維方式、反應(yīng)能力和談判口才，特別推介基于多贏原則的哈佛攻堅(jiān)談判術(shù)，并通過(guò)大量案例互動(dòng)和情景實(shí)踐活動(dòng)，指點(diǎn)學(xué)員切實(shí)掌握商務(wù)談判、采購(gòu)談判、銷(xiāo)售談判及人際談判的訣竅，熟悉各種談判的方案準(zhǔn)備、過(guò)程部署、臨場(chǎng)應(yīng)變、協(xié)議達(dá)成等相關(guān)方法和技巧。同時(shí)采用 “梟狐羊驢”實(shí)景磨礪法，使受訓(xùn)組織和個(gè)人經(jīng)受生動(dòng)、實(shí)用而又十分嚴(yán)格的職業(yè)化談判訓(xùn)練。課程還將傳授談判中的有效溝通方法、步驟、工具和技巧，幫助學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)的傾聽(tīng)、反饋、說(shuō)服技巧，在與領(lǐng)導(dǎo)、同事、下屬、客戶、供應(yīng)商之間的人際溝通、工作協(xié)調(diào)或商務(wù)談判活動(dòng)中如魚(yú)得水，使個(gè)人的工作效率和組織的工作業(yè)績(jī)同步提高。
本課程的目標(biāo)旨在于，通過(guò)案例研討、技巧點(diǎn)評(píng)、實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)相結(jié)合的強(qiáng)化集訓(xùn)，提升個(gè)人談判技能和企業(yè)整體談判水平，進(jìn)而提高企業(yè)的決策推進(jìn)、業(yè)務(wù)拓展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售、利益均衡、成本控制、資源調(diào)度、工作協(xié)調(diào)、綜合管理等方面的水平。
課程長(zhǎng)度及人數(shù)限定：
4天，計(jì)6*4＝24小時(shí)。上課時(shí)間：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本課程采用情景式、互動(dòng)型教學(xué)方式，為保證學(xué)習(xí)效果，限人數(shù)不超過(guò)30人。
課程反饋評(píng)分方法：去掉每個(gè)調(diào)查題的最高分和最低分各1個(gè)，然后匯總。
課程特色及設(shè)施要求：
本課程采用獨(dú)特的“實(shí)戰(zhàn)案例+現(xiàn)場(chǎng)考核”式訓(xùn)練方法，必須采用專(zhuān)用的培訓(xùn)道具和案例分享物品，請(qǐng)培訓(xùn)組織單位做好預(yù)算(180元)。
課程大綱詳細(xì)內(nèi)容一覽：
談判高手第一課
? 梟狐羊驢——界定你的談判風(fēng)格 ? 談判的3項(xiàng)成功指標(biāo) ? 談判的4大失敗原因 ? 假如你不是談判行家…… ? 成為高手的10大要訣 ? 高手心理素質(zhì)修煉技巧 了解自我性格的優(yōu)劣 高感受，且高耐受 如何讓情緒始終保持穩(wěn)定 不乏熱情，更能自制 懂得進(jìn)退 | ? 談判口才訓(xùn)練 先聲奪人與后發(fā)制人 無(wú)懈可擊的三段論 把握說(shuō)和問(wèn)的分寸 歸謬與雄辯 警惕：口諾懸河一定勝過(guò)呆若木雞嗎？ ? 高手的雙贏談判思維 是競(jìng)爭(zhēng)、還是合作？ 當(dāng)誠(chéng)信遇到欺騙 從損人利己到利人利己 我不全贏，你不全輸 |
l 案例研討 | |
ü 歷經(jīng)大場(chǎng)面的經(jīng)紀(jì)人竟然無(wú)語(yǔ) ü 基辛格的謀略 | ü 納什均衡：在談判中妙用諾貝爾獲獎(jiǎng)技術(shù) ü 裝瘋賣(mài)傻也是一招 |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 9999個(gè)談判者都栽了跟頭，你呢？ | ü 多輪囚徒困境 |
銷(xiāo)售談判流程和技巧
? 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 如何制定慎密的談判計(jì)劃 談判地點(diǎn)選擇和時(shí)間安排 如何組織理想的談判班子 ? 商務(wù)談判的五個(gè)階段 禮儀：搞好氣氛，同時(shí)把對(duì)方揣摩一遍 試探：聚焦雙方的關(guān)注點(diǎn) 議價(jià)：價(jià)格不是全部 收尾：臨門(mén)一腳要踢好 協(xié)議：大功告成不等于萬(wàn)事大吉 | ? 商務(wù)談判臨場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧 如何開(kāi)場(chǎng) 如何試探對(duì)方 如何報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià) 如何讓步 如何化解僵局 如何收尾 ? 謹(jǐn)防合同陷阱 ? 電話商談致勝訣竅 ? 國(guó)際談判：如何與老外打交道 |
l 案例研討 | |
ü 采購(gòu)經(jīng)理壓你的價(jià) ü 日本商人是如何做準(zhǔn)備的 ü FP-418貨車(chē)特大索賠案 | ü 仲律師的告誡 ü 重點(diǎn)項(xiàng)目中的“南京條約” ü 大豆貿(mào)易談判 |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 信息探測(cè)和反探測(cè) ü 不同國(guó)度的虛與委蛇 | ü 當(dāng)供貨商刁難買(mǎi)賣(mài) ü 店大還是客大？ |
把觸角深入到客戶的心理深處
? 懂一點(diǎn)客戶管理心理學(xué) ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 理性動(dòng)機(jī) 感性動(dòng)機(jī) 惠顧動(dòng)機(jī) ? 顧客性格類(lèi)型分析 指揮型 隨和型 沖動(dòng)性 謹(jǐn)慎型 | ? 大客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 生產(chǎn)制造者購(gòu)買(mǎi)行為 中間商購(gòu)買(mǎi)行為 政府購(gòu)買(mǎi)行為 ? 客戶更需要哪種服務(wù)型態(tài)？ 合同執(zhí)行型 客戶請(qǐng)求型 主動(dòng)關(guān)懷型 ? 打造雙贏人脈關(guān)系 ? 如何處理客戶投訴 |
l 案例研討 | |
ü 迪斯尼的客戶期望管理 ü 一部免費(fèi)銷(xiāo)售電話的奇跡 | ü 把鈍斧賣(mài)給總統(tǒng) ü 客服中心的危機(jī)處理 |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 閱讀客戶照片 | ü 說(shuō)“不”練習(xí) |
談判心理戰(zhàn)術(shù)和臨場(chǎng)謀略
? 影響談判質(zhì)量的心理效應(yīng) ? 通過(guò)身體語(yǔ)言破譯心理密碼 ? 六種險(xiǎn)惡心理伎倆及反戰(zhàn)術(shù) ? 如何讓自己占據(jù)有利地位 投石問(wèn)路 暗渡陳倉(cāng) 不動(dòng)聲色 ? 如何給對(duì)方制造壓力 漫天要價(jià) 甕中捉鱉 鷸蚌相爭(zhēng) | ? 周旋和相持的計(jì)謀 黑臉白臉 蠶食政策 ? 推進(jìn)和突破的策略 激將法 離間計(jì) ? 回避和撤退的技巧 權(quán)力有限 中途換人 最后通牒 ? 邏輯和幽默：高手談笑間定乾坤 |
l 案例研討 | |
ü 服務(wù)窗口危機(jī)，面對(duì)記者曝光 ü 奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)之爭(zhēng) ü 老美訪日被開(kāi)刷 | ü 華為總裁vs財(cái)務(wù)總監(jiān) ü 聲東擊西約女孩 ü 推銷(xiāo)西屋發(fā)動(dòng)機(jī) |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 談判者最不該做的事 ü 虛構(gòu)領(lǐng)導(dǎo) ü 閃光的東西不全是金子 | ü 大律師的學(xué)費(fèi) ü 月黑風(fēng)高殺人夜…… |
大客戶攻堅(jiān)談判技巧——哈佛高級(jí)談判術(shù)
? 當(dāng)談判陷入悖論 ? 哈佛談判術(shù)高明在哪里？ ? 讓對(duì)方點(diǎn)頭稱是——往復(fù)式溝通: ? 兩種立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí) 溫和的談判立場(chǎng) 強(qiáng)硬的談判立場(chǎng) ? 三類(lèi)利益分析 相同利益 不同利益 對(duì)立利益 | ? 哈佛談判術(shù)的攻堅(jiān)技巧 把人和問(wèn)題分開(kāi) 關(guān)注利益還是關(guān)注立場(chǎng) 創(chuàng)造性地構(gòu)思互利的可選方案 如何尋找獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn) 分歧的縫合 談不成也有退路 強(qiáng)大的BATNA ? 哈佛談判術(shù)5步策略的綜合應(yīng)用 ? 談判高手境界：我贏你也贏 |
l 案例研討 | |
ü IBM和Alcatel的總裁級(jí)較量 ü 當(dāng)老公有了外遇 ü 荒野單車(chē) | ü 追回尾款，抑或撤走工程師 ü 聯(lián)合國(guó)海洋法公約的誕生 ü 綁架人質(zhì) |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 客戶訂單的最后期限 ü 不談價(jià)格的侃價(jià) | ü 你我都需要10元錢(qián) ü 離婚談判 |
談判中的有效溝通方法、步驟和技巧
? 你同意理解萬(wàn)歲這句話嗎？ ? 識(shí)別溝通失效的不良影響 ? 有效溝通的步驟 ? 選擇哪種溝通模式和溝通渠道更管用 語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通 正式溝通和非正式溝通 單向溝通和雙向溝通 ? 上下級(jí)和平級(jí)之間的溝通要訣 上行溝通 下行溝通 平級(jí)溝通 ? 工作中的談判——跨部門(mén)溝通協(xié)調(diào)的技巧 知己知彼 預(yù)先規(guī)則 換位思考 ? 跨部門(mén)利益斡旋和沖突解決 面對(duì)強(qiáng)勢(shì)方 面對(duì)弱勢(shì)者 面對(duì)同盟軍 面對(duì)騎墻派 | ? 傾聽(tīng)要到位——聽(tīng)的五種層次 ? 說(shuō)話要得體——說(shuō)的四種修養(yǎng) ? 加強(qiáng)傾聽(tīng)效果的技巧 獲取信息式聆聽(tīng) 移情式傾聽(tīng) 批判式傾聽(tīng) 復(fù)述和改述 提問(wèn)與澄清 ? 問(wèn)的技巧 問(wèn)什么? 怎么問(wèn)？ 如何質(zhì)疑？ ? 恰當(dāng)反饋的技巧 正反饋和負(fù)反饋 無(wú)反饋 三明治反饋 ? 有效說(shuō)服的技巧 對(duì)事不對(duì)人 陳述真實(shí)感受 BRAE說(shuō)服法 |
l 案例研討 | |
ü 我的投訴和前者一樣 ü 銷(xiāo)售經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理從對(duì)立到聯(lián)手 ü 讓二級(jí)代理去拜訪客戶 | ü 有人遞上來(lái)一張?zhí)翎叺募垪l ü 你讓開(kāi)還是我讓開(kāi) ü HP銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)審查面談 |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü A4紙的命運(yùn) | ü BRAE說(shuō)服法演練 |
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