卓越營銷技能技巧打造

【培訓(xùn)背景】 

§ 2B銷售，銷售集訓(xùn)

§ 強(qiáng)化銷售心態(tài)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)

§ 營銷技能技巧培訓(xùn)

【課時(shí)安排】

§ 2天

【課程形式】

§ 理論講解、案例分析，參與式互動(dòng)式教學(xué)。

【主講老師】 高海友老師

§ 受聘清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等、哈工大高?？偛冒嗵仄钢v師；

§ 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，國內(nèi)多家機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師；

§ 出版【工作不狠職位不穩(wěn)】等書籍

【課程大綱】

第一部分：卓越團(tuán)隊(duì)的卓越心態(tài)匹配

一、 卓越營銷團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)維度-結(jié)果

二、 卓越營銷團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)維度-角色定位

三、 市場精英七大心理模式培養(yǎng)

1. 做個(gè)有自我要求的人

2. 積極而不是消極

3. 正確的價(jià)值觀是能量之源

4. 面對任務(wù)的心理模型

5. 熬得住的心態(tài)

6. 團(tuán)隊(duì)精神

7. 風(fēng)險(xiǎn)意識

第二部分：大客戶銷售技能技巧

一、 自上而下的營銷關(guān)鍵要素

1. 找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問題、關(guān)鍵要素

2. 高層要互動(dòng) ：讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來，

3. 勝在過程體驗(yàn)：和合能力，情感依賴--生命依賴

4. 打鐵還需自身硬：專業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力

5. 打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察 ，商務(wù)活動(dòng)

6. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權(quán)利類等

7. 機(jī)會(huì)把握：別浪費(fèi)了播種季節(jié)，合適的時(shí)機(jī)（以待敵之可勝），合適的場景（正確進(jìn)攻方案）

二、 如何打造客戶的三層心理依賴

1. 情感依賴：關(guān)系處理，如何讓客戶喜歡是有方法的。

2. 專業(yè)依賴，如何讓客戶信任你，規(guī)范、正規(guī)。

3. 生命依賴，如何讓客戶一輩子離不開你

 第三部分：基于深度客戶認(rèn)知的關(guān)系維護(hù)

一、 贏在大客戶認(rèn)知 

1. 他是誰、他對誰負(fù)責(zé)

2. 他制約誰、喜好、性格、價(jià)值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好？

4. 競品：產(chǎn)品分析

5. 競事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

7. 大客戶心理與行為分析

二、 大客戶的心理模型認(rèn)知及應(yīng)對方案

1. 行為對應(yīng)認(rèn)知原則

2. 自利原則的特征及應(yīng)用、自我原則的特征及應(yīng)用

3. 自寵心理的特征及應(yīng)用、欲望無限的特征及應(yīng)用

4. 道德特征及應(yīng)用、感性特征及應(yīng)用、理性特征及應(yīng)用

5. 需求和欲望探知、群體心理、個(gè)體差異

第四部分：贏在商務(wù)溝通與商務(wù)談判

一、 課程引入：案例分析-談判理念及談判認(rèn)知

1. 思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果

2. 精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達(dá)成自己期望值或利益最大化。

3. 談判重視策略和技巧

4. 談判的主體是人

5. 為什么總談不妥

6. 沒有優(yōu)勢怎么談

7. 談判高手長什么樣

8. 對象不同策略不同

二、 談判的主體是人

三、 談判的技能

四、 談判者的核心素養(yǎng)提升

五、 談判流程及要素舉要

六、 談判者常見語言錯(cuò)誤