《談判“勝”經》培訓大綱

課程時間：2天

課程說明：高端商務時代已經來臨，如何在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境里立于不敗之地，談判技巧已經是銷售人員、銷售經理、商務采購等人員的必修課。通過課程理論講述、案例分析討論，情景模擬演練多種形式結合的授課方式，讓學員了解談判的真諦，并能夠在實際的工作中得到應用。                   

課程內容：

一、商務談判的概述（了解談判的基本定義）

1、 商務談判的定義

2、 商務談判的四大特征

3、 商務談判的四大構成要素

A、談判主體

B、談判客體

C、談判方式

D、談判約束條件

4、談判的四個基本原則

5、談判行為分析——四種動物的類型

二、商務談判的四個階段

1、談判準備—有備無患（通過案例分析讓學員了解準備不足細小差異帶來的結果）

A、 收集談判信息

B、 談判的人員準備

C、 談判計劃的準備

D、 談判目標的制定

E、 談判時間安排的原則

F、 談判地點的選擇

G、 確定談判議題

H、 談判的座次安排

2、談判開局--會穿，會笑，會報價

        A、開局良好印象的營造

        B、建立不同的開局方式

        C、開局談判議程制定

        D、細節(jié)議題的順序安排方法

        E、談判議程的時間安排

3、談判摸底（通過一對一的案例演練讓學員相互探底，并了解期望值的確立方式）

        A、談判摸底的目的        

B、探測對方信息的方法

        C、謹防對方窺測的方法

    D、防止落入場外陷阱

4、談判磋商——會聽，會說，會想，會讓步    

A、報價與還價

    B、對抗與讓步

    C、談判僵局的處理  

 (安排中型談判演練，學員將被分為兩組，按照老師給出的不同籌碼和案例背景，制定策略、計劃，安排談判人員，在經過三輪的談判后老師將予以點評，通過演練學員會更加深入了解談判四階段中的重點技巧應用)

三、商務談判的小技巧

 1、開局談判

    A、開出高于預期條件

    B、不接受第一次報價

    C、學會感到意外

    D、避免對抗性談判

E、做不情愿的賣家和買家

F、鉗子策略

2、投石問路，談判桌上“推”的功夫

 A、什么叫“推”

B、“推”的時候如何出牌

3、堅守陣地，談判桌上“擋”的功夫

4、談判語言，回復技巧

A、談判金言

B、談判總結

5、辨析談判風格（通過測試讓學員了解自己的性格特質，不同性格在談判中表現(xiàn)出的不同行為舉止，以及辨析談判對手的談判風格）

A、談判成員的五種性格

B、談判關系六貌

6、落筆與文字的談判成果

A、合同語言的要求

B、合同語言的二十六個書寫原則

四、談判人員應具備的六大談判素養(yǎng)

A、遠    見 (Purpose)

B、自    信 (Confidence)

C、熱    情 (Passion)   

D、果    決 (Decisive)

E、堅    韌 (Relentless)

F、寬    容 (Catholic)