推廣 熱搜: 2022  財務  微信  法律    網格化  管理  營銷  總裁班  安全 

步步為贏--關鍵節(jié)點的大客戶營銷與自我轉變

主講老師: 付剛 付剛

主講師資:付剛

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系。達到這種關系的途徑是開放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-04-14 10:28

 

課程背景:

   客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系。達到這種關系的途徑是開放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

客戶的變化:具備了更多的產品知識;在作購買決定時,變得更善于分析和更有系統(tǒng);所作的購買決定,更得到內部高層人士的同意;對需求的產品有更高的要求;更樂于和銷售人員分享信息。

銷售人員銷售方法的改變:不單推銷產品,更要推銷解決的策略和方案;要向更高層和更廣層面的決策者推銷;要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。

優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異:在計劃、研究的分析上更為周詳;準備工作做得更好;更為主動;工作更勤奮;在關系的建立和其它“人際技巧”的運用上更純熟;優(yōu)秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣,只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧,而且運用的更好。

 

課程目的:

2  客戶的購買心理分析

2  如何實現(xiàn)顧問式銷售

2  如何進行積極、有效的開場白

2  如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要

2  如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益

2  如何把握時機采取行動達成協(xié)議

2  如何面對客戶的冷遇

2  如何通過策略性問題引導客戶的購買意向

2  如何面對銷售過程中客戶的懷疑

2  如何面對客戶不現(xiàn)實的需求,消除誤解

2  如何面對銷售過程中客戶的反對和產品的缺點

2  如何讓客戶做出購買決策

課程特點:

  課程是以滿足客戶的需求為出發(fā)點,通過尋問來了解客戶的需要,并在此基礎上有針對性地對客戶進行說服最終實現(xiàn)成交。

  該課程是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程,它包括開場白、尋問、說服和達成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對客戶的冷遇和異議的問題,理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過大量的情景訓練,較好地解決了以往培訓中常常遇到的學員知而不會的現(xiàn)象,避免了學員培訓時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學員系統(tǒng)的學習到客戶銷售所必須的銷售技巧,并馬上結合自身工作使用這套方法,提高銷售業(yè)績。

    在大量授課過程中,發(fā)現(xiàn)營銷人員除了技巧欠缺之外還有心態(tài)的問題,老銷售吃老本不愿跑新客戶,新銷售不會跑客戶總是收效甚微,因此課程除了解決營銷、談判技巧之外,先要解決心態(tài)問題,提升營銷意識,沖向市場減少“行業(yè)”內卷。

課程大綱

階段一:全面提升營銷意識

前言:營銷人員心態(tài)的轉變

1、 職業(yè)選擇很多,為什么做銷售?

2、 馬斯洛需求理論分析

3、 尋找自我激勵點

4、 心態(tài)不同,結果不同

5、 10張圖學會打破思維定式

6、 三大目標、三大煩惱的界定

7、 營銷需要做狼而不是羊

 

一、 建立服務營銷意識

1、 什么是營銷?

2、為什么要有全面服務營銷意識

3、通??蛻羰窃鯓邮サ?/span>

4、客戶要什么——營銷的關鍵因素

5、案例分析:多一步的服務帶來的營銷結果

6、服務的價值是什么

7、客戶投訴更是營銷的機會

8、價值和價格的取向

二、客戶銷售的思維與層次

1、銷售邏輯思維

2、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對比

3、銷售層次和境界

4、銷售的核心心態(tài)

5、客戶的核心心態(tài)

6、如何針對客戶核心心態(tài)有的放矢

7、 優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識與技能

8、反向思維帶來的變化

 

階段二:營銷策略與技巧

關鍵節(jié)點(一)、營銷前的準備

1、為營銷設定目標

2、 準備好你的問題

3、準備你的溝通要點

A、我要讓他了解什么?

B、我要了解他的什么?

4、輔助物料的準備

5、子彈要省著用,為下次見面留伏筆

6、個人形象的準備---善用七秒鐘效應

關節(jié)節(jié)點(二)、拉近距離的開場白設計

1、相互認識

2、寒暄開場

3、三方領袖或是相同軌跡

4、迅速獲得對方認同與好感的技巧

5、介紹自己,說明拜訪的原因與目的(怎樣令對方印象深刻)

6、如何預約---善用你的電話(什么是合適的時間)

7、 如何第一時間找到關鍵人

8、 十個方法幫你繞障礙

(課堂練習:設計讓你記住你的開場白)

關鍵節(jié)點(三)、探尋客戶的需求

1、望聞問切

2、探尋需求的問題

---事實、態(tài)度、期望、動機

3、問問題的流程(FABE法則的應用)

  ---特點、優(yōu)點、利益的含義

---特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用

4、 期望值管理

5、在拜訪前設計你的問題引導

---工具問題準備表(66個問題鎖定你的客戶)

6、不同的問話方式帶來不同的結果

---傾聽、回應、沉默

(課堂練習:設計你的問話流程,話術的準備)

關鍵節(jié)點四、說服客戶接受你的產品與服務

1、介紹產品的常見問題――強調產品特點

2、產品介紹的雙圈原則

3、客戶購買利益分析

—- 每個特點對應多個利益

---利益需要挖掘

---在復雜的銷售中的運用,

—- 從人性的角度出發(fā)

4、 通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢

---同質化造成價格是客戶選擇產品的唯一標準

---找到差異化的項目,并完善它

5、SPIN法則的運用

  練習:每個人通過SPIN法則設計引導客戶需求的問話方式

關鍵節(jié)點五、化解客戶的異議

1、 異議與異議的內在動機

2、 異議產生的原因

A、客戶-不需要、客戶的擔憂、沒有購買能力

B、產品與服務

C、銷售人員

3、異議對銷售工作的作用

A、了解客戶的狀態(tài)

B、發(fā)現(xiàn)問題,

C、明確行動方向

4、異議處理的要點

A、站在對方的角度來思考

B、多種手段探尋對方異議的動機

C、異議處理的五個原則

D、異議處理的六個方法

關鍵節(jié)點六、臨門一腳的成交技巧

   1、如何識別客戶的購買信號

 2、購買信號的分類

 3、嘗試成交的五個技巧

   4、成交并不意味著結束

   5、為二次成交做準備

   6、成交談判十個小妙招

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與步步為贏--關鍵節(jié)點的大客戶營銷與自我轉變相關內訓課
融創(chuàng)拓客營銷及狼性銷售冠軍團隊訓練營 房地產狼性拓客營銷提升訓練營 房地產狼性冠軍團隊+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓練營 引爆成交---房地產冠軍團隊+狼性拓客+談判逼定 新經濟環(huán)境下品牌營銷與傳播 新零售門店業(yè)績倍增 激活 年度生意回顧與經營計劃
付剛老師介紹>付剛老師其它課程
《中高層領導力提升》培訓方案 《共贏領導力》培訓方案 員工職業(yè)化培訓大綱 “人際關系與有效溝通”培訓方案 以結果為導向的客戶關系管理 “情緒壓力管理”培訓方案 新任經理人的管理技能提升 “團隊建設”培訓方案
網站首頁  |  關于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務  |  積分換禮  |  網站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25