《無價(jià)值 不客戶》

客戶價(jià)值營(yíng)銷三步曲

主講老師：張松波

【課程背景】

現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。價(jià)值營(yíng)銷其實(shí)是從“營(yíng)銷”的定義發(fā)展和延伸出來的，它并不是對(duì)營(yíng)銷定義的顛覆和重構(gòu)，而是從價(jià)值的管理的視角出發(fā)而形成的。

價(jià)值營(yíng)銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價(jià)值，讓品牌具有明確而實(shí)在的價(jià)值基礎(chǔ)，并把價(jià)值表達(dá)出來，達(dá)成現(xiàn)實(shí)銷售。實(shí)效營(yíng)銷主義極力倡導(dǎo)的就是營(yíng)銷一定要有實(shí)效，價(jià)值營(yíng)銷的特色就是一方面讓客戶真實(shí)地感知到品牌價(jià)值，另一方面也讓企業(yè)實(shí)實(shí)在在的收獲營(yíng)銷的效果。將心比心，以真誠換取雙贏的結(jié)果。

本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸突破、業(yè)績(jī)迅速提升的過程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】

?  了解企業(yè)成長(zhǎng)過程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問題

?  掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的綜合解決方案

?  掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購買行為

?  轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營(yíng)銷（銷售）理念，讓學(xué)員了解客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷（銷售）理念

?  掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價(jià)值來獲得客戶滿意，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值

?  現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程特色】

咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場(chǎng)答疑，學(xué)之能用。

是親手操作，不是道聽途說；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。

是真實(shí)數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對(duì)標(biāo)企業(yè)，不是神話偶像。

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營(yíng)銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的思維與管理流程

1、市場(chǎng)營(yíng)銷思維的搭建

?  市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵

?  市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念

?  市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)

2、市場(chǎng)營(yíng)銷的演化

?  市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演化

?  市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演化

?  營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷4.0時(shí)代

3、市場(chǎng)營(yíng)銷的管理流程

?  分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

?  選擇目標(biāo)市場(chǎng)

?  設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合

?  管理營(yíng)銷活動(dòng)

工具： 營(yíng)銷漏斗

二、如何理解客戶價(jià)值？

案例導(dǎo)入：營(yíng)銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？

1、客戶行為的深層次分析

?  市場(chǎng)構(gòu)成分析

?  客戶購買影響因素分析

?  客戶購買路徑分析

2、需求挖掘與客戶價(jià)值

?  如何深挖客戶需求

?  產(chǎn)品價(jià)值、顧問價(jià)值還是績(jī)效價(jià)值？

?  如何實(shí)現(xiàn)銷售人員的進(jìn)階

3、市場(chǎng)定位與客戶價(jià)值

?  如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

?  如何找到適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)

?  如何找準(zhǔn)在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位

      工具： SPIN銷售提問和痛點(diǎn)分析表、銷售價(jià)值建議書

      小組討論：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？

三、如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？

1、如何做好產(chǎn)品組合

?  產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架

?  產(chǎn)品組合深度分析

?  產(chǎn)品組合如何優(yōu)化（長(zhǎng)度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度）

2、如何設(shè)計(jì)服務(wù)策略

?  服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置

?  服務(wù)質(zhì)量差距模型

?  如何提升服務(wù)水平？

3、如何制定價(jià)格策略

?  三種定價(jià)方法

?  具體定價(jià)策略

?  如何進(jìn)行價(jià)格調(diào)整

四、如何傳遞客戶價(jià)值

1、廣告策略

?  廣告的傳播機(jī)理

?  廣告的關(guān)鍵要素

?  廣告的媒體選擇

2、銷售促進(jìn)與人員推銷策略

?  銷售促進(jìn)八種方式

?  人員推銷策略

3、公共關(guān)系策略

?  公共關(guān)系的內(nèi)涵和特征

?  公共關(guān)系策略

4、銷售渠道構(gòu)建策略

?  銷售渠道的內(nèi)涵與關(guān)鍵概念

?  銷售渠道的設(shè)計(jì)

?  銷售渠道的管理

五、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問題解答

      通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)