讓客戶說“yes”——客戶溝通金口才

讓客戶說“yes”—客戶溝通金口才 

一、 到底什么是溝通

1. 溝通的本質(zhì)

2.溝通的定義

1. 一般溝通的誤區(qū)

2. 魅力溝通的三大核心原則

（1）理解對(duì)方是基礎(chǔ)

（2）引導(dǎo)影響是關(guān)鍵

（3）有效策略是保證

3. 銷售人員說話的三種境界

（1）用嘴說

（2）用心說

（3）用情說

視頻案例：菜鳥銷售成功記

二  魅力溝通的核心能力—理解力

1.“ 話不投機(jī)半句多“？溝通的第一大盲區(qū)—自以為是

1. 什么是理解他人的能力

鍵點(diǎn)一：了解你的顧客

   （1）看行頭

   （2）了解消費(fèi)傾向

   （3）關(guān)注顧客的行為

關(guān)鍵點(diǎn)二：了解他的需求

   （1） 需求的三種層面

         你到底在賣什么？

         顧客到底在買什么？

         表面需求—顧客買什么

         潛在需求—顧客買一個(gè)什么樣的什么

         真正需求—顧客為什么要買這樣的東西

“中國式溝通“的四因素模型

2. 理解力的核心是對(duì)人性的把握

3. 關(guān)注客戶、挖掘需求

關(guān)注客戶的生活

關(guān)注客戶身邊的人

不要忽略了人的“攀比”心理

三、魅力溝通的關(guān)鍵—引導(dǎo)和影響

1.“對(duì)牛彈琴“溝通的第二大盲區(qū)—強(qiáng)加性思維

2.溝通的本質(zhì)不是說服而是影響和引導(dǎo)

3.影響和引導(dǎo)的六字核心

視頻案例分享：領(lǐng)導(dǎo)為什么聽你的？

4.增強(qiáng)個(gè)人柔性影響力的四大工程

  （1）理解國人的“圈子”文化—讓對(duì)方靠近你

  （2）同理心迎合的藝術(shù)—讓對(duì)方喜歡你

          語言迎合、情緒迎合、心理迎合

視頻案例分享：難纏的買車人

  （3）學(xué)會(huì)提指導(dǎo)性建議—讓對(duì)方相信你

  （4）專業(yè)贏得榮譽(yù)—讓對(duì)方崇拜你

5．產(chǎn)品巧推薦的“五利器”

    （1）激發(fā)思考

    （2）強(qiáng)化焦點(diǎn)

    （3）案例說明

    （4）資質(zhì)證明

     （5）場(chǎng)景塑造

四 魅力溝通施加影響的保證—有效影響的六大策略

1.“客戶為什么不接受我的建議“溝通的第三大誤區(qū)—不懂技巧

2.策略一：“同流才能合污“—贊美和認(rèn)同

3.策略二：兩種問話方式

4.策略三：思維路線圖--漸進(jìn)聚焦

5.策略四：溝通的角度學(xué)SPIN

視頻案例分享：相親

6.策略五：預(yù)先框示與立標(biāo)準(zhǔn)

7.策略六：危機(jī)引導(dǎo)

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五、魅力溝通的六字真言

理解、利他、相信